課程簡介

扎根三農，推進城鎮化發展、助力鄉村振興、服務實體經濟，做大做強綠色信貸的全方位金融服務，是踐行普惠金融的根本。服務三農旨在以本地金融主體機構為載體，延伸差異化服務策略。在經濟新常態的趨勢下，三農經濟將是當前中國的下一波經濟發展重心。

由于三農、小微企業自身因素，導致“融資難”、“融資貴”的現象一直以來很難得到緩解。國家工作會議、中國銀保監會多次明確指出：扶持三農、扶持小微實體，是我國普惠金融服務的重點工作，銀行如何落實三農、小微企業金融服務，實現向質量、效率、動力的可持續性變革，將是銀行工作中的重中之重。本課程深刻把握三農客戶、小微業務的發展規律，順應客戶經營趨勢，建立場景化需求供給，從理念、營銷、渠道、服務、風險管理等多方面立體化打造，最終實現小微普惠金融與鄉村振興“雙輪驅動”的可持續發展目標。

課程特色：實戰，100%貼近實際工作；落地，一聽就懂，拿來即用；

課程對象：銀行中高層、支行行長、業務骨干、客戶經理

課程時間：2天，6小時/天

課程方式：講解、案例、演練、游戲、討論與發言

課程收益：

●提升三農客群營銷認知，激發學習熱情和工作干勁

●通過剖析市場環境，提出針對性的戰略布局

●傳授存貸營銷話術，提高業務的有成效落地

●通過聚焦重點客群，傳授針對性的營銷策略

●傳授拜訪客戶技巧，解決拓客與異議難問題

●通過多維度著力點，解決深度推進難的問題

●通過實戰案例分享，提升外拓客戶不佳問題

●一系列營銷工具包，提升客戶經理工作效率

課程大綱

一、鄉村振興戰略方針與新機遇

前沿思考導入：鄉村振興，振興什么？

1、鄉村振興方針與“一號文”解讀

2、戰略背景下帶來的三農金融新機遇

?  鄉村振興需解決哪些難題

?  鄉村振興會帶來的三農新機遇

3、三農重點客群的開拓路徑的剖析

二、農村、城鎮金融市場轉型勢在必行與思考

1、農村市場金融環境整體突出情況

2、三農客戶群體的消費心理分析

?  節日消費支出較突出

?  存款、貸款、理財業務……

3、銀行競爭營銷的必然性與深度思考

三、扎根三農之“金融戰略”布局

頭腦風暴：號角已響，銀行機構需如何應對...

1、酒香也怕巷子深…

2、如何搭建普惠金融服務體系

3、如何匹配適合的涉農金融產品

4、營銷策略已需要新的思路

雞蛋和鴨蛋都是蛋，為什么大家都吃雞蛋？

四、七大重點客群與投融資業務的結合模式

1、金融服務，助力三農的六種主流模式剖析（產業鏈...）

2、龍頭種養植類：特點、需求分析、營銷策略

3、個體農場戶：特點、需求分析、營銷策略

4、個體工商戶：特點、需求分析、營銷策略

5、返鄉磊客群：特點、需求分析、營銷策略

6、留守類等客群：特點、需求分析、營銷策略

8、………

實戰案例分享：重點客群價值貢獻度與實戰營銷案例解析

五、聚焦存量，最具可控力

1、認識網點存量客戶

2、 客戶分層邏輯及維護策略

3、廳堂營銷致勝關鍵與實施策略

六、存款營銷核心策略及落地話術

頭腦風暴：銀行存款營銷策略剖析

1、 存款營銷策略規劃

2、 九大資金來源優先級策略

?  策略一：柜臺一句話營銷與堵漏防流

?  策略二：融資客戶結算吸金

?  策略三：優質服務轉介升級

?  策略四：資產配置能力吸金

?  策略五...

3、 分組討論、角色扮演、話術通關

【工具分享與練習：存款九大策略營銷話術】

七、走進三農客戶，實戰營銷技能提升

1、客戶群體開拓前需解決的問題

?  拜訪應該從何談起

?  如何讓客戶接納你

【工具分享：預設客戶問題話術】

2、 如何挖掘需求、呈現我們的產品

?  如何打開“心門”

?  巧妙拉近客戶距離三步曲

?  挖掘需求有“招法”

?  激發需求、展示產品要“擅長”

實戰案例分享：有錢的客戶，真不需要貸款嗎？

?  敏銳的家常聊法

?  智慧的問診聊法

?  糾偏的引導聊法

3、三農客戶疑議梳理與處理方法

小組討論：營銷實踐中常見疑議

?  理財收益高不高(疑議處理與話術)

?  貸款利率偏高(疑議處理與話術)

?  我現在不急用款(疑議處理與話術)

?  我需考慮考慮(疑議處理與話術)

【工具分享與演練：疑議處理話術演練、固化模板】

八、鄉村振興之“金融服務”深度推進策略

1、主動出擊，尋求政府支持

?  高位思維

?  項目信息獲取渠道

?  銀政合作之步步為贏工具

3、 深入基層，積極聯合村委踐行

?  積極推進的踐行領域與策略

?  整村授信與鄉村信用工程建設

?  聯合村委踐行的“五步走

?  積極踐行的關鍵點

3、銀行扎實推進與精細化過程管理

?  銀行扎實推進的著力點

?  網點扎實推進的過程管理

?  網點扎實推進的工具分享

?  氛圍打造，保持可持續力

九、三農、小微信貸風險防控策略
1、現場調查資料內容的核實
2、透過內容與分析，交叉效檢

3、貸后逾期客戶常見招式

4、三農信貸客戶信用分析貸前思維

?  敏銳的偵探思維

?  選客、管客的雙管齊下

?  保質量 扎口袋

總結：互動交流、答疑解惑、課程復盤

1、練好話術、用好工具

2、 答疑解惑、詳盡點評

3、課程回顧與提煉總結

配套工具、配話術，助產能

實戰工具1：營銷面談工具---助識別

實戰工具2：營銷拜訪工具---助營銷

實戰工具3：貸前分析工具---助效能

實戰話術1：三農客戶營銷提問話術

實戰話術2：贊美主題與話術大全

實戰話術3：客戶異議處理話術模版

注：以上各技巧環節需要進行角色扮演、現場演練、小組討論等形式授課

結束：現場提問與解答