打造消費金融場景邏輯步驟

臧魯嘉老師

【課程背景】

隨著國家經濟的發展，人民生活水平的提升，零售業務發展不可限量，商業銀行必須應對挑戰，迎難而上，創出一片新天地。其中消費升級，消費金融場景化將是未來發展的趨勢，商業銀行怎樣打造消費金融場景，提升客戶體驗，增強獲客能力是當前我們必須面臨解決的問題。

【課程目標】

1、了解商業銀行零售業務銷售服務轉型的目標有哪些，并結合自身的資源和優勢，思考零售業務轉型的方向。關鍵是要解決理念和認知方面的問題。

2、商業銀行消費金融場景建設的五項要點，包括獲客，分析客戶，營銷活動，客戶轉化和客戶挖掘，數據收集分析要點介紹成為貫穿主線。

3、做強消費金融市場研判，幫助學員了解消費金融場景建設邏輯，掌握商戶談判技巧，管理方法。提出消費金融場景運營工作3要素。

【授課對象】

商業銀行消費金融部門負責人（包括個人信貸部們和銀行卡分期部門）支行綜合服務經理，以及崗位考核指標包含消費金融貸款項的人員。

【課程大綱】

第一講：零售業務轉型是商業銀行發展的必經之路

一、第十四個五年計劃“共同富裕”的要求

二、國家經濟發展市場需求決定的

三、商業銀行盈利要求決定的

四、國外發達國家商業銀行發展借鑒

五、消費金融未來發展大有可為

第二講：消費金融場景建設邏輯

一、站在客戶的角度思考問題

二、消費金融不是簡單的貸款業務

三、消費金融場景化是未來大趨勢

四、消費金融核心是服務客戶非金融需求

五、要將金融服務融入非金融場景中

第三講：消費金融場景建設五項要點

一、利用自身資源選擇非金融合作場景

二、不是客戶共享，而是共同發展的理念

三、消費金融產品是為非金融服務的嵌入其中

四、要有成熟的數據采集管理模式

五、非金融商戶的運營維護

第四講：消費金融場景建設策劃流程

一、觀念轉變，從上到下統一思想，能夠形成工作合，力推動消費金融場景建設。

二、研究消費市場，分析合作商戶

三、建設統一的管理模式，形成場景融入步驟

四、構建模塊化產品輸出模式

五、研究線上化、數字化服務模式

六、試點推廣與全面推廣

七、階段性分析數據，設計創新產品流程

八、制定客戶、商戶運營服務流程

九、提升場景與產品的融合度

第五講：賦能消費金融場景建設要點

一、數字化客戶管理應用

二、新媒體運營實現客戶服務創新

三、非金融場景建設實現獲客、活客

四、營銷活動與投教沙龍

五、售后服務與產品復購技巧

【課程時長】（6小時/天)

針對支行網點進行轉型輔導，第一階段大概需要一個月左右的時間，如果有效果則后續可根據網點情況推進。

【授課形式】

分小組對抗型。每個階段都在講解后，通過學員展示，小組討論，提問競賽等方式形成小組對抗。

【授課工具】需要一些課堂用品，如白紙、油漆筆、白板、小組計分等。

【課程總結】

零售業務轉型是商業銀行未來發展的決勝之戰，目前不管是場景金融、數字化轉型、大數據賦能等均是零售業務轉型的具體表現形勢。消費金融（特別是銀行卡分期業務）是未來零售業務獲利最主要的業務種類。本課程通過研究分析商業銀行零售業務轉型發展過往情況，結合自身經驗時間，設計以客戶為中心的消費金融業務非金融場景建設發展模式，幫助授課對象在消費金融業務發展方面有所建樹，少走彎路。

本課程分授課和幫扶兩個部分。其中授課6課時時間，主要宣講理念、觀點、方法論等，促使授課對象形成系統的理論基礎。幫扶主要針對試驗網點進行一對一的轉型發展流程設計，轉型步驟規劃和實施工作安排建議等，第一階段初步設計為一個月的時間，后續根據網點轉型情況分析后續工作安排。與此同時，協助網點開展客戶運營管理，服務流程設計，以及對應的人員培訓，初步完成網點消費金融場景建設。

其他說明：本課程主要結合自己工作經歷，總結的工作經驗和技巧，通過移動互聯網下新營銷理念（如大數據，線上化等）營銷工具的賦能，形成網點零售業務特色經營轉型的新方法，助力商業銀行網點在未來競爭中能夠找到自身發展的新方式。