課程背景：

銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時，面臨越來越嚴(yán)峻的市場環(huán)境。一方面受到利率市場化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競爭日趨激烈，客戶選擇余地越來越大，自主投資意識也不斷增強(qiáng)。各銀行為加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，尋求新的增長點，開拓更廣闊的客戶資源，發(fā)展零售業(yè)務(wù)已成為各家銀行當(dāng)下和未來的重要戰(zhàn)場。只有以客戶為導(dǎo)向的、具備差異化競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力，才能成為中國零售銀行業(yè)的贏家。

本課程從“新機(jī)遇、新趨勢、新思維”出發(fā)，站在全行視野的高度，根據(jù)銀行、管理人員、客戶經(jīng)理實際工作，向精細(xì)化的客群經(jīng)營轉(zhuǎn)變。通過“市場變化、聚焦客群、創(chuàng)新策略、提升客戶經(jīng)營能力”等角度，分別巧妙具有實戰(zhàn)意義的營銷、經(jīng)營、維護(hù)、管理、服務(wù)策略，全面提升支行行長、營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理的營銷、管理客戶能力。

課程特色：實戰(zhàn)，100%貼近實際工作；落地，一聽就懂，拿來即用；

課程對象：支行行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、客戶經(jīng)理

課程時間：2天，6小時/天

課程方式：講解、案例、演練、游戲、討論與發(fā)言

課程收益：

●提升零售業(yè)務(wù)營銷認(rèn)知，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情和工作干勁

●傳授存款營銷話術(shù)，提高業(yè)務(wù)的有成效落地

●通過聚焦重點客群，傳授針對性的營銷策略

●傳授拜訪客戶技巧，提升客戶經(jīng)理營銷能力

●差異化觸達(dá)的方法，提升挖掘客戶難的問題

●傳授顧問式銷售法，解決異議客戶難的問題

●通過實戰(zhàn)案例分享，提升外拓客戶不佳問題

●一系列的實戰(zhàn)演練，提升客戶經(jīng)理開拓思維

課程大綱

前沿互動導(dǎo)入：

當(dāng)下，靠“低利率”就可做好？

當(dāng)下，靠“高收益”就可做好？

我們銀行人潛能到底有多大...，自己是否有被忽視...？

第一講：零售業(yè)務(wù)新思考、新趨勢

一、銀行發(fā)展新形勢下的三大思考

1、白熱化競爭下的網(wǎng)點客戶開拓需要新方法

2、客戶需求和行為變化下的員工需要新能力

3、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維

二、銀行客戶需求的新趨勢

1、需求復(fù)雜化

2、體驗豐富化

3、渠道多樣化

第二講：聚焦客群“存貸一體化”創(chuàng)新開拓

互動討論：每次客戶活動、外拓場面熱鬧，但效果不佳...

一、零售銀行營銷中常見問題

1、客群聚焦不到位

2、營銷技能不到位

3、活動策劃沒創(chuàng)意

5、…

二、存款營銷核心策略及落地話術(shù)

頭腦風(fēng)暴：銀行存款營銷策略剖析

1、 存款營銷策略規(guī)劃

2、 九大資金來源優(yōu)先級策略

策略一：柜臺一句話營銷與堵漏防流

策略二：融資客戶結(jié)算吸金

策略三：優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)介升級

策略四：資產(chǎn)配置能力吸金

策略五...

3、 分組討論、角色扮演、話術(shù)通關(guān)大練兵

【工具分享：存款九大策略營銷及話術(shù)大全】

三、聚焦網(wǎng)點客戶，最具可控力

小組討論：坐在金礦上，如何找金子...

1、認(rèn)識存量客戶“分層、分級”

2、挖掘存量“三聯(lián)動”

3、有效營銷的“姿勢”

四、聚焦社區(qū)類客群創(chuàng)新營銷

1、社區(qū)（老年、女性、青年）特點分析

2、社區(qū)客戶需求的把握

3、營銷創(chuàng)新策略

案例分享解析：優(yōu)秀網(wǎng)點，是如何快樂中獲得存款、貸款、客戶數(shù)...

