【課程背景】

現代市場的激烈競爭，要求企業不僅要有優質的產品與優良的服務，還需要掌握適當的銷售技巧。以顧客為中心，是國內企業在長期的市場競爭中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實踐，企業要想在激烈的市場競爭中爭得主動，必須切實將“以顧客為中心”落到實處。古詩云：“問渠哪能清如許，唯有源頭活水來”。套用一下古人的話：“欲問成功路漫漫，唯有創新寬又廣”。

德魯克說過，企業最重要的兩個職能是創新和營銷，而這里討論的企業創新，不是簡單的發明創造或技術創新，而是指原來市場的突圍，新市場的開拓等等。企業高速發展之后都會陷入了低增長甚至負增長的規律，這是資源支出和收益交換的規律和結果，是企業發展的必然規律，企業突破這個規律，才能建立另一種平衡，從而達到另一種高度。如何擺脫這個規律，讓企業站在繼續高速增長的軌道上去。是每個企業在不同時期都會面臨的問題。

本次課程，張老師會運用講師原創的分析模型、親自操作的案例，還原現實商業環境中企業業績增長瓶頸突破的過程。讓復雜的營銷理論簡單化，實用化，工具化、落地化，使學員學之解惑，學之能用，用之有效，實現市場有效突圍。

【課程收益】

?  了解企業成長過程中會遇到的典型增長問題

?  掌握一套基于企業營銷戰略的綜合解決方案

?  讓學員了解整合營銷理念，并熟練掌握5Ps策略的運用

?  掌握如何在市場上準確定位，向市場提供有價值的產品和服務，并最終實現企業價值

?  現場解答企業轉型升級過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業、解惑

【課程特色】

咨詢式培訓，哲學思辨，親操案例，互動研討，現場答疑，學之能用。

是親手操作，不是道聽途說；是深入細節，不是浮皮潦草。

是真實數據，不是網絡信息；是對標企業，不是神話偶像。

【課程對象】董事長、總經理、營銷副總、各部門經理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關人員

【課程時間】1-3天（6小時/天）

【課程大綱】

提問導入：企業經營的目的是什么？企業靠什么生存和發展？企業持續成長的核心能力是什么？

一、企業的市場營銷理念如何突圍？

1、市場營銷理念的百年發展

?  生產觀

?  產品觀

?  推銷觀

?  營銷觀

?  社會營銷觀

?  大市場營銷觀

2、市場營銷組合的演進

?  4P

?  4C

?  4R

3、營銷1.0到營銷4.0時代

?  營銷1.0：產品致勝

?  營銷2.0：銷售致勝

?  營銷3.0：營銷制勝

?  營銷4.0：全面營銷為王

二、企業市場營銷戰略如何突圍？

案例導入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？

1、客戶行為的深層次精準分析

?  市場客戶構成分析

?  企業客戶影響因素分析

?  企業客戶購買參與者分析

?  企業客戶購買流程分析

2、目標市場戰略深度分析

?  如何進行市場細分

?  如何找到適合自身的目標市場

?  如何找準在目標市場上的定位

3、市場競爭戰略分析與制定

?  如何分析競爭對手

?  如何制定一般競爭戰略

?  不同市場地位企業如何進行戰略選擇

?  如構建企業的戰略聯盟

      工具： SPIN銷售提問和痛點分析表、銷售價值建議書、五維模型分析

      小組討論：根據價值導向的銷售成交公式，如何創造客戶價值？

三、企業產品如何實現突圍？

1、如何做好產品組合，延長產品生命周期

?  產品整體概念與產品組合框架

?  產品組合深度分析

?  產品組合如何優化（長度、寬度、深度以及關聯度）

2、如何設計服務策略，提升服務質量水平

?  服務容忍區域設置

?  服務質量差距模型

?  如何提升服務水平？

3、如何實現品牌建設三步走

?  第一步：品牌規劃（品牌識別與品牌符號設計）

?  第二步：品牌傳播（品牌定位與整合品牌傳播）

?  第三步：品牌提升（品牌延伸與授權、品牌組合與聯合、品牌強化與激活）

   工具：通用矩陣分析、銷售利潤分析

總結：企業產品有價值很重要，但更重要的客戶覺得有價值。

四、企業價格如何實現突圍？

1、定價影響因素分析

?  內部視角（成本、定價目標、渠道等）

?  外部視角（客戶、政策、競爭對手等）

2、如何制定合理價格

?  成本導向

?  需求導向

?  競爭導向

3、具體價格策略的制定

?  折扣定價策略

?  區域定價策略

?  心理定價策略

?  差異化定價策略

?  新產品定價策略

?  產品組合定價策略

3、價格如何調整

?  降價策略和時機的把握

?  漲價策略和時機的把握

總結：價格策略要靈活多變，要進行動態調整，不能墨守成規。

五、企業渠道如何實現突圍？

1、渠道是否要打造

?  渠道內涵和作用分析

?  渠道打造必要性和可行性分析

2、渠道設計決策

?  渠道設計影響因素

?  渠道設計流程

?  渠道選擇（長度、寬度、類型）

3、渠道管理與維護

?  選擇渠道成員

?  激勵渠道成員

?  評估渠道成員

?  渠道調整

總結：只要持續創造和輸出給中間商以價值，才可能贏得長期穩定的渠道關系。

六、企業促銷如何實現突圍？

1、如何設計促銷整體流程

?  促銷組合構成與分類

?  促銷組合的影響因素

?  促銷活動設計三步走（策劃、實施、評價）

2、如何做好促銷組合優化

?  To C？

?  To B?

3、四大促銷策略的打造

?  廣告創新

?  銷售促進改進

?  人員推銷優化

?  公共關系打造

總結：只要不斷地以適當策略讓渡價值，才會獲得持續回報。

七、現場收集的學員問題解答

      通常答題時間為0.5-1小時，2天以上課程可設計專門的研討咨詢環節