對公客戶經理的范式＋場景營銷

課程大綱：

課程模塊一、目標客戶定位與營銷活動規劃

一、我該怎么接近不同屬性的對公客戶呢？—→對公客戶營銷的特點

1. 對公客戶類型與營銷核心

2. 機構客戶、大中企業、中小企業、新基建等客戶營銷切入點

3. 企業客戶拓展流程與要點

4. 課堂互動：客戶類型與營銷核心點

二、我該如何定位我自己的目標客群呢？—→目標客戶的定位與選擇

1. 對公客戶開拓五大選擇方向及內容

2. 課堂互動：目標客戶選擇順序

3. 客戶關系解析

4. 顧問式客戶經理打造

三、我的核心職責是什么？我的工作安排有高效嗎？—→客戶經理工作職責與內容

1. 客戶開拓

2. 需求分析

3. 業務處理

4. 客戶服務

5. 風險把控

6. 關系維護

7. 課堂互動：我的核心工作

四、我該怎樣達成我的業績目標呢？—→績效產出與營銷活動規劃

1. 績效產出公式解析

2. 績效目標設置

3. 鎖定目標客戶

4. 資源有效整合

5. 營銷活動規劃

課堂練習：完成《績效產出營銷活動規劃表》、《客戶經理周工作計劃表設計》

課程模塊二、對公客戶綜合需求分析

一、如何引起客戶的重視，贏得客戶的信任？—→企業客戶綜合需求分析

1. 客戶基本信息獲取

2. 客戶需求信息分析

3. 關鍵人尋找與分析

4. 客戶財務信息分析

5. 課堂互動：客戶綜合需求信息表填寫

二、客戶有哪些需求？我該如何贏得業務機會呢？

1. 流動資金測算與需求挖掘

2. 結算方式評估與合作需求

3. 項目資金需求與服務支持

4. 資金綜合管理與理財需求

5. 客戶增信與貿易金融需求

6. 課堂互動：案例分析與互動評估

三、客戶提出的信貸需求該如何合理評估呢？

1. 借款原因分析

2. 資金用途分析

3. 客戶偏好與關注點分析

4. 業務風險分析

四、不同行業需求特點分析（結合實際客群與案例講解）

課程模塊三、客戶金融方案設計與展示

一、如何更全面地梳理客戶需求展現銀行專業服務？

1. 金融服務方案的意義

2. 金融服務方案的作用

3. 金融服務方案的應用時機

4. 課程互動：金融方案使用情況調查

二、如何結合本行產品設計金融服務方案？

1. 金融服務方案設計流程

2. 金融服務方案設計邏輯及內容

3. 金融服務方案類型及應用場景

4. 課程互動：金融方案案例分析

三、如何使用與展示金融服務方案？

1. 二次拜訪客戶的利器

2. 引人入勝的方案展示

3. 注重積累行業經驗與數據形成基準參考系統

晚上客戶案例分析與情景營銷設計：結合目標客戶完成客戶需求信息采集與客戶溝通，結合目標客戶深度分析需求，使用金融方案設計模板來設計金融服務方案，第二天上午情景呈現。

課程模塊四、客戶營銷實戰方法與工具

課程互動：你最關注的營銷方法

一、客戶經理客戶外拓拜訪該注意哪些呢？

1. 客戶經理雙人拜訪意義

2. 客戶拜訪前的準備

3. 客戶信任關系建立

4. 客戶面談溝通技巧與流程

5. 需求挖掘與方案展示

6. 異議處理與成交

7. 做好客戶反饋與積累

8. 課堂互動：拜訪場景選擇

二、客戶經理電話營有哪些實戰技巧呢？

1. 客戶電話營銷的目的

2. 客戶電話營銷四大策略

3. 客戶電話營銷前準備

4. 客戶電話溝通流程與注意點

5. 信息記錄與后續跟進

6. 課堂互動：客戶類型與電話內容設計

三、客戶營銷活動如何進行組織與分工？

1. 客戶活動類型與特點

2. 活動組織分工與執行全流程工具

3. 活動現場產品展示與組織

4. 活動總結與后續跟進

四、如何進行產品賣點分析與話術設計？

1. 主營產品賣點總結歸納

2. 產品說明時機與對象分析

3. 打動客戶的五種高效模式

課后作業： 業務實踐與營銷案例設計

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