| 主講老師： | 高云鵬 |  |
| 課時安排： | 1.5天（6小時/天） | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 對于企業(yè)而言，渠道客戶是我們開疆拓土的戰(zhàn)略聯(lián)盟，是我們市場建設(shè)的重要伙伴。良好的客戶關(guān)系，是營銷戰(zhàn)略落地執(zhí)行的重要保證，也是銷售業(yè)績突破的關(guān)鍵抓手。優(yōu)秀的銷售、溝通技巧，是業(yè)務(wù)精英的必備技能。高效的客戶拜訪與維護(hù)，是業(yè)績提升的核心保障。本課程結(jié)合大量快銷品行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，深入洞悉客戶需求，幫助營銷精英、銷售體系負(fù)責(zé)人，跳出傳統(tǒng)客戶管理思維怪圈，重新建立良性的合作關(guān)系，全面提升銷售技能，為業(yè)績提升打下堅實基礎(chǔ) | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2022-11-17 07:24 |
課程背景
對于企業(yè)而言，渠道客戶是我們開疆拓土的戰(zhàn)略聯(lián)盟，是我們市場建設(shè)的重要伙伴。良好的客戶關(guān)系，是營銷戰(zhàn)略落地執(zhí)行的重要保證，也是銷售業(yè)績突破的關(guān)鍵抓手。優(yōu)秀的銷售、溝通技巧，是業(yè)務(wù)精英的必備技能。高效的客戶拜訪與維護(hù)，是業(yè)績提升的核心保障。本課程結(jié)合大量快銷品行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，深入洞悉客戶需求，幫助營銷精英、銷售體系負(fù)責(zé)人，跳出傳統(tǒng)客戶管理思維怪圈，重新建立良性的合作關(guān)系，全面提升銷售技能，為業(yè)績提升打下堅實基礎(chǔ)
課程受眾
營銷系統(tǒng)中層管理骨干、銷售儲備人才、業(yè)務(wù)一線銷售精英
課程大綱（1.5天）
DAY1 銷售能力系統(tǒng)提升
一、銷售增長思維
1、銷售永遠(yuǎn)不變的25字箴言
l 開拓新客戶
l 拓展全系列
l 全面生動化
l 運營客戶卡
l 建立好客情
2、生意思維的三個邏輯
3、銷售管理四個價值維度
4、銷售增長與市場建設(shè)底層邏輯
l 銷售漏斗
l 銷售變量與衡量
l 生意增長路徑
二、渠道與市場開發(fā)
1、MT/TT渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
l 中國快銷品行業(yè)十年發(fā)展速覽
l 渠道的變革
l 主流MT渠道的分類/特色/銷售貢獻(xiàn)
2、快銷品行業(yè)后疫情時代的TT與MT渠道現(xiàn)狀
l 疫情對TT/MT渠道到了的正面打擊與持續(xù)影響
l 疫情過后，快消行業(yè)如何借勢渠道變革創(chuàng)造發(fā)展新機會
l MT渠道疫情后的新變化
3、MT渠道精耕與生意提升
l MT渠道開發(fā)與維護(hù)
l 渠道定位與開發(fā)策略
l MT開發(fā)流程與關(guān)鍵步驟
三、客戶關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系與銷售貢獻(xiàn)模型
客戶關(guān)系管理的五個維度
案例拆解：客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)真經(jīng)
2、客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略
l 從心里認(rèn)知層面重新理解客戶關(guān)系
l 客戶的核心需求到底是什么
3、企業(yè)與客戶共同成長
l 成長階段及特點
l 不同階段的合作要義
l 互動：客戶選擇的關(guān)鍵抉擇
l 合作意愿與能力模型
4、客戶開發(fā)策略
5、客戶關(guān)系維護(hù)的三大誤區(qū)
6、客戶關(guān)系維護(hù)必須遵循的四個原則
l 換位原則
l 底線原則
l 互利原則
l 成長原則
l 互動：客情關(guān)系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個段位
7、客戶關(guān)系維護(hù)實操
