理財經理權益基金/理財產品/含權理財銷售及售后管理

課程背景：

20-21年基金銷量火爆，市場上爆款基金頻出，含權理財資金入市，助力市場進一步走高，吸引更多資金入場，2022年市場發生較大回撤，作為投資者應該如何認知、如何思考？在加大權益市場投資的同時，如何把握投資機遇將非常重要。同時，2021年底資管新規落地，同時債券市場出現大面積回撤，對投資者而言，需要如何思考與抉擇。當前政府赤字率及宏觀負債率持續高位，債市承壓，固收類理財到底何去何從？由于俄烏沖突、歐美央行收緊、國內新冠疫情的影響，經濟周期投資時鐘何時從衰退期進入復蘇期？當前售后壓力巨大，客戶維護難度也持續拉升，對于小白客戶、似懂非懂的客戶、專業型客戶，維護人員到底應該以何種角色進行經營，客戶到底應該如何區分類別，此方案是通過玄明老師直面超過10000+位客戶交流寫成，適用于客戶經營管理者。

同時，投資者應該怎么思考？2023年財富管理又有怎樣的機遇？關注客戶最關心的問題，了解最新時事，關注最新政策，把握當前投資機遇。

課程收益：

釋放一線人員維護壓力，傳遞專業機構訊息與分析，讓客戶（投資者）了解目前市場（權益市場、債券市場、外匯市場、黃金市場）走勢情況及目前市場的基本面、政策面、經濟面、資金面、技術面、消息面因素，有效參與投資，有效管理投資者資產，讓理財經理的角色定位為陪伴客戶共同成長！

授課對象：一線行長、客戶經理、產品經理、理財經理及營銷人員

授課方式：理論培訓、案例教學、現場演練、工具演示、實戰研討

課程大綱：

一、權益基金（含權理財）銷售存續管理

1. 思考：我們以前是怎么銷售基金的？基金任務是怎么完成的？

2. 利益誘惑與關系驅動后遺癥

3. 2022年：同業理財經理轉換基金操作啟示

4. 權益市場是不是真的好？

5. 投資最重要的是差價！買在底部+賣在頂部

6. 由宏觀經濟思考的央行放水后的四大蓄水池

7. 金融系統不斷暴雷，大量信托資金不能正常兌付。房地產流動性出問題，房地產不斷暴雷。是不是進入了金融暴雷期？風險持續爆發的階段

8. 高效統籌疫情防控和經濟社會發展工作，堅持動態清零。特別是要從政治上看、算政治賬

9. 疫情帶來的預期轉弱和需求收縮

10. A股絕望指數再度高達100%，顯示市場情緒極度悲觀，11-12月大事件

11. 中美經濟周期一個向上一個向下，風景這邊獨好短期很難！

12. 到底未來怎么投資：中國式現代化是宏偉發展藍圖：經濟雙循環的必要性

13. 五種層次，不同的決策框架，投資者怎么抉擇？

14. 基金存續管理4步驟

15. 關于存續管理建議的9大建議

1) 真正的存續服務是做在銷售之前的，包括了信任的建立

2) 銷售前要做好KYC，充分了解客戶的資金情況和風險偏好，不僅客戶要選產品,你也要選擇客戶，合適的產品要賣給合適的人

3) 務必反復地、充分地進行風險提示

4) 做好客戶的期望值管理

5) 盡可能推薦靠譜的頭部管理人

6) 加強對各個管理人風格的了解與學習，跟客戶講解清楚

7) 盡可能讓客戶做好持有三年以上的準備

8) 保持對客戶產品的關注，及時給予調倉或止盈的建議

9) 核心客戶不妨花點心思定期做存續報告

? 異議處理之話術探討

1) 客戶問市場未來會漲吧？

2) 客戶看到產品回撤大，已經不相信理財經理

3) 客戶說這個基金自從買過就沒回來過

4) 轉換基金，客戶詢問保證換新的更好嗎？

5) 客戶說都是相信你才買了這個產品，現在賠了這么多怎么辦？

6) 客戶說在你們銀行買的理財怎么也是賠錢的

? 如何讓浮虧客戶變得更有粘性？

不同客戶分類于理財經理角色思考

? 基金（含權理財）下跌以后到底要做什么？

1) 轉換

2) 等待

二、如何參與中國股市成長與投資者資產有效管理

1. 真的等就是對的嗎？客戶買入1元新基金，跌到2毛錢，等了7年浮虧35%，定投卻賺45%，買的時間不重要，賣的時間很重要

2. 有銀行客戶1元買入新基金已經漲到13塊

3. 好基金歷史上也經歷過大的回撤，拿的久才能賺大錢，過去5年月線正收益只有10個月，其他50個月均為震蕩市及下跌市

4. 投資案例分析基金賺錢，基民不賺錢到底為何？

5. 歷經股災，中美貿易戰，新冠疫情，股票型基金仍然打敗大盤獲得 7 連勝

6. 兩個最高點買入，炒股還虧在半山腰，基金依然賺！2015年以來專業經理人至少84%以上都已扭虧為盈

7. 低迷期買基金，極大概率正收益，平均年化超社保

8. 別在不該止損的時候止損！

9. 中國證券（A 股）市場到底是不是零和博弈？

10. 通過社保基金投資效果思考期望回報與波動率，確定合適股債組合

11. 歷史上牛市行業估值結構“先分化，后均衡”，從估值角度思考投資性價比

12. 長期投資最大的風險是什么？[赤子、債務、違約、通脹、人口、逆全球化、環境破壞、中美脫鉤、國際局勢···]

