信任五環——客戶拜訪技巧

【課程背景】

§ 商業沒有真正的公平，在供大于求的環境里，供應商永遠在心理上都處于劣勢地位；在供不應求的環境里，供應商心理上勢必會存在相當的優勢效應。如何在商業環境中，處于逆勢而又獲得優勢條件，限于被動而又立于不敗之地，這就需要從業人員很好的掌握一定的心理技能的同時又要掌握嫻熟的客戶拜訪技巧，合理地利用時間、空間、人文等因素，將不利轉為有利。讓每一次客戶拜訪取得實質性勝利，讓每一個合作都實現預期價值。

§ 本課程重點講述了在相對弱勢情況下，客戶拜訪環節中所應具備的理念和技巧以及必備的方法。

【課程收益】：

§ 了解客戶拜訪不止是一種技巧，更是商務人員綜合實力的展現

§ 明確商務人員在客戶拜訪過程中的能力要求及成長方向

§ 掌握客戶拜訪前中后期的工作要素

§ 學習客戶拜訪過程中的溝通談判技能

§ 學習客戶心理模型及對應的對策技能

【培訓對象】：

§ 銷售團隊主管，銷售部門經理/總監；可作為有經驗的銷售管理者強化和提升的課程，也適用于需要擴展對銷售管理體系認知的其他銷售從業人員和企業高管。

【課程形式】：

§ 理論講解：知道現象背后的邏輯，會讓行為更有方向感。

§ 案例分析：情景式授課，以實際工作為案例，詮釋實用的高效團隊建設與管理技巧；

§ 參與式互動式教學：有參與更思考，同參訓學員緊密互動，現場問答，現場解決問題，更真實，更落地，更有收獲。

【主講老師】：高海友老師

§ 受聘清華大學、北京大學、上海交大等、哈工大高校總裁班特聘講師；

§ 北工大研究生部創業導師；智聯招聘等多家機構名師團講師；

§ 出版【工作不狠職位不穩】等書籍

【課程大綱】

第一部分：做好客戶拜訪是真實力

一、 客戶拜訪不止是一種技巧，更是商務人員綜合實力的展現

二、 場景應用及能力要求：

1. 謀略及戰術方向制定：主動還是被動、感性還是理性、傾聽還是滔滔不絕……

2. 戰術細節能力：資料、物料、可能對應的文件、數據、證據……

3. 情感依賴能力：見面就讓人討厭

4. 專業依賴能力：如何讓客戶信任你

5. 生命依賴能力：惺惺相惜，相見恨晚，不離不棄

6. 全方位溝通能力：語言能力、演講能力、肢體語言、距離語言……

7. 懂客戶的能力：關鍵人判斷、關鍵事件、關鍵要素……

8. ……

三、 信任五環：拜訪準備、關鍵概念、呈現優勢、獲得承諾、復盤評估

第二部分：客戶拜訪技巧

一、 拜訪前：懂客戶-贏在客戶分析  

二、 客戶拜訪的技能技巧

1. 如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

2. 大智若愚—大智必愚，建立不平衡，形成愧疚感

3. 別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？

4. 如何同不同類型的客戶打交道：政府、私企、職業經理人、老板……

三、 拜訪后-如何做好客戶售后及老生新能力打造

1. 老客戶定位及定位實踐

2. 客戶很容易感動，只是你沒有做到！

3. 病毒式營銷

4. 營銷中的病毒式銷售模型

a) 極致服務超出預期

b) 形成愧疚建立不平衡

c) 適當引導準備充分

四、 復盤與升級

1. 精英的不貳過原則：復盤的作用和意義

2. 貹兵之戰：勝在邏輯制定與優化

3. 人事物的升級與優化

第三部分：勝在溝通和談判

一、 商務人員的溝通理念認知

1. 溝通重視策略和技巧

2. 溝通的主體是人

3. 為什么總談不妥

4. 沒有優勢怎么談

5. 溝通高手長什么樣

6. 對象不同策略不同

二、 面對客戶的溝通中，你懂他了么

1. 如何聽懂客戶的話？

2. 如何看懂客戶的內心期望

3. 如何發問才有效

4. 客戶最關注什么？

5. 他為什么不理你

6. 他為什么不愿意見你

7. 他為什么不重視你

8. 他的心理動向是什么？

9. 馬斯洛需求層次分析同客戶的結合運用

10. 我要做些什么？

11. 人及人性分析

12. ……

三、 商務人員在溝通中的核心素養提升

1. 期望管理

2. 如何提升溝通者的權威感

3. 打破僵局

4. 讓步的原則

5. 不同場景下的溝通能力

6. 溝通高手的三層依賴打造

7. 金鑲玉法則

8. 學會聽說問

9. 明道生慧溝通術

10. 全語言通路打造

11. 溝通高手的表達邏輯

12. 如何進行有效的觀點矯正-說服術

13. 專業式的信息傳遞

14. 找到對方的“芯”

15. 高手風范

第四部分：客戶心理認知及對應策略

客戶的心理特征舉要及推論：你要做什么才能深層次打動客戶？？

1. 行為對應認知原則

2. 自利原則、自我原則

3. 自寵心理、欲望無限

4. 道德特征、感性特征

5. 理性特征、需求和欲望探知

6. 群體心理、個體差異