銷售團隊管理技巧

課程背景

如今企業的競爭不是個人與個人的競爭，而是團隊與團隊的競爭，隨著時代的發展，依靠正確的戰略和流程、強大的執行力和團隊凝聚力將產生令人生畏的戰斗力，擁有一支高效能的卓越團隊正是企業競爭力的核心。管理大師德魯克認為除了營銷和創新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業突破銷售困局，能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。

執行——管理熱門話題，不是因為新穎而是因為長期被困擾；老板最頭疼的問題，員工最無奈的借口！互相推諉、不愿承擔責任；面對任務首先考慮個人和部門的利益，面對利益一些不職業化的表現也頻頻出現；員工牢騷滿腹，沒有積極工作的動力，缺乏必要的科學工作方法和工具，執行力不強也就成為擺在管理者面前亟待解決的問題。關注執行就是關注行動，關注執行就是關注工作質量，關注執行就是關注跨部門運作，關注執行就是關注企業和個人的未來！

隨著企業的發展和正常的晉升，一批業績突出、專業過硬、領導信任的骨干員工被提拔晉升為經理，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業能力，成為擔任卓越領導者的最大障礙，專業工作和管理工作有本質的不同，企業經常出現“少了一個業務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現象。本課程為引起經理困惑的種種問題提供完整的解決方案，幫助他們完成從業務精英到管理高手的華麗轉身，成為卓有成效的領導者。

課程目標

? 掌握銷售團隊構建的方法，了解團隊組織形式和選拔優秀團隊成員；

? 能有效進行目標管理、計劃管理和時間管理；

? 擁有高效溝通能力、執行力，提高工作效率和提升業績；

? 展示出激勵能力、團隊建設與團隊領導的技能，優化人際關系；

? 幫助學員完成從業務能手到管理高手的轉變，提升管理者的領導藝術。

授課對象

銷售經理。

培訓用時

2天，每天6小時。

授課方式

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演練互動和視頻賞析+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，改變心智模式，從效能邁向卓越，成為能有效執行公司政策、實現銷售目標的企業精英。

課程大綱

一、銷售團隊經理素質與業務員甄選

1、為什么是團隊而不是個人

1）團隊的定義。

2）適合于團隊的任務和情形

演練：團隊組建活動

2、業務經理的角色認知

1）權利的八大來源

2）掉入“領導力”黑洞

3）業務經理的角色認知

演練：張經理的苦惱

4）中層管理者的四大天職

3、業務經理的素質要求與能力結構

1）業務經理的八大素質

2）業務經理的管理意識與態度

3）業務經理應具備的能力結構

演練：如何不讓這樣的事情再次發生

4、選擇比努力更重要——業務員甄選

1）什么是人才

2）招進錯誤的人帶來的風險和后果

3）常用的選才方法

4）營銷團隊的不同角色

二、銷售績效管理與績效考核

1、績效管理的定義與原則

1）績效管理與績效考核的區別

2）績效管理的目的

3）績效管理六步曲

目標分解——績效計劃——績效實施——績效評估——績效面談——績效結果適用

2、常見的績效考核方法

表現評價法、比較排序法、業績評定法、關鍵事件法、工作標準法

360度評價、目標管理、關鍵業績指標、平衡記分卡、經濟增加值

3、精準你的目標——營銷目標設定

1）以終為始——制定營銷目標的七大原則

2）營銷目標制定的程序

3）為自己設立KPI銷售指標

KRA——KPF——KPI

4、營銷目標分解與計劃制定

1）銷售漏斗

2）銷售機會管理

3）客戶評估與分析

4）銷售計劃制定

工具：行動計劃

三、銷售分工與執行

1、銷售工作精細化與標準化

1）分工是否必然帶來效率？

2）工作流程與標準化

3）優化工作流程

演練：同心順

2、團隊執行難的原因

1）執行與執行力

2）執行力不強的原因

3）企業容易出現的執行方式

變樣執行、遞減執行、按需執行

肢解執行、牟利執行、惡意執行

3、執行的責任——不講任何借口

1）人們喜歡找借口的三個原因

2）不找任何借口的內涵——敬業、責任、服從、誠實

3）超越上級的預期

教學影片：《不可能的任務》

4、執行到位的秘訣

1）布置工作七大要務

教學影片《如何布置和接受任務》

2）如何爭取執行者支持

3）如何化解執行阻力

教學影片《如何消除執行阻力》

四、銷售人員激勵與團隊鍛造

1、銷售團隊人員激勵

1）激勵的心理學規律

2）經典的激勵方式

3）常用的不花錢激勵六訣

教學影片：3分鐘激勵士氣

4）激發熱情提高士氣的方法

營造氛圍、關愛員工、以身作則、公平激勵、工作樂趣、領袖魅力、塑造信念

演練：這樣的營銷經理好嗎？

2、領導團隊的藝術

1）員工工作能力與意愿度診斷

2）四種領導風格與領導方式

3）如何領導這些“問題”員工

老員工、新生代員工、刺頭員工、老油子、爭強好勝員工

3、我們需要什么樣的團隊精神？

1）我們需要哪些團隊精神

2）構建追求卓越的團隊文化

3）情感賬戶與人際關系

4）良好工作關系的基本原理

4、打造高效能團隊關鍵點 

1）低效團隊的表象

2）高效能職業團隊打造

3）高效能職業化團隊特征

演練：通天塔

職業習慣造就卓越人生