銷售團隊建設與管理

【課程背景】

§ 銷售從未如此重要！

§ 中國經濟已經從有沒有的時代跨過好不好的時代，又進入到好又多的時代。有沒有的時代：企業成功的要素中很大一部分是膽子大，產能大，勤奮度高。好不好的時代：企業成功的要素由價格升級到價值，有產品升級到品牌。好又多的時代：企業成功的要素中，購物體驗，服務銷售，極致個性滿足成為這個互聯網+時代的重中之重。

§ 在當今競爭環境下，一個優秀的銷售團隊，已經是大產品概念中的一個組成部分，也就是說，在客戶眼里，銷售也成為產品的一個組成部分，銷售過程的體驗起到了決定性作用。

§ 優秀的企業總有優秀的團隊，卓越的團隊總有卓越的原因。本次課程以銷售團隊建設與管理兩大主線開展。探討卓越背后的原因。

【課程收益】：

§ 認知銷售團隊組建過程中選人的背后理念及方法

§ 了解銷售人員的管理的管理模式和方法

§ 學習如何留住優秀銷售人員及激勵方法

§ 導入凱爾曼理論、軍姿效應、GEM模式等工具

§ 認知三層管理在銷售團隊建設中的應用

§ 掌握銷售團隊的核心技能及落地訓練方法。

【培訓對象】：

§ 銷售團隊主管，銷售部門經理/總監；可作為有經驗的銷售管理者強化和提升的課程，也適用于需要擴展對銷售管理體系認知的其他銷售從業人員和企業高管。

【課程形式】：

§ 理論講解：知道現象背后的邏輯，會讓行為更有方向感。

§ 案例分析：情景式授課，以實際工作為案例，詮釋實用的高效團隊建設與管理技巧；

§ 參與式互動式教學：有參與更思考，同參訓學員緊密互動，現場問答，現場解決問題，更真實，更落地，更有收獲。

主講老師：高海友老師

§ 清華大學、北京大學、上海交大等高校特聘講師；

§ 北工大研究生部創業導師；

§ 共青團中央CCT大學生（青年）就業創業計劃發起人；

§ 搜狐一言堂、時代光華《名師在線》特聘講師；《贏家大講堂》特聘講師；

§ 北大縱橫、和君咨詢、聚成股份、前程無憂、智聯招聘等機構名師團講師。

§ 暢銷書籍：《工作不狠職位不穩》等

【課程大綱】

一、 選擇（吸才）：人才和人員，如何區分，你要誰？

1. 如何區分人員和人才？

2. 不是所有的精英團隊都需要人才

3. 人才難找，又如何讓人才濟濟？

4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門的責任？

二、 培訓（立規）：為什么有的團隊章法混亂？忠誠度差？

1. 銷售團隊的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：

a) 銷售團隊的底層忠誠度打造是很多企業難以逾越的障礙，揚湯止沸的激情培訓根本無效。

b) 如何形成稻盛和夫式企業萬眾員工“上下同意”的鋼鐵？

c) 案例：某企業員工忠誠度非常高，相信企業、相信產品。問題是這個企業和產品在行業中并不是佼佼者。案例思考：他們是怎么做到的？ 你是領導，你應該怎么做？

d) 工具應用：產品(Goods)、企業(Enterprise)、自己(Man)。行為模式打造—好習慣勝于激情澎湃的努力。案例：樓梯口的開關。無意意識打造

2. 銷售團隊的核心要素-軍姿效應：抓住要件，讓團隊變得有序

a) 工具應用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團隊成員在“依從“認同“內化”邏輯變化中，養成正確的心理認同模式。

b) 案例分析：某企業的組件12家分公司（分公司為銷售性質），每個員工的規矩性非常高，管理上井井有條，他們的秘訣是什么？為什么員工到這個企業就很有規矩？

3. 銷售團隊管理-心態管理

a) 服務心態是銷售人員的基礎心態，合格么？

b) 團隊的服務價值觀正確么？那是最大的生產力源泉。

c) 陽光心態管理的核心是氣氛打造

三、 管理：沒有管理的花園必是雜草園，團隊也是。

1. 銷售團隊管理-心態管理

a) 服務心態是銷售人員的基礎心態，合格么？

b) 團隊的服務價值觀正確么？那是最大的生產力源泉。

c) 陽光心態管理的核心是氣氛打造

2. 銷售團隊管理-要素管理

a) 標準管理

b) 合作管理

c) 數據化管理

d) 遞進式管理 

e) 風險管理

f) 習慣管理

3. 銷售團隊管理-結果管理

a) 綱要管理 

b) 三層管理

? 物質制度和文化

? 行為層思想層和潛意識層

? 管理者，不可把最終的成敗建立在概率之上。

? 必成的邏輯

c) 終端管理 

d) 工具致勝 

e) 結果型團隊打造

f) 終端3H打造

g) 有效實在

四、 技能：打不準的士兵，會讓一切戰略都無效

1. 思考：如何打造一支技能高超的銷售團隊？

2. 銷售團隊必備哪些技能？如何培訓？

3. 大客戶營銷技能

4. 營銷禮儀的重點及注意事項

5. 客戶心理模型及應對方式

6. 銷售團隊管理-要件管理

五、 執行（好用）：所想即所得

1. 團隊執行力的打造

a) 不得不做好是第一步

b) 不能不做好是第二步

c) 本來就要做好是第三步

d) 執行打造體系及要素

2. 所見即所得的執行力管理

a) 認知執行力-“大家說”

b) 執行力低下的一些原因,你是你選擇的你

c) 超級執行—窮則變變則通的創新能力

d) 超級執行—大慧守拙的能力

e) 超級執行—專業通路

3. ……

六、 激勵：如何激發人的最大潛能

1. 如何留住優秀銷售人員：人到底要什么？

2. 激勵方法舉要

3. 激勵方法落地：沒有最好，合適才好

七、 綜合思考

1. 重點總結

2. 工具梳理