13. 3000點到底還要不要買基金？

14. 牛熊總在周期中，基金投資的忠告與建議：均衡配置，長期投資7大建議

15. 具體基金分析

三、重點產品的處理策略與虧損客戶處理應對

1. 客戶分類

2. 產品跟進

3. 資產監視

（資產檢視表制作與組合營銷>資產檢視表對比觀察維度>資產檢視表使用心得>資產檢視表監視要點）

4. 異議處理

5. 話術研討

四、含權理財產品銷售存續管理

1. 買固收類理財很好，債務拆彈的挑戰：周期末端，流動性來源枯竭

2. 當前經濟環境內憂外患，十年期國債收益率下滑，債券資本利得繼續獲利，繼續投資債券類理財產品依然是益處多多？

3. 凈值化理財的核心投資標的選擇

4. 理財客戶為什么對收益不滿

5. 中國理財底層資產歷史走勢與5次債災帶來的警示與作用

6. 理財產品風險收益來源與業績表現

7. 理財的杠桿配置與持有結構

8. 信貸周期之明斯基時刻

9. 本次債市調整會帶來理財產品發生回撤嗎？

10. 從10年期國債收益率來看債市投資機會

11. 不同經濟政策下的債券市場分析”貨幣+信用”組合狀態與債市較優投資策略關系

12. 如何理解凈值化理財與債券基金收益變化

13. 債券核心邏輯與影響因素

14. 債券打底，權益增強，權益市場機構化趨勢與走勢研判分析

15. 權益市場=景氣+資金+政策+信心

16. 權益投資分析的七大維度

17. 不同市場分析的策略應用

18. 底部特征與頂部信號？

19. 如何做技術分析，在未來是否可以通過及時分析逃頂

20. 投資的景氣循環理論

21. 中國證券（A 股）市場到底是不是零和博弈？

22. 凈值化理財=組合設計：根據期望回報和波動率，確定合適的戰略資產配置比例（SAA）

組合構建七步驟

①設計組合——第一步：明確自己的投資目標以及可承受的風險

②設計組合——第二步：測算潛在最大跌幅

③設計組合——第三步：選擇構成投資組合的底層資產

④設計組合——第四步：預期年化收益率測算

⑤設計組合——第五步：優化權重參數，確定組合內權益比例

⑥設計組合——第六步：持續完善自己的產品池

⑦設計組合——第七步：遵守投資紀律，定期再平衡

23. 凈值化產品分析：產品六看原則

①一看“發行人”與“管理人”

②二看“投資范圍”，確定產品類型, 獲取風險收益的初體驗

③三看“投資策略”，評估產品風險與收益波動

④四看“業績基準”

⑤五看“收費方式”

⑥六看“歷史業績”，確認先前判斷，增加營銷賣點

24. 理財產品在大類資產中壓艙石作用

25. 含權類標的投資后，客戶最擔心的事

26. 理財子公司業務發展：產品趨同，資管實力決定核心競爭力

27. 利益誘惑與關系驅動后遺癥

28. 產品案例：含權理財分析

29. 資管新規下的理財鑒診思路與售后服務執行

30. 異議處理之話術探討

①客戶對老理財的印象

②資管新規：理財的保本保息時代結束、客觀看待收益與風險的關系

③客戶：為什么凈值有波動？

④客戶：以前的理財產品比較好,現在的不確定！

⑤客戶：執意要把未達到收益或者浮虧的理財贖回，轉去其他銀行做3年期存款

⑥客戶：凈值理財波動太大風險很高(擔心虧錢)怎么辦？

⑦客戶：我為什么要買固收＋？

⑧客戶：凈值化理財根本都是騙人的，不但不會賺錢，有的還虧錢

⑨客戶：客戶擔心換倉后會由浮虧變實虧

⑩客戶：目前虧損的都是銀行的客戶經理推介的,我己不相信銀行客戶經理了，怎么辦？善用（9：1配置法）

?當前已經浮虧，怎么辦？

?客戶詢問說，你能保證換到另外的產品一定會比較好嗎，怎么辦？

?客戶說現在市場都不太好,我好久都沒有關注了，怎么辦？

31. 匡算客戶心理的收益率預期

32. 依據匡算客戶的收益及風險目標推薦合適的產品

33. 案例:測算客戶可以承受的最大波動率和最大回撤

34. 投資者服務模型3步工作法

35. 投資被套了怎么辦？如何幫助客戶解套

36. 案例演示被套產品解套策略

37. 不同投資者的風險警示

38. 資管新規下理財經理的轉型

39. 理財經理轉型究竟轉什么

40. 展望未來——投資顧問的三位一體能力

41. 這是凈值化的機會，這更是投顧的機會

42. 財富管理行業發展趨勢：讓客戶的資產留在平臺，并與平臺相伴共生

43. 投顧的四步工作法

44. 投顧工作的日常

45. 如何提升客戶的投資體驗,是不是賺錢越多越好？

46. 事前承諾售后服務的執行方法

47. 為什么解讀市場信息對理財經理的工作很重要

48. 如何獲取和甄別信息

49. 大量數據分析和圖表分析一定會有投資建議

50. 理財經理的研究工具——免費的方法

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