第一階段：洞悉客戶心理，掌控客戶關(guān)系

《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》

程廣見(jiàn)

[課時(shí)：12學(xué)時(shí)]

課程收益：

１．攻守模型了解掌握大客戶分級(jí)的必要性與方法

２．充分了解決定大客戶采購(gòu)的必要因素，并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿足客戶，  

從而增加成交的可能。

３．掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤。

４．熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問(wèn)題，并獲得應(yīng)對(duì)方法。

５．因?yàn)閷⒚鎸?duì)一個(gè)“采購(gòu)氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復(fù)雜性，我們把多年來(lái)在內(nèi)訓(xùn)和公開(kāi)課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員，實(shí)踐證明，很實(shí)用。

６．學(xué)會(huì)至少8種工具，培訓(xùn)結(jié)束后就可以落地使用。

a)      掌握決定大客戶采購(gòu)的5個(gè)關(guān)鍵因素

b)     學(xué)習(xí)大客戶銷售的6個(gè)步驟

c)      了解大客戶采購(gòu)氛圍中各種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法

d)     “1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡

e)       “1+1”模型：臨門一腳爭(zhēng)取決策人

f)        “喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見(jiàn)到你

g)     “投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持

h)      “客戶細(xì)分攻守模型”高效分配有限銷售資源

７．實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧。

課程特色：

v  適合參加人員：營(yíng)銷總監(jiān)/大客戶經(jīng)理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等

v  授課方式：講師講解、實(shí)戰(zhàn)案例練習(xí)、評(píng)述等

課程內(nèi)容：

一、大客戶的采購(gòu)心理認(rèn)知與攻陷方法

1.         決定大客戶采購(gòu)的五個(gè)關(guān)鍵要素

2.         前期談判中對(duì)客戶期望值的控制

3.         關(guān)系營(yíng)銷是大客戶銷售的核心

4.         客戶需求分解：我們無(wú)法滿足客戶的所有需求

5.      大客戶銷售的六個(gè)步驟

6.      大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理

二、大客戶“采購(gòu)氛圍”中4種客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對(duì)方法

1.   工具：了解4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法

2.   如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的

3.   適合做向?qū)У摹把颉毙涂蛻魹槭裁慈菀追?/span>

4.   “狐”型客戶是采購(gòu)人員的代表，面對(duì)他的狡辯如何應(yīng)對(duì)

5.   大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的

三、掃清障礙：大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表

1.      案例研討與分析技巧

2.      客戶“采購(gòu)氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度

3.      向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別

4.      永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)

5.      工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡

6.      大型操作練習(xí)：“大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表”的運(yùn)用技巧

四、臨門一腳：公關(guān)決策人的“1+1”模型

1.      案例研討

2.      工具 : “1+1”模型

3.      在客戶那里塑造自己的‘個(gè)人品牌’

4.      個(gè)人品牌影響客戶，需要具有3個(gè)特征

5.      “喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見(jiàn)到你

6.      “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見(jiàn)的機(jī)會(huì)

7.      “投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持

五、客戶細(xì)分攻守模型分析與客戶關(guān)系管理

1.   客戶細(xì)分的攻守模型

2.         面對(duì)不同的客戶，重新分配資源

3.         客戶滿意、滿意度與忠誠(chéng)

4.         影響客戶滿意度的因素

5.         建立關(guān)系壁壘，讓對(duì)手無(wú)從下手

學(xué)員反饋：

“在過(guò)去的3年里，程廣見(jiàn)老師的4種人分析幫助我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一路披荊斬棘。尤其是工具‘1+2+1’在我們拿下的大單中80%有效，而在分析丟失的單子時(shí)100%有效”。

——某中德合資工業(yè)設(shè)備公司總經(jīng)理

“2013年-2014年，由于國(guó)家宏觀房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的調(diào)控和4萬(wàn)億基礎(chǔ)投資的暫緩，鋼鐵行業(yè)情況糟糕，尤其是大客戶的應(yīng)收賬款難以收回。在過(guò)去的半年里，程老師教我們的工具‘1+2+1’‘1+1’已經(jīng)幫助我們從重要的戰(zhàn)略客戶和政府手里收回幾筆大額欠款，并且維護(hù)了良好的客戶關(guān)系，非常具有實(shí)操性”。

——某大型鋼廠總經(jīng)理