第1天（上下午各3小時(shí)）

課程要點(diǎn)：

為什么變革

變革的動(dòng)因：與業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的關(guān)系

變革的重要性

變革什么

如何理解變革

變革的內(nèi)容：邏輯與依賴關(guān)系

管理體系變革的內(nèi)容

華為的變革歷程

華為變革歷程：常態(tài)化的管理變革支撐了華為的持續(xù)健康發(fā)展

華為變革的三個(gè)階段：措施、內(nèi)容與成果

變革的方法論

變革管理目標(biāo)、宗旨

變革管理體系：BTMS（業(yè)務(wù)變革管理體系）

行為變革管理BCM：

華為的變革理念與指導(dǎo)原則

企業(yè)的變革能力

第二天

變革3驅(qū)動(dòng)：組織流程人才 更簡(jiǎn)單更準(zhǔn)確更及時(shí)

【前言】

華為的管理體系雄踞世界一流 根植于本土

集萃于全球一流咨詢公司的先進(jìn)理念和最佳實(shí)踐

歷經(jīng)三十年的市場(chǎng)磨煉，打造了十幾萬(wàn)業(yè)務(wù)精英

助推華為登頂世界通訊之巔

華為成功不可簡(jiǎn)單復(fù)制，但華為管理變革本質(zhì)規(guī)律和底層邏輯可以借鑒

學(xué)華為，和行業(yè)、企業(yè)特殊個(gè)性有機(jī)結(jié)合，方顯威力

變革的目的是什么？是更簡(jiǎn)單、更準(zhǔn)確、更及時(shí)——任正非

變什么 ：業(yè)務(wù)流程、組織進(jìn)化、團(tuán)隊(duì)人才——呂遠(yuǎn)洋

15年華為實(shí)戰(zhàn)專家（其中2年海外變革），5個(gè)華為金牌大獎(jiǎng)的華為奮斗者，定制提煉，為你訓(xùn)戰(zhàn)出基于組織流程、推動(dòng)商業(yè)成功的一支鐵軍隊(duì)伍！

第一篇 業(yè)務(wù)流程篇—滿足客戶需求的端到端業(yè)務(wù)流程（LTC）

1、 客戶需求管理的難點(diǎn)是什么？

2、 LTC業(yè)務(wù)流程起源、三大模塊概覽

線索管理

機(jī)會(huì)管理

合同執(zhí)行管理

3、 線索管理是把客戶問題變?yōu)椴少?gòu)計(jì)劃的過程

1) 發(fā)現(xiàn)線索的五個(gè)維度

2) 激發(fā)客戶采購(gòu)欲望的推進(jìn)計(jì)劃

3) 客戶痛苦鏈分析

4、 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理是把采購(gòu)計(jì)劃變成訂單的決勝階段

1) 項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素、以及對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略

2) 【思考和討論】貴公司市場(chǎng)成功要素和競(jìng)爭(zhēng)性蛛網(wǎng)模型

3) 華為客戶關(guān)系管理三大戰(zhàn)法

普遍客戶關(guān)系戰(zhàn)法

關(guān)鍵客戶關(guān)系戰(zhàn)法

組織客戶關(guān)系戰(zhàn)法

4) 價(jià)值呈現(xiàn)的三種類型和策略

商務(wù)型客戶的價(jià)值呈現(xiàn)策略

產(chǎn)品型客戶的價(jià)值呈現(xiàn)策略

伙伴型客戶的價(jià)值呈現(xiàn)策略

5) 預(yù)測(cè)與承諾的銷售過程管理機(jī)制

5、 合同執(zhí)行管理是客戶滿意度的長(zhǎng)期保障

6、 【總結(jié)】華為L(zhǎng)TC銷售體系的核心要素

7、 【總案例分享】LTC體系在研發(fā)型企業(yè)轉(zhuǎn)型的應(yīng)用

第二篇  組織進(jìn)化篇——面向客戶、面向作戰(zhàn)的“鐵三角”組織運(yùn)作模式

1、 華為組織模式的三次轉(zhuǎn)型

1) 從“魏武卒”到“狼狽為奸”

2) 從“狼狽為奸”到“鐵三角”

3) 從“鐵三角”到“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”

2、 華為組織第二次轉(zhuǎn)型——“鐵三角”模型

1) “鐵三角”的構(gòu)成機(jī)理

2) 共進(jìn)共退的分工協(xié)作關(guān)系

3、 “鐵三角”在華為項(xiàng)目中的高效運(yùn)作

做到“隊(duì)形一致、打法靈活、全營(yíng)一桿槍”的原因是什么？

4、 【總結(jié)】“鐵三角”高效運(yùn)作的關(guān)鍵要素

5、 【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構(gòu)成？

6、 華為組織的第三次轉(zhuǎn)型——“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”

1) 美軍的啟示

2) “大平臺(tái)+精兵”的組織轉(zhuǎn)型

3) 讓聽得見炮火的呼叫炮火

4) “班長(zhǎng)”和機(jī)關(guān)的新型關(guān)系——功能定位、權(quán)責(zé)劃分、業(yè)務(wù)協(xié)作

7、 【總結(jié)】“鐵三角”應(yīng)用的核心理念

8、 【思考和討論】以貴公司為例，如何把市場(chǎng)壓力傳遞到后方職能部門，如人力資源團(tuán)隊(duì)/行政團(tuán)隊(duì)/財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)？

第三篇  團(tuán)隊(duì)人才篇——打造“敢于亮劍、追求成功”的人才鐵軍

1、 華為人力資源的基本出發(fā)點(diǎn)：熵減理論

2、 華為的干部培養(yǎng)

1) 華為干部選拔機(jī)制

2) 讓干部樂于培養(yǎng)人才的兩大牽引——任職資格和績(jī)效考核

3) 干部上崗“90天轉(zhuǎn)身計(jì)劃”

4) 干部“之字形”發(fā)展模型

5) “7-2-1”干部發(fā)展模型

3、 華為人才管理機(jī)制

1) 華為人才繼任計(jì)劃和人力資源池

2) 華為績(jī)效評(píng)估——KPI和PBC

3) 干部考核結(jié)果應(yīng)用——激勵(lì)和調(diào)整