綜合賦能打造零售特色化

銷售服務型網點

臧魯嘉老師2022-06-29

課程背景

商業銀行零售金融產品（理財、基金、國債等）獲客難，銷售難，留客難已經成為大家的共識。細數成功的案例少之又少，招商銀行算一個，其他案例就很難再舉出來了。究其原因，零售業務轉型需要成熟的外部條件和內在因素，要有系統、成熟的方法論支撐。但是隨著國家經濟的發展，人民生活水平的提升，零售業務發展不可限量，商業銀行必須應對挑戰，迎難而上，創出一片新天地。

課程目標

1、了解商業銀行零售業務銷售服務轉型的目標有哪些，并結合自身的資源和優勢，思考零售業務轉型的方向。關鍵是要解決理念和認知方面的問題。

2、商業銀行零售業務產品銷售發展方向策略分析。了解招商銀行零售業務產品銷售轉型優劣分析；結合授課對象研究分析其各類產品銷售轉型方向。

3、掌握網點零售業務特色化經營流程，掌握分析網點零售業務產品銷售特色化經營的五要素，地理環境、目標客群、核心產品、特色服務和營銷閉環。

授課對象

支行網點負責人、分管零售業務的負責人，支行客戶經理、大堂經理和理財經理等營銷人員。

課程內容

第一講：零售業務轉型是商業銀行發展的必經之路

一、 第十四個五年計劃“共同富裕”的要求

二、 國家經濟發展市場需求決定的

三、 商業銀行盈利要求決定的

四、 國外發達國家商業銀行發展借鑒

五、 支行網點轉型有得天獨厚的優勢

第二講：網點零售產品銷售轉型分析

一、 轉型發展是目前國家發展的大趨勢

二、 商業銀行零售業務產品銷售轉型方向

三、 各類零售產品客戶需求分析

四、 獲客、活客、留客的關鍵點

五、 客戶營銷、服務、管理要點

第三講：網點零售業務銷售服務轉型要素分析

一、 網點地理環境分析

二、 網點目標客群鎖定

三、 網點核心產品選擇

四、 網點特色服務建立

五、 網點營銷閉環設置

第四講：網點零售業務銷售服務轉型策劃流程

一、觀念轉變，從上到下統一思想，能夠形成工作合

力推動零售業務轉型發張。

二、總、分行零售業務轉型必要規劃

三、支行網點零售業務轉型步驟

四、零售業務轉型關鍵點

五、零售業務轉型目標達成標志

第五講：賦能網點零售業務銷售服務轉型要點

一、 數字化客戶管理應用

二、 新媒體運營實現客戶服務創新

三、 非金融場景建設實現獲客、活客

四、 營銷活動與投教沙龍

五、 售后服務與產品復購技巧

課程參數：

1、時間：正常培訓大約需要6課時，一天的時間。如需要針對支行網點進行轉型輔導，第一階段大概需要一個月左右的時間，如果有效果則后續可根據網點情況推進。

2、形式：分小組對抗型。每個階段都在講解后，通過學員展示，小組討論，提問競賽等方式形成小組對抗。

3、其他：需要一些課堂用品，如白紙、油漆筆、白板、小組計分等。

課程總結：

零售業務轉型是商業銀行未來發展的決勝之戰，目前不管是場景金融、數字化轉型、大數據賦能等均是零售業務轉型的具體表現形勢。本課程通過研究分析商業銀行零售業務轉型發展過往情況，結合自身經驗時間，設計以客戶為中心的轉型發展流程，幫助授課對象在零售業務發展轉型方面有所建樹，少走彎路。

本課程分授課和幫扶兩個部分。其中授課6課時時間，主要宣講理念、觀點、方法論等，促使授課對象形成系統的理論基礎。幫扶主要針對試驗網點進行一對一的轉型發展流程設計，轉型步驟規劃和實施工作安排建議等，第一階段初步設計為一個月的時間，后續根據網點轉型情況分析后續工作安排。與此同時，協助網點開展客戶運營管理，服務流程設計，以及對應的人員培訓，初步完成網點零售業務轉型。

其他說明：本課程主要結合自己工作經歷，總結的工作經驗和技巧，通過移動互聯網下新營銷理念（如大數據，線上化等）營銷工具的賦能，形成網點零售業務特色經營轉型的新方法，助力商業銀行網點在未來競爭中能夠找到自身發展的新方式。