l 客情維護(hù)方法論——日常客戶關(guān)系維護(hù)的五步法
l 跳出讓利的怪圈——低成本客戶關(guān)系倍增的六種客情維護(hù)方法
l 銷售信任如何建立
4、互動：設(shè)計你的客情改進(jìn)方案
四、實戰(zhàn)銷售技巧
1、銷售溝通必須清楚的四個前提
l 銷售過程中銷的是什么？
l 銷售過程中售的是什么？
l 買賣過程中買的是什么？
l 買賣過程中賣的是什么？
u 互動討論：“四個前提“如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場景中
2、DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧
l DISC模型
l 老虎型客戶應(yīng)對技巧
l 孔雀型客戶應(yīng)對技巧
l 貓頭鷹型客戶應(yīng)對技巧
l 考拉型客戶應(yīng)對技巧
3、八大銷售溝通戰(zhàn)術(shù)—讓我們和客戶走得更近
l 如何破冰開局
l 如何正確傾聽
l 如何讓客戶喜歡你
l 正確的塑造產(chǎn)品價值
l 消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因
l 互動：FABE推薦法實戰(zhàn)應(yīng)用
l 如何讓溝通更加高效
l 如何讓溝通快速達(dá)成共識
4、大客戶項目銷售技巧
l B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？
l 銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合
l 大客戶銷售目標(biāo)制定
l 大客戶項目中的三要素
? 大客戶的銷售事項
? 大客戶銷售流程
? 大客戶關(guān)鍵人
l 互動研討：思考三要素的不同組合的影響
5、爭議處理——如何化解問題與沖突
l 爭議產(chǎn)生的原因
l 常見分歧類型與處理對策
l 如何做到精準(zhǔn)的聆聽與反饋
l 如何提出有建設(shè)性的意見
l 如何實現(xiàn)求同存異
l 如何把危機變成轉(zhuǎn)機
l 快銷品行業(yè)經(jīng)典客戶爭議處理案例分析
五、商務(wù)談判實務(wù)
1、商務(wù)談判基礎(chǔ)
l 了解你的客戶
l 談判目的金字塔模型
l 商務(wù)談判的三大誤區(qū)
l 基于雙贏的談判策略
2、明確策略
l 常用的五大談判策略
l 明確談判目標(biāo)
l 談判的底牌邏輯
3、了解需求
l 了解客戶想要什么？
l 收集關(guān)鍵信息
l 了解客戶真正需求
l 了解客戶的內(nèi)部角色
4、談判準(zhǔn)備
l 工具包
l 談判分工
l 深挖賣點與價值塑造
l 準(zhǔn)備方案4步驟
5、談判流程
l 談判的節(jié)奏
l 商務(wù)談判的SOP
6、如何提升我們的談判能力
7、合同簽署關(guān)鍵環(huán)節(jié)
六、終端生意提升
1、渠道終端生意提升策略
l 終端生意提升五步法\
2、終端生意提升戰(zhàn)術(shù)
l 終端生意提升關(guān)鍵4指標(biāo)
l 終端生意提升核心8要素
l 實戰(zhàn)演練：如何制定高效的生意提升組合戰(zhàn)術(shù)
DAY2 渠道開發(fā)實戰(zhàn)訓(xùn)練
一、實戰(zhàn)模擬（第二天上午）
1、課題：渠道開發(fā)實戰(zhàn)還原
2、形式：根據(jù)不同客戶類型場景（第一天下午抽簽決定，第一天晚上進(jìn)行準(zhǔn)備），以舞臺劇形式，呈現(xiàn)一幕高效的客戶拜訪、渠道開發(fā)與溝通談判場景。其他小組觀摩，評委組打分
3、要求：
以小組為單位，全員參演
l 每一小組展示時長為15-20分（根據(jù)組別數(shù)量確定）
l A角色代表公司業(yè)務(wù)人員，B角色代表客戶，根據(jù)實戰(zhàn)需求自行劃分
l 將課堂所學(xué)知識與實戰(zhàn)相結(jié)合，盡可能還原市場實戰(zhàn)真實性
l 合理設(shè)計劇情中的矛盾、沖突，并能巧妙化解、應(yīng)對
l 根據(jù)劇情需要自行準(zhǔn)備物料
（過往案例：華致酒行、金六福銷售實戰(zhàn)案例圖）
二、復(fù)盤與提升
1、學(xué)員復(fù)盤
2、講師/領(lǐng)導(dǎo)點評
3、精進(jìn)方案制定
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