步步為贏——關鍵節點的大客戶營銷

課程背景：

   客戶銷售的關鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關系。達到這種關系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。

客戶的變化：具備了更多的產品知識；在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統；所作的購買決定，更得到內部高層人士的同意；對需求的產品有更高的要求；更樂于和銷售人員分享信息。

    銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業務顧問和咨詢者。

    優秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計劃、研究的分析上更為周詳；準備工作做得更好；更為主動；工作更勤奮；在關系的建立和其它“人際技巧”的運用上更純熟；優秀銷售人員運用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優秀的銷售人員會更常用技巧，而且運用的更好。

培訓時間：1天（5小時）

課程目的：

2  客戶的購買心理分析

2  如何實現顧問式銷售

2  如何進行積極、有效的開場白

2  如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要

2  如何向客戶表明產品的特征與它帶來的利益

2  如何把握時機采取行動達成協議

2  如何面對客戶的冷遇

2  如何通過策略性問題引導客戶的購買意向

2  如何面對銷售過程中客戶的懷疑

2  如何面對客戶不現實的需求，消除誤解

2  如何面對銷售過程中客戶的反對和產品的缺點

2  如何讓客戶做出購買決策

課程特點：

  課程是以滿足客戶的需求為出發點，通過尋問來了解客戶的需要，并在此基礎上有針對性地對客戶進行說服最終實現成交。

  該課程是系統的高回報的銷售技巧課程，它包括開場白、尋問、說服和達成協議以及處理銷售人員最感頭痛的面對客戶的冷遇和異議的問題，理性地處理銷售中遇到的各種情況。該課程通過大量的情景訓練，較好地解決了以往培訓中常常遇到的學員知而不會的現象，避免了學員培訓時熱血沸騰遇到實際問題不知所措的通病。令學員系統的學習到客戶銷售所必須的銷售技巧，并馬上結合自身工作使用這套方法，提高銷售業績。

課程大綱

一、導言：大客戶銷售的思維與層次

1、什么是銷售？

2、銷售邏輯思維

3、傳統與現代銷售觀念對比

4、銷售層次和境界

5、銷售的核心心態

6、客戶的核心心態

7、如何針對客戶核心心態有的放矢

8、 優秀銷售人員所具備的態度、知識與技能

二、關鍵節點一、拜訪前的準備

1、為拜訪設定目標

2、 準備好你的問題

3、準備你的溝通要點

A、我要讓他了解什么？

B、我要了解他的什么？

4、輔助物料的準備

5、子彈要省著用，為下次拜訪留伏筆

6、個人形象的準備---善用七秒鐘效應

三、關節節點二、拉近距離的開場白設計

1、相互認識

2、寒暄開場

3、三方領袖或是相同軌跡

4、迅速獲得對方認同與好感的技巧

5、介紹自己，說明拜訪的原因與目的（怎樣令對方印象深刻）

6、如何預約---善用你的電話（什么是合適的時間）

7、 如何第一時間找到關鍵人

8、 十個方法幫你繞障礙

（課堂練習：設計讓你記住你的開場白）

四、關鍵節點三、探尋客戶的需求

1、望聞問切

2、探尋需求的問題

---事實、態度、期望、動機

3、問問題的流程（FABE法則的應用）

  ---特點、優點、利益的含義

---特點、優點、利益陳述法的運用

4、 期望值管理

5、在拜訪前設計你的問題引導

---工具問題準備表（66個問題鎖定你的客戶）

6、不同的問話方式帶來不同的結果

---傾聽、回應、沉默

（課堂練習：設計你的問話流程）

五、關鍵節點四、說服客戶接受你的產品與服務

1、介紹產品的常見問題――強調產品特點

2、產品介紹的雙圈原則

3、客戶購買利益分析

—- 每個特點對應多個利益

---利益需要挖掘

---在復雜的銷售中的運用，

—- 從人性的角度出發

4、 通過差異化創造你的競爭優勢

---同質化造成價格是客戶選擇產品的唯一標準

---找到差異化的項目，并完善它

5、SPIN法則的運用

  練習：每個人通過SPIN法則設計引導客戶需求的問話方式

六、關鍵節點五、化解客戶的異議

1、 異議與異議的內在動機

2、 異議產生的原因

A、客戶－不需要、客戶的擔憂、沒有購買能力

B、產品與服務

C、銷售人員

3、異議對銷售工作的作用

A、了解客戶的狀態

B、發現問題，

C、明確行動方向

4、異議處理的要點

A、站在對方的角度來思考

B、多種手段探尋對方異議的動機

C、異議處理的五個原則

D、異議處理的六個方法

七、關鍵節點六、臨門一腳的成交技巧

   1、如何識別客戶的購買信號

  2、購買信號的分類

  3、嘗試成交的五個技巧

   4、成交并不意味著結束

   5、為二次成交做準備

   6、成交的談判小妙招