店面終端金牌銷售特訓營

課程背景

終端為王，早已成為不爭的事實，源于絲寶與寶潔的終端大戰引起終端費用暴漲，各種終端包裝武器層出不窮，不管是借助渠道還是自建通路，在接近顧客最后一米的舞臺競爭日趨慘烈，超市大賣場、3C賣場、家電連鎖、百貨商場、專賣店等都成為各個企業血拼的戰場，但無數事實證明，影響終端銷量的最關鍵因素還是人，一個優秀的終端導購能夠有效彌補終端資源的不足和企劃策略的缺失。

今天的顧客已不能忍受不稱職的銷售人員，客戶有更多的需要和面臨更多的選擇。客戶希望銷售人員有深度的理解力和熱情，能幫助他們解決問題，并且是有效和可信賴的。銷售中最容易犯得錯誤是終端導購只關心貨怎么賣，如何更快的賣，往往忽視了只有真正的用心服務才是最有效的銷售利器。不專業的銷售人員往往是在“趕走客戶”， 特別是新入行的銷售人員，如果不告訴他們正確的專業銷售方法，按照他們自己理解的方法自我發展、自我摸索和探討，錯誤的思路形成錯誤的習慣，也必將產生錯誤的代價。

一個專業的終端導購要做好銷售，專業知識必不可少，強烈的自信心、良好的心態再加上專業的銷售技巧（讓客戶認同的技巧，讓客戶喜歡的能力，讓客戶感動的方法），那么銷售將無往而不勝！再好的理論不和實戰結合起來都是空洞的，有了積極心態、掌握了基本銷售技巧的快樂導購，在這個課程中將得到強化訓練，把自己從一個單純的推銷員成長為專業的導購顧問，形成職業人士特有的專業、精干、高效的一線服務形象，將公司的品牌價值通過他們傳遞給客戶。

課程目標

? 打開學員心扉，充分調動學員學習熱情和對銷售工作的熱情，認識到只有正確的心態才是做好一切工作的前提；

? 能基本運用溝通、發問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，

? 在討論和演練中體驗優秀導購的實戰步驟，提高終端導購的分析問題和解決問題的能力，使其成為專業的金牌導購顧問。

? 提煉出本公司產品獨有的賣點、買點、話術、服務營銷標準，擁有高效溝通能力、執行力，從而提高工作效率和提升銷售業績；

? 強烈的目標感、責任心、與企業和諧雙贏和對企業感恩的心，具備高度的職業化素質。

授課對象

本課程作為門店、專柜店面銷售人員專業銷售技巧訓練課程，可適用于不同行業從事面對面銷售的店長、門店經理、導購、銷售代表、客戶服務人員等，亦可用于新員工、管培的培養計劃。

培訓用時

2天（每天6小時）。

授課方式

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演練互動和視頻賞析+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，改變心智模式，掌握提升業績所必需的銷售技能，從而成為企業需要的金牌導購。

課程大綱

一、成就金牌導購的基石

1、金牌導購的信心基礎

1）相信企業之心——了解企業文化與歷史

2）相信產品之心——熟悉產品和行業知識

3）相信自己之心——做個好顧問

4）相信價值之心——塑造價值而不是價格

2、金牌導購應有的從業心態

1）激發工作熱情——你為誰打工

2）職業還是事業—如何找到工作樂趣

3）全力以赴與持續的激情

教學影片《職業還是事業》

心態突破工具：影響圈與關注圈

4）我是我的選擇——陽光心態

3、金牌導購的職業素養

1）什么是職業素養

2）出色工作的定義

3）金牌導購必備的職業意識

責任意識、問題意識、改善意識、創新意識、

成本意識、服務意識、客戶意識、團隊意識

教學影片：不可能的任務

4、有“禮”走遍天下——金牌導購商務禮儀

1）商務禮儀遵循的原則

源自尊重、敬畏規則、精彩呈現、區分場合

2）店面接待常用商務禮節

二、顧客心理與終端陳列

1、顧客心理的基本分析

1）需求與需要的區別

2）銷售心理分析的心理學基礎

3）顧客心理的認知過程、情感過程、意志過程

4）顧客不同層次需要的分析

2、顧客購買類型與態度

1）顧客購買心理

求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理

2）七種顧客購買態度

自大型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪婪型、狐疑型

3）八種顧客購買行為

習慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型

演練：購買心理分析

3、產品優勢分析

1）產品的功能

2）產品的特性

3）產品的收益

4）產品的證據

演練：賣點與買點——FABE提煉

4、競爭對手優勢分析

1）SWOT分析

2）同競爭對手優勢、劣勢、機會、威脅分析

5、終端陳列管理

1）終端店面的CIS與5S

2）陳列如何提升顧客進店率

3）陳列的整體規劃原則

安全性、方便性、整潔感、新鮮感、經濟性、適時性、視覺性

4）陳列五要素——AIDMA要素

5）陳列的作業流程

三、金牌導購的溝通技巧

1、銷售前問自己的幾個問題

1）顧客購買該產品主要用來做什么？

2）顧客會有什么具體要求？

3）顧客可能會有多少預算？

4）最有可能吸引顧客的3個買點是什么？

5）顧客可能出現的需要解決的問題是什么？

6）我們能解決這些問題嗎？

2、銷售的過程就是溝通的過程

1）溝通的本質與目的

2）溝通模型

3）獲取真實意見的技巧

4）聆聽的技巧

演練：同理心溝通

3、吸引顧客的技巧

1）應避免的三種危險開場方式

2）閃亮開場五項技法

3）說服顧客的四大技巧

邏輯折服、情感打動、詢問引導、增加信度

演練：開場白

4、讓顧客喜歡你——化解顧客心理障礙的技巧

1）常見的障礙點

2）洽談中有哪些僵局？

3）洽談中僵局的處理方法

4）處理客顧客異議——化解障礙的七大方法

四、金牌導購的顧問式銷售技巧

1、待機 

1）正確的待機姿勢

2）待機位置

3）暫無顧客時可做的工作

4）不正確的待機行為

2、金牌導購的專業呈現

1）專業呈現與方案推薦

2）根據客戶需求有針對性地推薦

演練：產品推薦

3、引導和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

教學影片：王牌銷售員

演練：銷售SPIN話術提煉

4、臨門一腳的關鍵——締結成交

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的基本戰術

3）不找借口找方法

4）促使客戶下決心的技法

教學影片：讓客戶說是

職業習慣造就卓越人生