決勝廳堂——網點服務營銷技能提升

課程背景：

隨著銀行業數字化轉型的深入，銀行之間的競爭日趨白熱化，銀行經營所面臨的市場環境也逐漸發生變化。國內銀行要把握發展機遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進取的膽略，積極實施變革與轉型，才能提高核心競爭力。

在銀行的整體布局規劃中，網點是最重要的環節之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與市場競爭的重要資源，面對流量客戶日漸減少，智能化交易日益頻繁，優質客戶都在線上操作的現狀，如何開展廳堂服務與營銷，有效提升客戶經理及柜員與大堂經理的營銷能力，將是本課程的終極目標。

課程收益：

網點轉型的戰略定位

轉型后各崗位營銷流程梳理

中高端客戶線上盤活與獲客能力提升

社群營銷與線上線下轉化產能

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：柜員/大堂/客戶經理等廳堂人員

課程方式：實戰講授+案例研討+情景互動

課程大綱

第一講：銀行網點的戰略轉型分析

一、戰略定位,客戶先行

1. 精準的客戶定位是網點定位的前提

2. 互聯網思維是提升網點績效的保障

3. 客戶心智是網點定位的核心價值

4. 我國銀行網點定位的四大類型

二、互聯網金融是“敵”還是“友”

1. 趨勢決定未來，如何擁抱互聯網金融

2. 互聯網金融是客戶價值的分割線

3. 互聯網是網點服務價值的延伸

三、洞察趨勢轉變網點經營思維

1. CS管理提升銀行網點的服務價值

2. 4P營銷思維決定網點營銷策略

3. 銀行網點管理的四大運營模塊

第二講：網點業績提升的關鍵

一、營銷心理障礙分析

1. 害怕被拒絕

2. 害怕處理不了客戶疑慮

3. 對產品信心不夠，不敢推薦

4. 認為銷售是求人，不太愿意做

5. 怕客戶看低你的工作

6. 有惰性，沒壓力懶得開口

二、柜員營銷的心理克服之道

1. 拒絕是銷售的常態

2. 熟記買點，個性化推薦

3. 不是賣產品而是賣關愛

三、廳堂營銷就是一場分秒必爭的籃球賽

1. 提高大堂流量客戶的開發

2. 提高系統內客戶的貢獻度

3. 提升全員營銷意識

4. 提升相關技能與知識

5. 各個崗位之間的協作與配合

互動：我們為什么要進行客戶營銷轉介？

四、營銷機會，從客戶現身開始

1. 客戶來存定期時

2. 客戶主動詢問時

3. 了解客戶有閑散資金時

4. 客戶在認真瀏覽折頁時

5. 針對年輕未婚客戶

6. 針對中青年客戶

7. 針對老年客戶

8. 針對定期客戶

五、廳堂營銷技巧六部曲

1. 察言觀色判斷

2. 簡短初步推薦

3. 后臺聯動營銷

4. 抓住機會成交

5. 消滅疑慮對策

6. 成交或跟進

六、廳堂服務營銷技能提升

1. 針對渠道類產品：一句話營銷四步曲、三多營銷

2. 針對投資類產品：聯動營銷

3. 客戶識別的方法與技巧

4. FABE話術與演練

5. 營銷異議處理及促成技巧

七、大堂經理服務營銷技能提升

1. 大堂服務“七步曲”

2. 觸點營銷

3. 聯動營銷

4. 等候營銷

5. 高峰沙龍營銷

6. 廳堂禮品促銷及活動促銷

八、鋪設線上營銷管道

1. 線上營銷3準備4I理論

1）3準備：擁抱變化、良好心態、學習能力

2）4I理論：趣味、利益、互動、個性

2. 個人微信名片設計

1）工作手機注冊

2）微信頭像

3）微信名與地區

4）個性簽名

3. 客戶價值定位

思考：我們能為客戶提升什么價值？

提供三種價值讓客戶舍不得刪除你。

1）除了家人和朋友，客戶還不會刪除哪些人？

2）除了家庭群朋友群，還有什么群你不舍得屏蔽?

3）除了家人朋友的朋友圈，你還喜歡在朋友圈看什么？

第三講：中高端客戶存量提產能

一、電話營銷風馳電“策”

1. 目標客戶分類

1）熟悉客戶

2）資產客戶

3）睡眠客戶

4）特定客戶

2. 二、線上營銷技巧

1. 電話營銷技巧

1）電話營銷內功

2）電話營銷外功

視頻討論：上海某國有行客戶經理電話營銷對公產品

2. 電話營銷演練

場景一：存款流失客戶電話營銷

場景二：不動戶電話營銷

場景三：結算較少客戶電話營銷

場景四：留存較少客戶電話營銷

場景五：潛力客戶電話營銷

第四講：線上主題沙龍策劃

1）定期話題討論

2）嘉賓互動分享

3）簽到打卡點贊

4）發起線下活動