《SPIN營銷訓(xùn)練》——顧問式銷售升級研修

課程背景：

聚焦零售銀行業(yè)，競爭日趨激烈。全國約22.8萬個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，4000多家銀行及相關(guān)金融機(jī)構(gòu)，面臨著來自同業(yè)和跨界金融服務(wù)平臺的競爭，造成的各單位客戶年平均流失率在23%。

縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度，但競爭意識、危機(jī)意識、服務(wù)營銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，普遍存在對圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過度營銷，對非圈定客戶及陌生客戶開發(fā)存在畏難心理，特別是面對高端客戶，甚至沒有足夠的知識儲備與客戶平等的交流，營銷意識低下，營銷技能匱乏，將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實(shí)現(xiàn)。

保險(xiǎn)公司的銀保代理人作為產(chǎn)品、培訓(xùn)、服務(wù)的支撐人員，往往只扮演了“維護(hù)渠道”和“要業(yè)務(wù)”的角色，并不能在專業(yè)性上給與銀行銷售人員以指導(dǎo)。在客戶面談特別是高端客戶面談上的專業(yè)度不足是銀行保險(xiǎn)工作開展的瓶頸，保險(xiǎn)公司也急需提升相關(guān)人員的專業(yè)技能。

受疫情、智能銀行轉(zhuǎn)型和跨界金融平臺影響，越來越多的金融銷售場景遷移到了線上。如何具備流量思維？如何搶占客戶的心智模式？如何提升線上銷售的效率和成功率？這些問題亟待解決，成為困擾銷售人員新難題。

銷售模式的轉(zhuǎn)型和升級將是幫助營銷人員提升軟實(shí)力的關(guān)鍵要素，也是金融單位提升績效的最具性價(jià)比之選。

● 如何調(diào)動(dòng)銀行銷售人員的銷售積極性，他們應(yīng)該具備哪些知識和技能？

● 如何讓銷售人員了解客戶的需求，有效引導(dǎo)客戶，快速完成產(chǎn)品銷售？

● 如何提高銷售人員對高端客戶的認(rèn)知，形成平等對話的勢能，掌握銷售的主動(dòng)權(quán)？

● 如何充分挖掘高端客戶的潛在需求，讓隱性需求浮出水面，快速切中高客的痛點(diǎn)？

以上這些疑問，也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)推銷思維，了解客戶需求為導(dǎo)向的引導(dǎo)流程步驟

● 改變行為：改變學(xué)員的銷售模式，提升銷售效率，形成新的銷售習(xí)慣

● 營造氛圍：通過個(gè)性化的方案，拉近與客戶距離，形成良好溝通氛圍

● 需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，設(shè)計(jì)引導(dǎo)問題，掌握大量實(shí)用話術(shù)

● 實(shí)力展示：吸收課堂中的專業(yè)知識，學(xué)以致用，提升客戶溝通勢能

● 高效關(guān)單：掌握成交技巧，用FABE等多套方法理清客戶思路，促成成交

● 精練致勝：培訓(xùn)中包含8套不同客群情況案例，50多組實(shí)用話術(shù)，300多條引導(dǎo)問題，大量情景演練及模壓訓(xùn)練，充足的訓(xùn)練量保障技能的掌握。

課程對象：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程形式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動(dòng)問答、視頻欣賞、數(shù)據(jù)展示

