數字化營銷銀行網點怎樣“玩”

---移動互聯網下的營銷轉型

主講：臧魯嘉

【課程背景】

移動互聯網改變了人們的生活，也在影響了客戶的行為習慣，特別是90后，95后接受的新觀念，新產品，新服務較以往發生了巨大的變革，甚至影響了整個社會群體。網點營銷何去何從，應用怎樣的新型營銷手段，營銷工具，營銷方式，將成為網點發展的第二曲線。

【課程參數】

1、時間：針對網點上級管理機構負責人大約需要7個小時；網點負責人大約需要7個小時；一對一幫扶網點研究營銷轉型需要7天。

2、形式：分小組對抗型。每個階段都在講解后，通過學員展示，小組討論，提問競賽等方式形成小組對抗。

3、其他：需要一些課堂用品，如白紙、油漆筆、白板、小組計分等。

【課程對象】支行長，網點負責人

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、          銀行網點當前營銷的痛點

1、銀行網點上門客戶越來越少；

?  四大國有銀行逐年減少營業網點背后的原因？

?  銀行手機APP用戶數，月活客戶數增高說明了什么？

?  網點功能分區布局的啟示是什么？

2、代發等批量項目市場格局已經形成，營銷成本高；

?  代發薪項目存量客戶被瓜分完畢

?  市場競爭為紅海，營銷成本高

3、上門營銷（社區、樓宇、園區等）難度越來越大；

?  人力資源投入較大（放棄休息，增加成本）

?  無法保證效果，營銷目標難以達成

4、微信群營銷在管理上限制越來越多；

?  宣傳管控對微信群管理要求越來越高

?  微信社交生態特性使得溝通限制較多（信任，認知）

5、抖音傳播叫好不叫座，無法轉換成價值；

?  運營難度較高，觸達客戶特別是目標客戶難度大

?  地域限制很難實現價值轉換

二、          怎樣才能因地制宜推陳出新

1、盤好自己的家底（準備）

?  人力資源、客群特點、地理位置、營銷資源和產品

2、充分發揮自我的優勢（變更思想）

?  不要邯鄲學步，生搬硬套，適合自己的才是最好的。

3、打好人氣指標的攻堅戰（確定觀念）

?  尋找自己的突破點，實現一點帶面（樹信心凝合力）

?  選擇好自己的定位。

小公式：成功的網點=優勢指標（前三）+核心指標（中等偏上）+短板指標（擺脫后三）

4、調動每一名員工的積極性（行動）

?  讓合適的人做合適的事，大家都開心

?  把握好過程與結果的關系

?  大家都要先做加法，決策者做減法

5、主動擁抱新事物（創新）

?  跟隨也是創新，不做最后一批

?  營銷方式、技巧創新才是王道

三、          客戶才是營銷的核心

1、以客戶為中心是口號也是根本

?  每一名客戶都應得到尊重

?  服務怎樣都不過度，但需要差異和個性

?  營銷也要以客戶為中心

?  怎樣站在客戶角度思考

?  營銷成功的關鍵是客戶的想法

2、圍繞客戶設計營銷

?  切入點很重要

?  話術要符合“人物”的特點

?  做朋友還是做客戶

?  選擇大于努力

?  我認為變成你適合

四、          營銷工具決定第二曲線

1、與傳統營銷工具要有機結合

?  行內工具的應用

?  微信營銷應該怎么做

?  抖音的營銷作用在于提升知名度

2、網點也可以做數字化營銷

?  漏斗營銷可以復制

?  用數字去指導營銷

?  讓數字活起來

3、學會綜合使用營銷工具

?  微信、電話、短信、視頻、面對面

?  觸達，服務，決策，轉化，日常維護

?  學會培養運營人才

五、          形成良性、螺旋型，客戶維護增長模式

1、什么是螺旋型客戶維護增長模式

?  核心，離散，睡眠，逃逸，邊際等客戶（含義）

?  動態變化與成長

?  我們要的是客戶不是指標

2、客戶掌握在誰手里很關鍵

?  網點品牌怎樣打造

?  形成綜合化服務鏈條

課程總結：

網點營銷轉型是什么？就是在移動互聯網發展的大時

代下，通過研究分析自身特點，應用移動互聯網各類營銷工具，以客戶為中心設計各類營銷方式，最終形成螺旋型客戶維護增長模式。在此過程中實現人員，產品等傳統模式下資源的重新匹配。