第二階段：沙場練兵，重現(xiàn)實戰(zhàn)

《銷售談判與專業(yè)回款技巧》

[課時：12學(xué)時]

營銷學(xué)中有兩種觀點，

一個沒欠過錢的人很難成為一個完美的收款專員，因為他不知道債務(wù)人怎么想；

一個沒有參與過采購的人無法成為一個完美的銷售人員，因為他不知道客戶在面對他的產(chǎn)品和客戶產(chǎn)品的時候，有哪些因素決定與他合作，而不是和競爭對手。

在過去十年的培訓(xùn)中，經(jīng)常被銷售人員問到兩個問題

有銷售人員問到，程老師，我公司的產(chǎn)品不錯，但我賣不出去，是不是與我公司產(chǎn)品的定價高有關(guān)系？我的回答是：如果產(chǎn)品質(zhì)量好，價格又便宜的話，客戶要你銷售人員干什么？

于是，又有銷售人員問道，產(chǎn)品用不錯的價格賣出去了，但錢收不回來，我又很忙，是不是應(yīng)該由財務(wù)部負責(zé)去收款？

我回答是：產(chǎn)品由你負責(zé)賣，貨款不由你負責(zé)收，我要你銷售人員干什么？

銷售就是把產(chǎn)品以最高的價格賣出去，并把貨款以最快的速度收回來。

收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實戰(zhàn)練習(xí)中，每個人都得到了鍛煉的機會，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗和教訓(xùn)。收款理論的介紹，配合反復(fù)的練習(xí)，即使從來沒有收款經(jīng)驗的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

課程收益：

u  融合談判心理學(xué)，分析關(guān)鍵客戶性格，掌握應(yīng)對每一種客戶的技巧。

u  學(xué)習(xí)識別客戶的工具并掌握與不同類型客戶談判的話術(shù)。

u  解析回款案例，演練靈活應(yīng)對的必收技巧，化解客戶諸多拖延付款借口。幫助銷售人員增加銷售成功幾率。

u  提升學(xué)員的專業(yè)收款技巧

課程特色：

v  適合參加人員：營銷總監(jiān)/銷售經(jīng)理/區(qū)域銷售經(jīng)理/客戶經(jīng)理/資深銷售代表等

v  授課方式：講師講解、實戰(zhàn)練習(xí)、評述等

課程內(nèi)容：

第一單元，談判心理學(xué)：4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對方法

1.   工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法（來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）

2.   為什么學(xué)習(xí)談判/回款技巧？

3.   如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的

4.   適合做向?qū)У摹把颉毙涂蛻魹槭裁慈菀追?/span>

5.   “狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應(yīng)對

6.   大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的

7.   針對4種類型客戶報價的策略

第二單元，談判中，準確定位4種客戶的工具：《全腦優(yōu)勢模型》HBDI

1.   工具：精準定位4種談判對手并從容應(yīng)對的寶典：‘全腦優(yōu)勢圖 ’HBDI

2.   找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’并判斷客戶的

3.   無法確定客戶興趣點——詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實戰(zhàn)中的使用

4.      “全腦優(yōu)勢法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

5.      “四象限溝通環(huán)走模型”：以一對多時，快速判定對方所屬類型

第三單元，基于《全腦優(yōu)勢模型》HBDI的談判技巧—“次序技術(shù)”

1.         認識三個基本的談判元素

2.         視頻講解：如何與強勢、自負的人談判？

3.         視頻講解：如何與內(nèi)向、隨和的人談判？

4.         視頻講解：如何與狡猾、善于狡辯的人談判？

5.         什么是‘太見外’的人？

6.         熟練運用“力量型的封閉式問題”

第四單元， 信用管理-企業(yè)下一個利潤增長點

1.   中國目前的信用環(huán)境：為什么一定要研究收款技巧?

2.   營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？

3.   你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補

4.   愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬

5.   工具：DSO（應(yīng)收賬款平均回收期）在從根本上改變賬款難題上的運用方法

6.   信用管理（CM）的合理運用可以從根本上改善應(yīng)收賬款狀況

第五單元，專題研討：應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧

1.   收款人種類

2.   債務(wù)人的種類

3.   債務(wù)人怎么想

4.   工具：運用小量成功法解決收款中常見客戶拖延借口

5.   收款中的POWER法則

6.   收款視頻演練：如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員？

7.   沙盤演練：大型收款實戰(zhàn)角色演練——收款對抗談判過程綜合練習(xí)

8.   若干客戶拖延付款借口應(yīng)對方法

a)   找客戶要錢時，他說要走流程，怎么辦？

b)   客戶哭窮不給錢，怎么辦？

c)   以我公司產(chǎn)品有問題為借口不給錢，怎么辦？

d)   收回貨款，但怕影響客戶關(guān)系，怎么辦？

第六單元 ，左右腦談判/回款技巧訓(xùn)練

1.   分析來自左腦，情感來自右腦

2.   情景分享：善用左右腦/不善用左右腦

3.   課堂演練：4道談判題

4.   鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練

5.   工具：邏輯技術(shù)在面對回款談判中‘燙手山芋’時如何應(yīng)用

6.   4種提升左右腦轉(zhuǎn)換水平的方法