個人金融業務開門紅怎樣抓住核心指標實現突破

主講：臧魯嘉

【課程背景】

為搶抓市場機遇，實現階段性經營目標，商業銀行均在歲末年初階段開展“開門紅”業務競賽營銷活動。然而在實際推進過程中，往往存在競賽指標繁多，市場整體疲軟，員工活力不足等等問題，表面上看這些問題是獨立的，而且總有好的網點。但是實際上所有的競賽活動內在是一個系統性的，貫穿銀行各個層級機構共同參與實施，更重要的是一定要符合銀行機構考核整體戰略目標。該課程將以“開門紅”業務競賽活動為樣版，系統性講解商業銀行個人金融業務競賽活動組織實施。內容以實際經驗、教訓、總結為基礎，賦能個人創新思考，為商業銀行各級機構解決實際問題。

【課程目標】

1、開門紅活動頂層設計3項創新思路，并研究出適合受訓機構自己的方案設計思路。（戰略層面）

2、競賽活動3類常見的核心指標，了解背后的邏輯，選擇合適經營方式完成目標。（戰術層面）

3、如果開門紅是一場戰役，5大關鍵環節將決定勝敗，各層級機構的分工與合作。（戰術層面）

4、客戶永遠是核心，解決去里尋找客戶的問題。繪制產品、服務、渠道邏輯架構圖，研討適合網點的策劃實施步驟圖。（執行層面）

5、網點贏得開門紅活動的7個堅持，3個有效工具提升工作落地的執行力。（執行層面）

6、賦能網點營銷的新思路。怎樣運用新媒體和大數據提升網點的獲客、活客。（執行層面）

7、經營好開門紅競賽活動3項輔助工作也十分重要，與大家一起討論，怎樣提升效果。（執行層面）

【課程準備】

1、形式：分小組對抗型。每個階段都在講解后，通過學員展示，小組討論，提問競賽等方式形成小組對抗。需要將課桌擺成幾個小組的樣式。

2、物料：需要一些課堂用品，如白紙、油漆筆、白板、小組計分等。

3、信息：提前收集學員信息，如崗位，工作年限，機構名稱，往年開門紅指標設置和業績，受訓機構個人金融業務產品線。

【授課對象】

1、商業銀行個人金融業務總行管理人員（含負責人）

2、管轄支行層級管理人員

3、支行網點負責人及相應營銷人員

【課程安排】1-2天（6小時/天）

建議安排根據授課對象不同安排不懂時間的授課，具體內容如下：

商業銀行個人金融業務總行、省行管理人員（含負責人）建議6小時，一天的時間。

管轄支行層級管理人員和支行網點負責人及相應營銷人員建議12小時，兩天的時間，增加網點競賽活動各項技能演練。

【課程大綱】

第一講：順勢而為，做好開門紅競賽活動的頂層設計

一、研究分析開門紅活動實施前的市場發展趨勢

二、調研實施機構的發展策略，圍繞機構目標制定

三、競賽活動設計永遠要為指標服務。3點創新思路

1、提前開門紅競賽活動是平衡日均與時點的好方法

?  如日均存款和時點存款，“年底存款壓差”概念

2、說明書，一張A4紙說明競賽活動全部內容。

?  讓每一名營銷人員能夠快速了解競賽活動內容

3、名利雙收才能贏得大家的支持

?  競賽活動榮譽激勵與物質激勵同等重要

第二講：謀而后動，為開門紅戰役做好充足的準備

一、明確開門紅競賽活動目標

1、核心指標的常見分類：存款、利潤、客群

2、人氣指標和入圍指標

3、怎樣平衡指標之間的關系

二、分析指標背后的邏輯

1、選擇指標要為完成活動目標服務

2、幾項常見指標內在邏輯

存款、客群、代發薪、APP活躍客戶數、利潤等

三、圍繞指標達成制定5大關鍵戰術

1、關鍵時間節點很重要（跨年、假期、周末）

2、關鍵項目落地很重要（代發薪、客戶答謝會）

3、關鍵產品選擇很重要（大額存單、理財、基金）

4、關鍵營銷活動很重要（場景活動、線上活動）

5、關鍵激勵措施很重要（獎勵機制，評先機制）

第三講：核心突破，為贏得開門紅勝利奠定基礎

一、充分分析目標客戶到底在哪里

1、漏斗型客戶增長模型

2、螺旋型客戶增長模型

3、逆向思維，不是找客戶，而是能為客戶做什么

二、結合產品、渠道、服務繪制營銷作戰圖

1、以客戶為中心繪制作戰圖

2、產品、渠道、服務永遠是為目標服務

3、核心是實現客戶轉化

三、研討網點客戶經營的策劃實施圖

1、線上引流客戶怎么做

2、走出去營銷該去哪

3、什么能夠吸引客戶上門

4、什么樣的網點客戶營銷活動是好活動

5、個人客戶營銷和團隊客戶營銷怎樣結合

第四講：贏在執行，實現開門紅勝利的保障

一、“一線陣地”支行網點的堅持

1、網點過程管理的7項重點動作

?  堅持做好晨會

?  堅持做好員工營銷輔導

?  堅持做好業績反饋

?  堅持做好問題解決

?  堅持做好信息傳遞

?  堅持做好技能提升

?  堅持做好客戶服務

2、網點執行操作的3個創新工具

?  微信群做好客戶培養

?  騰訊會議做好產品宣講

?  抖音視頻做好客戶觸達

二、“火炮支援”賦能網點的創新

1、新媒體運營的實施策略

?  微信公眾號是新的戰略必爭地

?  抖音官方號是新的戰略之高點

2、存量數據分析指導或直接觸達客戶

?  以人找人是怎么回事

?  以物找人是怎么回事

第五講：百尺竿頭，為取得更大的勝利而奮斗

一、培訓、傳導、內宣怎樣做取得更好的效果

二、費用支持與獎勵兌現怎樣起到更大的作用

三、外部宣傳怎樣為營造更濃的氛圍