課程背景：

近年來，各銀行積極調(diào)整經(jīng)營策略，小微業(yè)務(wù)、零售貸款的發(fā)展已成為當(dāng)下和未來的重要戰(zhàn)略選擇，紛紛打造自己的核心競爭力。但普惠小微貸款本身風(fēng)險(xiǎn)較大，加上財(cái)務(wù)體制及相關(guān)信息披露體系落后，銀行服務(wù)普惠小微貸款客戶呈現(xiàn)出成本控制和風(fēng)險(xiǎn)管理兩個(gè)瓶頸，能否順利開展普惠小微信貸業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)管理能力和水平的高低成為關(guān)鍵性因素。因此，探索行之有效的精準(zhǔn)營銷和普惠小微貸款的風(fēng)險(xiǎn)管理方法成為銀行提高核心競爭力的重要內(nèi)容。

客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征有哪些？如何快速判斷高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)？如何判斷客戶能夠按期還款？授信客戶要解決的問題是什么？如何精準(zhǔn)營銷獲客？本課程較好地解決了上述問題。

課程特色：實(shí)戰(zhàn)，100%貼近實(shí)際工作；落地，一聽就懂，拿來即用

課程對(duì)象：支行行長、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、小微客戶經(jīng)理

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程方式：講解、案例、演練、游戲、討論與發(fā)言

課程收益：

●認(rèn)識(shí)普惠貸款風(fēng)險(xiǎn)的特征

●普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)形成的路徑

●掌握識(shí)別普惠貸款的風(fēng)險(xiǎn)

●提升全方位風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

●解決外拓營銷不佳的問題

●解決營銷中不精準(zhǔn)的問題

●全面提升綜合的營銷技能

課程大綱

第一講：普惠小微的市場與風(fēng)險(xiǎn)視角

一、普惠小微信貸市場的失衡

1、普惠小微貸款充滿誘惑

2、普惠小微貸款市場凸顯需求

3、風(fēng)險(xiǎn)管理能力不強(qiáng)干撓發(fā)展

二、普惠小微信貸的授信“兩難”

1、經(jīng)營客戶風(fēng)險(xiǎn)偏高的原因剖析

2、營銷調(diào)查成本偏高的應(yīng)對(duì)方法

第二講：普惠小微信貸的風(fēng)險(xiǎn)控制

一、信貸風(fēng)險(xiǎn)形成的原因

1、外部風(fēng)險(xiǎn)因素
2、客戶內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)因素
3、操作風(fēng)險(xiǎn)因素

4、信貸紀(jì)律因素

二、把好客戶貸前調(diào)查第一道關(guān)

1、維度一“三真”

2、維度二“三穩(wěn)”

3、維度三“三品”

4、維度四“三表”

5、維度五“三流”

6、維度五“三保”

三、基于商戶經(jīng)營資料的真?zhèn)巫R(shí)別

1、眼見為實(shí)+展示

2、行為可見+展示

3、征信給力+展示

4、三方有道+展示

5、小微企業(yè)經(jīng)營信息交叉檢驗(yàn)法

三、普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)防控措施
1、選擇合適的中小微企業(yè)客戶 

2、注重精細(xì)化的貸后管理
1）行之有效的管理要求剖析
2）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)的差異化處理措施

第三講：塑造技能——練高招

一、擊鼓傳花，從腿到腦的轉(zhuǎn)變

1、買方心態(tài)與賣方心態(tài)的轉(zhuǎn)變

2、不敢開口與善于開口的區(qū)別

3、從勇士到謀士的自身轉(zhuǎn)變

二、萬能修煉 從容對(duì)

1、“無形”變“有形”

2、善贊美，惹人愛

3、知自己，清對(duì)手

4、面抱怨，心不變

5、會(huì)巧干，善借力

案例分享：院子里搬石頭故事的啟示...

三、 保質(zhì)量  扎口袋

1、甲方思維的好處

2、利他思維的邏輯  

四、做自己時(shí)間的管理大師

討論互動(dòng)：今天好忙，沒時(shí)間外拓、寫報(bào)告...業(yè)績何來，如何時(shí)間管理？

1、優(yōu)秀小微客戶經(jīng)理是怎么進(jìn)行時(shí)間管理的

2、可參考的時(shí)間管理方法

第四講：打造“四位一體化”的精準(zhǔn)營銷

一、實(shí)戰(zhàn)術(shù)，拓客優(yōu)先級(jí)響應(yīng)策略

1、今天的小微客戶在哪里

2、明天的小微客戶在哪里

3、后天的小微客戶在哪里

二、聚焦客群，明確方向

1、城區(qū)小微客群“導(dǎo)航”

2、縣域三農(nóng)客群“搜索”

三、走進(jìn)客戶，打造產(chǎn)品競爭力

互動(dòng)分享：雞蛋和鴨蛋都是蛋，為什么大家都吃雞蛋？

1、本行拳頭產(chǎn)品

2、給客戶一個(gè)選擇我的理由

3、產(chǎn)品賦能，揚(yáng)長避短

4、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，模板化指導(dǎo)，提升產(chǎn)品競爭力

四、聚焦點(diǎn)：最具可控力

小組討論：坐在金礦上，如何找金子...

1、存量挖掘的“邏輯”

2、存量挖掘“三聯(lián)動(dòng)”

3、有效營銷的“姿勢”

五、聚焦行業(yè)，最具影響力

討論互動(dòng)：行業(yè)客戶營銷過程中，存在哪些困惑...

1、如何突破行業(yè)營銷難點(diǎn)

2、如何讓行業(yè)客戶認(rèn)可本行

3、如何讓行業(yè)協(xié)會(huì)持續(xù)轉(zhuǎn)介客戶

六、聚焦商圈，最具傳播力

小組討論：每次小微外拓活動(dòng)場面熱鬧，但效果不佳...

1、 如何有標(biāo)準(zhǔn)的選擇優(yōu)質(zhì)商圈

2、 外拓致勝關(guān)鍵“定模版”

3、如何在商圈拓展形成批量獲客

案例分享：一場商圈客戶的某類預(yù)熱活動(dòng)，帶來的小微客戶資源

七、聚焦線上平臺(tái)獲客 ,最具爆發(fā)力

1、線下線上平臺(tái)雙驅(qū)動(dòng)

2、線上平臺(tái)營銷怎么搭

3、線上平臺(tái)營銷方案實(shí)施細(xì)節(jié)

案例分享：某銀行“借船出海”，6個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)小微業(yè)務(wù)新增8億...

八、練兵互動(dòng)、答疑解惑

1、用好工具、練好話術(shù)

2、 集訓(xùn)練兵、學(xué)以致用

3、答疑解惑、詳盡點(diǎn)評(píng)

九、課程回顧與提煉總結(jié)

給工具、配話術(shù)，助產(chǎn)能

實(shí)戰(zhàn)工具1：小微營銷拜訪工具---助營銷

實(shí)戰(zhàn)工具2：小微營銷面談工具---助識(shí)別

實(shí)戰(zhàn)工具3：小微貸前分析工具---助效能

實(shí)戰(zhàn)工具4：小微客戶電話營銷話術(shù)模板

實(shí)戰(zhàn)工具5：小微客戶異議處理話術(shù)——助成交