銀行新員工營銷技巧提升

【課程背景】

為盡快提高新員工的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)，給新員工提供正確的、相關(guān)的工作崗位信息，更好的幫助新員工在最短時間內(nèi)融入銀行，適應(yīng)新的工作環(huán)境，提高職業(yè)化素養(yǎng)，增強客戶服務(wù)與營銷技能，使員工在知識、技能、觀念、思維、態(tài)度、心理上符合職業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)范服務(wù)行為，塑造“職業(yè)行”；團隊建設(shè)，引導(dǎo)“職業(yè)愛”；知己知彼，激發(fā)“職業(yè)心”，快速學(xué)習(xí)新知，應(yīng)對同業(yè)激烈競爭。

【課程大綱】

第一部分：擁有主動營銷的思維觀念

★案例討論：這樣的理財經(jīng)理是不是擺地攤式的銷售

一、  當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境

二、  從被動營銷向主動營銷轉(zhuǎn)變

三、  顧問式銷售是銀行員工的必經(jīng)之路

四、  新員工如何擁有良好營銷意識

五、  給予客戶想要的服務(wù)

六、  從坐等式服務(wù)向顧問式服務(wù)轉(zhuǎn)變

七、  所有的營銷都是以服務(wù)作為基礎(chǔ)

八、  服務(wù)做到極致，就是最佳的營銷策略

★培訓(xùn)方式：同業(yè)對標(biāo)、現(xiàn)狀分析、視頻案例播放

第二部分：優(yōu)秀銀行人必備的營銷素質(zhì)及能力

一、  良好的職業(yè)形象及行為

二、  有效的客戶服務(wù)觀念

三、  創(chuàng)新的溝通能力

1.     政府部門、企業(yè)老總、白領(lǐng)階層溝通與營銷的不同

2.     不同性格類型的客戶如何溝通：DISC模型

★模擬演練：不同性格的客戶溝通演練

四、  卓越的觀察判斷能力

1.     客戶識別從十個細(xì)節(jié)入手

2.     營銷中的觀察與判斷決定了你的業(yè)績是否倍增

第三部分：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型下的柜面客戶營銷 

一、  柜面客戶識別技巧

二、  利用智能化工具識別客戶商機

三、  數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的柜臺一句話營銷

四、  無論如何轉(zhuǎn)型，客戶營銷依然離不開人的服務(wù)

★培訓(xùn)方式：案例分析、示范指導(dǎo)

第四部分：柜員一句話營銷的要點

一、  從客戶的業(yè)務(wù)辦理情況發(fā)現(xiàn)商機

★案例分析：一個壓歲錢的存折發(fā)現(xiàn)的營銷機會

二、  主推產(chǎn)品的一句話營銷要點

1.      產(chǎn)品賣點分析

2.      產(chǎn)品客群分析

3.      設(shè)計產(chǎn)品一句話營銷話術(shù)

三、  設(shè)計柜臺產(chǎn)品宣傳臺卡

第五部分：大堂經(jīng)理的營銷

一、  現(xiàn)場客戶營銷

1.     有效的客戶識別是挖掘高端客戶的關(guān)鍵

2.     識別客戶的方法

3.     如何7秒確定一個客戶的價值

4.     分流的目的是什么

5.     把客戶的等候變成營銷的機會

6.     網(wǎng)點現(xiàn)場管理的薄弱之處——等候區(qū)、智慧區(qū)

二、  創(chuàng)建營銷氛圍

1.     營銷臺卡如何呈現(xiàn)

2.     有效提問，發(fā)掘客戶需求

3.     準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介

4.     給客戶合適的承諾

★案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練

第六部分：存量客戶維護

一、  存量客戶維護

1.     6個維度的客戶分層管理

★小組研討：原有的客戶層次劃分的標(biāo)準(zhǔn)

2.     最高端的客戶是賣產(chǎn)品的主要對象嗎？

3.     中端客戶如何利用？低端客戶如何配產(chǎn)品

4.     客戶價值鏈的頂端-你需要用生命去維護

★學(xué)員分享：你手中有哪個價值鏈的頂端客戶？

二、  客戶價值提升計劃

1.     讓客戶求我們的營銷方法

2.     賣產(chǎn)品還是賣資源？

3.     構(gòu)建存量客戶的生態(tài)圈、價值鏈

4.     上下游客戶的有效利用

三、  存量客戶電話邀約話術(shù)

1.    常規(guī)話術(shù)與創(chuàng)新型話術(shù)的區(qū)別

2.    用資源整合思維進行電話邀約

★實戰(zhàn)演練：電話邀約商貿(mào)客戶

第七部分：網(wǎng)點客戶拓展

一、  廳堂客戶拓展

1.     他行的高端客戶就是我行最高端的客戶

2.     開展不一樣的廳堂微沙龍

3.     廳堂營銷氛圍的營造

★小組研討：最貴的擺前面，還是最便宜的擺前面？

4.     廳堂的聯(lián)動營銷

二、  有效利用客戶轉(zhuǎn)介

三、  只存款不理財?shù)目蛻羧绾螤I銷

四、  主動來網(wǎng)點詢問理財產(chǎn)品的客戶如何營銷

五、  社區(qū)客戶與商貿(mào)客戶的外拓

六、  “鏈”營銷——用客戶營銷客戶

1.     “商戶鏈”式營銷技巧

2.     對商戶進行共有客群細(xì)分

3.     對商戶進行上下游細(xì)分

★小組研討：你網(wǎng)點周邊的商貿(mào)客戶如何進行細(xì)分

第八部分：客戶上下游產(chǎn)業(yè)鏈營銷

一、  初級銷售賣產(chǎn)品，中級銷售賣服務(wù)，高級銷售賣資源

二、  讓客戶求我們的營銷模式

1.     學(xué)會借力發(fā)力

2.     盤整手中的客戶資源

三、  如何在眾多的存量客戶中梳理出有效的上下游產(chǎn)業(yè)鏈

★一個網(wǎng)點周邊建材城商貿(mào)客戶外拓的案例

四、  極高端大客戶是配產(chǎn)品的主要對象嗎？