銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷案例分析

主講：臧魯嘉

【課程背景】

商業(yè)銀行在營(yíng)銷過程中存在的各種無法確定的情況，客戶需求與產(chǎn)品結(jié)合也存在一定的差距。怎樣處理客戶異議，解決客戶痛點(diǎn)，將客戶的需求與產(chǎn)品的功能有機(jī)的結(jié)合才是銷售過程最核心的關(guān)鍵點(diǎn)。總結(jié)過往參與營(yíng)銷的項(xiàng)目，分析行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的營(yíng)銷項(xiàng)目，匯總形成了本課程。目的在于通過案例的透徹分析講解，幫助受訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)員學(xué)習(xí)掌握處理營(yíng)銷過程的問題與異議，最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。選擇公司、個(gè)金金融產(chǎn)品的營(yíng)銷案例，以客戶的角度講解營(yíng)銷過程。

【課程設(shè)計(jì)】

本課程主要結(jié)合自己工作經(jīng)歷，總結(jié)的工作經(jīng)驗(yàn)和技巧，通過對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下新營(yíng)銷理念（如大數(shù)據(jù)，線上化等）營(yíng)銷工具的賦能，以及科技賦能營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)，設(shè)計(jì)以客戶為中心的營(yíng)銷方式，從而完成項(xiàng)目或重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷案例的分析，助力學(xué)員掌握以客戶為中心的營(yíng)銷技巧。

【課程準(zhǔn)備】

1、形式：分小組對(duì)抗型。每個(gè)階段都在講解后，通過學(xué)員展示，小組討論，提問競(jìng)賽等方式形成小組對(duì)抗。需要將課桌擺成幾個(gè)小組的樣式。

2、物料：需要一些課堂用品，如白紙、油漆筆、白板、小組計(jì)分等。

3、信息：提前收集學(xué)員信息，如崗位，工作年限，機(jī)構(gòu)名稱，主要考核指標(biāo)設(shè)置和上年末業(yè)績(jī)情況。

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程內(nèi)容】

一、公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品

1、山東太陽紙營(yíng)銷案例。

?  涉及產(chǎn)品：票據(jù)貼現(xiàn)、銀企直連、日常公司結(jié)算。

?  營(yíng)銷關(guān)鍵：科技賦能+客戶產(chǎn)品需求。

案例來源：中國(guó)銀行山東省分行。

2、山東魯能地產(chǎn)營(yíng)銷案例。

?  涉及產(chǎn)品：大額存款、開發(fā)貸、個(gè)人住房貸款。

?  營(yíng)銷關(guān)鍵：科技賦能+解決客戶痛點(diǎn)。

案例來源：工商銀行山東省分行。

3、南山集團(tuán)營(yíng)銷案例。

?  涉及產(chǎn)品：現(xiàn)金管理、國(guó)際結(jié)算、流動(dòng)資金貸款、日常公司結(jié)算。

?  營(yíng)銷關(guān)鍵：科技賦能+挖掘客戶潛在需求。

案例來源：中國(guó)銀行山東省分行。

4、濟(jì)南鐵路局營(yíng)銷案例。

?  涉及產(chǎn)品：公司存款、流動(dòng)資金貸款、現(xiàn)金管理、公司理財(cái)產(chǎn)品銷售。

?  營(yíng)銷關(guān)鍵：科技賦能+升級(jí)產(chǎn)品+交叉銷售。

案例來源：建設(shè)銀行山東省分行。

5、中小企業(yè)國(guó)際結(jié)算信用證營(yíng)銷。

?  營(yíng)銷關(guān)鍵：科技賦能+流程整合+客群類方案解決。

案例來源：中國(guó)銀行深圳市分行。

二、個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品

1、私人銀行客戶綜合營(yíng)銷案例。

?  涉及產(chǎn)品：保險(xiǎn)金信托、私募基金、大額存單、大額信用卡。

?  營(yíng)銷關(guān)鍵：運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析，通過以人找人的方式。

案例來源：中國(guó)銀行江蘇省分行。

2、省級(jí)行政事業(yè)單位代發(fā)薪營(yíng)銷案例。

?  涉及產(chǎn)品：代發(fā)薪、大額信用卡、銀行卡分期、個(gè)人信用貸款、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。

?  營(yíng)銷關(guān)鍵：科技賦能+綜合服務(wù)方案+提升客戶體驗(yàn)。

案例來源：中國(guó)銀行山東省分行。

3、手機(jī)銀行APP月活客戶批量營(yíng)銷。

?  涉及產(chǎn)品：個(gè)人電話費(fèi)等代理業(yè)務(wù)、線上貸款、個(gè)人匯款、個(gè)人理財(cái)、信用卡積分兌換。

?  營(yíng)銷關(guān)鍵：科技賦能+建設(shè)數(shù)據(jù)中臺(tái)+交叉銷售。

案例來源：中國(guó)銀行山東省分行。

4、微信公眾號(hào)、小程序開展個(gè)人客戶場(chǎng)景營(yíng)銷。

?  涉及產(chǎn)品：個(gè)人存款、信用卡消費(fèi)、個(gè)人貸款。

?  營(yíng)銷關(guān)鍵：科技賦能+新媒體運(yùn)營(yíng)+場(chǎng)景營(yíng)銷。

案例來源：中國(guó)銀行深圳市分行。

5、貴金屬等特色代理產(chǎn)品營(yíng)銷案例。

?  涉及產(chǎn)品：貴金屬、ETC等。

?  營(yíng)銷關(guān)鍵：運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析，場(chǎng)景營(yíng)銷+通過以物找人的方式。

案例來源：中國(guó)銀行廣東省分行。

三、備用案例

1、中小企業(yè)客群批量營(yíng)銷案例。

?  涉及產(chǎn)品：普惠金融貸款、代發(fā)薪、銀行卡、銀行匯票。

?  營(yíng)銷關(guān)鍵：科技賦能+客戶方案解決。

案例來源：建設(shè)銀行山東省分行。

2、濟(jì)南市政府團(tuán)購房項(xiàng)目營(yíng)銷案例。

?  涉及產(chǎn)品：公司存款、流動(dòng)資金貸款、公司結(jié)算、個(gè)人信用卡分期、個(gè)人住房貸款、個(gè)人存款、銀行卡、個(gè)人理財(cái)。

?  營(yíng)銷關(guān)鍵：科技賦能+產(chǎn)品創(chuàng)新+場(chǎng)景應(yīng)用。

案例來源：中國(guó)銀行濟(jì)南分行。

3、非金融場(chǎng)景營(yíng)銷案例。

?  養(yǎng)老場(chǎng)景：時(shí)間銀行；教育場(chǎng)景：高校營(yíng)銷；醫(yī)療場(chǎng)景：智慧醫(yī)院；文旅場(chǎng)景：平臺(tái)建設(shè)。

?  涉及產(chǎn)品：公司賬戶開立、行政事業(yè)存款、代發(fā)薪、普惠金融貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款、信用卡。

?  營(yíng)銷關(guān)鍵：流程重組+科技創(chuàng)新+新媒體運(yùn)營(yíng)。

案例來源：中國(guó)銀行上海市分行。