課程大綱：

Part1：零售銀行亟待破局

一、苦不苦？累不累？零售銀行現(xiàn)狀

1. 銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)數(shù)量變化

2. 主流銀行零售業(yè)務(wù)競爭情況

3. 銀行零售及存款業(yè)務(wù)策略分析

4. 零售業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

二、銀行營銷轉(zhuǎn)型策略

1. 客戶營銷的本質(zhì)及關(guān)鍵要素

2. 拼收益？拼套路？

視頻分享：這樣的套路誰能扛得住啊？

3. 營銷套路的幾個(gè)層級

4. SPIN——營銷的軟實(shí)力升級

Part2：SPIN營銷

第一步——破：舊有模式的生或死

1. 回顧專業(yè)化銷售流程

1）傳統(tǒng)銷售流程的成因是什么？

2）詳解銀行零售三板斧

2. 舊流程中的問題與解決之道

1）誰更尷尬？舊有流程的新問題

視頻分享：你是否存在這樣的銷售問題？

2）不破不立？從10-3-1到10-4-2

第二步——立：升級后的新模式

1. 基于需求角度出發(fā)的新模型

2. 階段分析：初步接觸

你是誰？為什么在這？問什么？

研討：客戶為什么選擇你？

案例：江蘇郵政勞模王雅芳

3. 階段分析：需求分析

1）為什么要用問題來做需求分析？

研討：我們的產(chǎn)品能幫助客戶解決哪些問題？

案例：賈躍亭造車

視頻分享：銷售人員提出了哪些問題？

2）提問引導(dǎo)怎么做？

4. 階段分析：展示實(shí)力

5. 階段分析：獲取承諾

第三步——簡單理念引導(dǎo)三步曲

1. 引導(dǎo)三步曲是什么？

案例：你做過媒婆嗎？

2. 案例教學(xué)：簡單引導(dǎo)三步曲——長壽風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

1）建立同理心

2）激發(fā)危機(jī)感

3）提出解決方案

4）總結(jié)與引導(dǎo)問題匯總

情景演練：長壽風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃需求引導(dǎo)

3. 案例教學(xué)：簡單引導(dǎo)三步曲——重疾風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

1）建立同理心

2）激發(fā)危機(jī)感

3）提出解決方案

4）總結(jié)與引導(dǎo)問題匯總

情景演練：重疾風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃需求引導(dǎo)

第四步——面對高端客戶的SPIN

1. 資產(chǎn)配置知識補(bǔ)充

1）客戶分類KYC

案例：客戶創(chuàng)富手段分析研報(bào)及高端客戶成交概率

2）基于風(fēng)險(xiǎn)提示的類買方投顧

案例：權(quán)益類交易秘訣

3）基于合法合規(guī)的財(cái)稅顧問

4）基于風(fēng)險(xiǎn)隔離的信托及保險(xiǎn)顧問

2. 資產(chǎn)配置在SPIN中的作用

案例：老王的財(cái)務(wù)自由夢

3. 深入探討SPIN四類問題

案例教學(xué)：金領(lǐng)李先生的資產(chǎn)規(guī)劃

1）S情景型問題

案例：情景型問題套路分享

2）P難點(diǎn)型問題

3）I探究型問題

案例：怎樣問出畫面感？

4）N解決型問題

情景演練：金老板的困惑

第五步——展示實(shí)力并獲取承諾

1. FABE說明

視頻分享：劉女士的白色套裙

模壓訓(xùn)練：結(jié)合產(chǎn)品和場景模壓FABE話術(shù)

2. 常見銷售異議處理

案例：背后的金字招牌

3. 促成及關(guān)單

練習(xí)：七類保單的關(guān)單話術(shù)

4. 小結(jié)：新銷售流程的整體套路

第六步——SPIN的高端客戶場景應(yīng)用

1. 案例教學(xué)：李老板的家庭規(guī)劃

1）客戶背景資料分析

2）知識補(bǔ)充：家庭生命周期

3）SPIN四類問題設(shè)計(jì)

情景演練：用SPIN營銷流程完整引導(dǎo)李老板的需求

2. 案例教學(xué)：老王的生意經(jīng)

1）客戶背景資料分析

2）知識補(bǔ)充：金稅四期財(cái)稅規(guī)劃

案例：金稅四期上線后期企業(yè)合法節(jié)稅

3）SPIN四類問題設(shè)計(jì)

情景演練：用SPIN營銷流程完整引導(dǎo)老王的需求

Part3：SPIN營銷線上場景應(yīng)用

1. 流量思維下的線上營銷

1）保險(xiǎn)？微商？

2）如何成為KOL？

2. 塑造個(gè)人線上影響力

1）線上客戶的分類經(jīng)營模式

2）怎樣有趣而生動(dòng)的影響客戶？

視頻分享：抖音財(cái)經(jīng)號賞析

3. 奪人眼球的文案

情景演練：發(fā)文內(nèi)容秘籍——經(jīng)典四式（現(xiàn)場實(shí)操）

4. 線上精準(zhǔn)1v1

1）線上溝通，請避開這些“坑”

2）案例教學(xué)：微信溝通實(shí)例

Part4：SPIN營銷框架梳理及引導(dǎo)問題匯總

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