五、聚焦行業(yè)客群創(chuàng)新營銷

討論互動：行業(yè)客戶開拓中，存在哪些困惑...

1、如何借好行業(yè)之門開展?fàn)I銷

2、如何讓行業(yè)客戶認(rèn)可本行

3、如何讓行業(yè)協(xié)會持續(xù)轉(zhuǎn)介客戶

案例分享解析：如何用最有效的方式，快速成為“行業(yè)明星人物”

六、聚焦商圈客群精耕細(xì)作

1、如何有標(biāo)準(zhǔn)的選擇優(yōu)質(zhì)商圈

2、如何在營銷中讓客戶愿意辦理

3、如何在商圈拓展形成持續(xù)獲客

案例分享：一場商圈客戶的某類活動，帶來的“存貸”客戶...

七、特色（結(jié)婚類、返鄉(xiāng)務(wù)工、三農(nóng)）客群創(chuàng)新營銷

1、客群關(guān)鍵點分析

2、客群痛點把握

3、營銷創(chuàng)新策略

第三講：客群經(jīng)營之活動創(chuàng)新鏈接

一、以活動為支點，提升員工自驅(qū)力
1、銀行視角維度

2、客戶視角維度

3、員工視角維度

二、網(wǎng)點活動常見誤區(qū)

1、客戶現(xiàn)場活動誤區(qū)

2、促銷活動方案誤區(qū)

三、現(xiàn)場客戶活動策劃創(chuàng)新理念

1、客戶愿意來的巧思準(zhǔn)備

2、客戶愿意留的巧思準(zhǔn)備

3、給客戶一個選擇我的理由

四、現(xiàn)場客戶活動策劃

1、確定營銷活動主題

2、活動前核心要點

3、活動中核心要點

4、活動后核心要點

5、銀行營銷活動主題分類

第四講：關(guān)系維護(hù)、技能提升“穩(wěn)存量、創(chuàng)裂變”

討論互動：存量客戶那么多，就是沒轉(zhuǎn)介...

一、客戶為何不轉(zhuǎn)介，又為何走了

1、不轉(zhuǎn)介背后的真實原因

2、丟失背后的真實原因

二、員工營銷技能的提升

1“無形”變“有形”

1、 善贊美，惹人愛

3、善觀察、抓特征

4、知自己，清對手

5、面抱怨，心不變

6、會巧干，善借力

三、客戶邀約從何談起

1、拜訪關(guān)鍵需到位

2、如何讓客戶接納

【工具分享：開場白話術(shù)提煉】

四、有信任才有基礎(chǔ)

1、如何建立“安全門”

2、如何打開“心門”

3、“快速”拉近距離三步曲

【工具分享：贊美主題、技巧、話術(shù)大全】

五、客戶需求挖掘

1、捕捉客戶有“心法”

2、“精準(zhǔn)”挖掘有“連招”

3、善于激發(fā)、會產(chǎn)品展示

六、存貸客戶常見疑議及化解

1、 客戶的疑議背后的問題

2、 處理疑議的邏輯“四步曲”

3、 常見異議處理話術(shù)梳理

1) 利率偏高(技巧與話術(shù))

2）你們行產(chǎn)品收益太低(技巧與話術(shù))、

3) 我需和其它銀行比較下(技巧與話術(shù))

4）...

【工具分享：疑議處理話術(shù)與固化模板】

六、學(xué)以致用，助實戰(zhàn)

1、存款營銷場景演練

2、貸款營銷場景演練

七、關(guān)系維護(hù)有效的實施路徑

1、如何與客戶建立好感

2、建立自己的客戶關(guān)系庫

3、建立深度信任的方法

八、客戶裂變之有效方法

1、裂變挖掘的五大路徑

2、客戶裂變節(jié)點的精準(zhǔn)把握

總結(jié)：互動交流、答疑解惑、課程復(fù)盤

注：以上各技巧環(huán)節(jié)需要進(jìn)行角色扮演、現(xiàn)場演練、小組討論等形式授課

結(jié)束：現(xiàn)場提問與解答