打造消費金融場景邏輯步驟

臧魯嘉老師

【課程背景】

隨著國家經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提升，零售業(yè)務(wù)發(fā)展不可限量，商業(yè)銀行必須應(yīng)對挑戰(zhàn)，迎難而上，創(chuàng)出一片新天地。其中消費升級，消費金融場景化將是未來發(fā)展的趨勢，商業(yè)銀行怎樣打造消費金融場景，提升客戶體驗，增強獲客能力是當(dāng)前我們必須面臨解決的問題。

【課程目標(biāo)】

1、了解商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)銷售服務(wù)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)有哪些，并結(jié)合自身的資源和優(yōu)勢，思考零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向。關(guān)鍵是要解決理念和認(rèn)知方面的問題。

2、商業(yè)銀行消費金融場景建設(shè)的五項要點，包括獲客，分析客戶，營銷活動，客戶轉(zhuǎn)化和客戶挖掘，數(shù)據(jù)收集分析要點介紹成為貫穿主線。

3、做強消費金融市場研判，幫助學(xué)員了解消費金融場景建設(shè)邏輯，掌握商戶談判技巧，管理方法。提出消費金融場景運營工作3要素。

【授課對象】

商業(yè)銀行消費金融部門負(fù)責(zé)人（包括個人信貸部們和銀行卡分期部門）支行綜合服務(wù)經(jīng)理，以及崗位考核指標(biāo)包含消費金融貸款項的人員。

【課程大綱】

第一講：零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行發(fā)展的必經(jīng)之路

一、第十四個五年計劃“共同富裕”的要求

二、國家經(jīng)濟發(fā)展市場需求決定的

三、商業(yè)銀行盈利要求決定的

四、國外發(fā)達國家商業(yè)銀行發(fā)展借鑒

五、消費金融未來發(fā)展大有可為

第二講：消費金融場景建設(shè)邏輯

一、站在客戶的角度思考問題

二、消費金融不是簡單的貸款業(yè)務(wù)

三、消費金融場景化是未來大趨勢

四、消費金融核心是服務(wù)客戶非金融需求

五、要將金融服務(wù)融入非金融場景中

第三講：消費金融場景建設(shè)五項要點

一、利用自身資源選擇非金融合作場景

二、不是客戶共享，而是共同發(fā)展的理念

三、消費金融產(chǎn)品是為非金融服務(wù)的嵌入其中

四、要有成熟的數(shù)據(jù)采集管理模式

五、非金融商戶的運營維護

第四講：消費金融場景建設(shè)策劃流程

一、觀念轉(zhuǎn)變，從上到下統(tǒng)一思想，能夠形成工作合，力推動消費金融場景建設(shè)。

二、研究消費市場，分析合作商戶

三、建設(shè)統(tǒng)一的管理模式，形成場景融入步驟

四、構(gòu)建模塊化產(chǎn)品輸出模式

五、研究線上化、數(shù)字化服務(wù)模式

六、試點推廣與全面推廣

七、階段性分析數(shù)據(jù)，設(shè)計創(chuàng)新產(chǎn)品流程

八、制定客戶、商戶運營服務(wù)流程

九、提升場景與產(chǎn)品的融合度

第五講：賦能消費金融場景建設(shè)要點

一、數(shù)字化客戶管理應(yīng)用

二、新媒體運營實現(xiàn)客戶服務(wù)創(chuàng)新

三、非金融場景建設(shè)實現(xiàn)獲客、活客

四、營銷活動與投教沙龍

五、售后服務(wù)與產(chǎn)品復(fù)購技巧

【課程時長】（6小時/天)

針對支行網(wǎng)點進行轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)，第一階段大概需要一個月左右的時間，如果有效果則后續(xù)可根據(jù)網(wǎng)點情況推進。

【授課形式】

分小組對抗型。每個階段都在講解后，通過學(xué)員展示，小組討論，提問競賽等方式形成小組對抗。

【授課工具】需要一些課堂用品，如白紙、油漆筆、白板、小組計分等。

【課程總結(jié)】

零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行未來發(fā)展的決勝之戰(zhàn)，目前不管是場景金融、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、大數(shù)據(jù)賦能等均是零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的具體表現(xiàn)形勢。消費金融（特別是銀行卡分期業(yè)務(wù)）是未來零售業(yè)務(wù)獲利最主要的業(yè)務(wù)種類。本課程通過研究分析商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展過往情況，結(jié)合自身經(jīng)驗時間，設(shè)計以客戶為中心的消費金融業(yè)務(wù)非金融場景建設(shè)發(fā)展模式，幫助授課對象在消費金融業(yè)務(wù)發(fā)展方面有所建樹，少走彎路。

本課程分授課和幫扶兩個部分。其中授課6課時時間，主要宣講理念、觀點、方法論等，促使授課對象形成系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)。幫扶主要針對試驗網(wǎng)點進行一對一的轉(zhuǎn)型發(fā)展流程設(shè)計，轉(zhuǎn)型步驟規(guī)劃和實施工作安排建議等，第一階段初步設(shè)計為一個月的時間，后續(xù)根據(jù)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型情況分析后續(xù)工作安排。與此同時，協(xié)助網(wǎng)點開展客戶運營管理，服務(wù)流程設(shè)計，以及對應(yīng)的人員培訓(xùn)，初步完成網(wǎng)點消費金融場景建設(shè)。

其他說明：本課程主要結(jié)合自己工作經(jīng)歷，總結(jié)的工作經(jīng)驗和技巧，通過移動互聯(lián)網(wǎng)下新營銷理念（如大數(shù)據(jù)，線上化等）營銷工具的賦能，形成網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)特色經(jīng)營轉(zhuǎn)型的新方法，助力商業(yè)銀行網(wǎng)點在未來競爭中能夠找到自身發(fā)展的新方式。