【課程背景】

面對市場競爭的日趨激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度也越來越高，對營銷人員的銷售技能也提出了更高的要求。過去那種只會簡單介紹產(chǎn)品或服務(wù)，靠喝酒拉關(guān)系做生意的“營銷人員”，已無法適應(yīng)當前多變而復(fù)雜的環(huán)境。與普通客戶相比，大客戶的采購量較大、金額高，參與決策的人員眾多，決策流程周期長，不確定因素也多種多樣，這也對一線銷售的銷售能力提出了更大的挑戰(zhàn)。如何將傳統(tǒng)的，被動式推銷轉(zhuǎn)變?yōu)槔瓌涌蛻粜枨蟮闹鲃邮綘I銷，挖掘出客戶更多的潛在需求，從而擴大銷售份額，提升企業(yè)利潤，是本課程重點所要研究的內(nèi)容。

本課程圍繞大客戶開發(fā)的6步銷售流程，介紹了如何識別和篩選大客戶，如何做好客戶拜訪前的各項準備，通過互動演練、案例分享、小組討論等教學方法，指導(dǎo)學員利用SPIN和CTQ法去挖掘客戶的潛在需求，掌握使用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案的技巧，以及如何與客戶進行談判并最終促成業(yè)務(wù)的成交。

【課程收益】

?  掌握大客戶的識別與篩選，以及潛在業(yè)務(wù)機會的判斷

?  了解客戶拜訪前的各項籌備工作以及不同客戶角色的判定

?  運用SPIN和CTQ工具挖掘客戶潛在需求，并按不同重要性加以排序

?  學會使用ADAMF模型設(shè)計價值主張，并用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案

?  掌握商務(wù)談判的技巧以及客戶異議的處理方法，從而促使業(yè)務(wù)盡快成交

【課程特色】

課堂培訓(xùn)：注重實戰(zhàn)，讓學員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學員理解

課后輔導(dǎo)：對于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導(dǎo)

【課程對象】

從事一線銷售與銷售管理的相關(guān)人員，如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管；以及需要開發(fā)、拓展市場的專業(yè)人士，如市場拓展部，業(yè)務(wù)營銷部等相關(guān)人員。

【課程時間】：1~2天課程（6小時/天）

【課程大綱】

1.   如何識別與挖掘 “大客戶”？（1.5課時）

·           企業(yè)為什么要開發(fā)大客戶？

·           大客戶都具備哪些的特征？

·           如何識別和篩選大客戶？

案例：某制造企業(yè)的大客戶劃分規(guī)則

·           4步法判斷業(yè)務(wù)機會

-     需求是否明確

-     產(chǎn)品的相關(guān)性

-     時間的緊迫性

-     競爭的態(tài)勢

·           大客戶的6步銷售流程

-     客戶篩選

-     客戶拜訪

-     需求探詢

-     方案呈現(xiàn)

-     商務(wù)談判

-     促進成交

2.   拜訪前要做哪一些準備？（1.5課時）

·           拜訪前情報信息的搜集

·           價值預(yù)案的精心籌備

-     產(chǎn)品價值

-     公司價值

-     銷售員價值

·           如何設(shè)定拜訪的目標

·           角色判定與組織架構(gòu)分析

-     識別5種不同角色類型

-     轉(zhuǎn)換不同立場者的關(guān)系

·           6步法進行開場白

案例演練：大案例中不同角色的識別與分析            

開場白的課堂演練

3.   如何精準把握客戶的需求？（3課時）

·           客戶需求的2種類型

-     隱性需求：“七宗罪”-暴怒、懶惰、色欲、貪婪、暴食、虛榮、恐懼

-     顯性需求：TO C客戶 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我實現(xiàn)

TO B客戶 -設(shè)計與功能、生產(chǎn)與制造、品牌與質(zhì)量、運輸與庫存、財務(wù)與資金、價格與利潤、風險與安全

案例：電影“七宗罪”所體現(xiàn)的人性需求

                同樣的“橙子”，不一樣的價格

·           如何挖掘客戶的需求？

-     SPIN的九格探尋法

-     關(guān)鍵質(zhì)量要素法（CTQ法）

案例：大夫是如何看病的？

如何定義“好的”服務(wù)？

·           客戶需求分析都有哪些維度？

-     因素分析法

-     對比分析法

-     抽樣調(diào)查法

-     權(quán)威預(yù)言法

-     歸納演繹法

-     正反推演法

-     數(shù)據(jù)分析法

·           如何評判需求重要性與優(yōu)先級？

-     優(yōu)序圖法

-     層次分析法

-     利益相關(guān)分析

-     KANO模型法

案例：蘋果公司是如何開發(fā)新一代手機的？

課堂演練：基于客戶產(chǎn)品特征，KANO模型的工具演練

4.   如何讓方案直擊客戶內(nèi)心？ （3課時）

·           客戶價值感知理論及其應(yīng)用

案例：上海第一健身品牌Wills的銷冠成長之路

·           如何挖掘和定義產(chǎn)品的價值

-        參照物的選擇方法

-        經(jīng)濟價值的定義與識別

-        心理價值的定義與識別

案例：農(nóng)夫山泉如何圍繞一瓶水的價值做文章

·           價值主張的ADAMF設(shè)計模型

-        最佳次優(yōu)品的選擇（A）

-        價值差異點的設(shè)計（D）

-        價值點量化與確認（A）

-        總價值計算與呈現(xiàn)（M）

-        其他因素的考量（F）

案例：履帶鏈軌節(jié)密封件的價值主張設(shè)計

課堂演練：學員圍繞自己的產(chǎn)品設(shè)計價值主張方案

·           價值主張方案的呈現(xiàn)技巧

5.   扭轉(zhuǎn)乾坤，步步為“贏”（2.5課時）

·           談判前都要做哪些準備

-        對手評估與力量感知

-        談判前的5步準備法

-        談判規(guī)劃工具書的使用

·           大客戶談判的“三個”階段

-     “開場階段”談判技巧

-     “中場階段”談判技巧

-     “收場階段”談判技巧

·           談判過程中的常見“陷阱”

·           5種常見異議的應(yīng)對策略

-     游戲類型

-     價格類型

-     成本類型

-     價值類型

-     流程類型

·           9種成交方法與技巧

案例演練：視頻-售樓處“小周”為何屢屢受傷害？

學員小組分析與討論

6.   課程總結(jié) （0.5課時）