課程簡(jiǎn)介

扎根三農(nóng)，推進(jìn)城鎮(zhèn)化發(fā)展、助力鄉(xiāng)村振興、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，做大做強(qiáng)綠色信貸的全方位金融服務(wù)，是踐行普惠金融的根本。服務(wù)三農(nóng)旨在以本地金融主體機(jī)構(gòu)為載體，延伸差異化服務(wù)策略。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的趨勢(shì)下，三農(nóng)經(jīng)濟(jì)將是當(dāng)前中國(guó)的下一波經(jīng)濟(jì)發(fā)展重心。

由于三農(nóng)、小微企業(yè)自身因素，導(dǎo)致“融資難”、“融資貴”的現(xiàn)象一直以來(lái)很難得到緩解。國(guó)家工作會(huì)議、中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)多次明確指出：扶持三農(nóng)、扶持小微實(shí)體，是我國(guó)普惠金融服務(wù)的重點(diǎn)工作，銀行如何落實(shí)三農(nóng)、小微企業(yè)金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)向質(zhì)量、效率、動(dòng)力的可持續(xù)性變革，將是銀行工作中的重中之重。本課程深刻把握三農(nóng)客戶、小微業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律，順應(yīng)客戶經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)，建立場(chǎng)景化需求供給，從理念、營(yíng)銷、渠道、服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理等多方面立體化打造，最終實(shí)現(xiàn)小微普惠金融與鄉(xiāng)村振興“雙輪驅(qū)動(dòng)”的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。

課程特色：實(shí)戰(zhàn)，100%貼近實(shí)際工作；落地，一聽(tīng)就懂，拿來(lái)即用；

課程對(duì)象：銀行中高層、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)骨干、客戶經(jīng)理

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程方式：講解、案例、演練、游戲、討論與發(fā)言

課程收益：

●提升三農(nóng)客群營(yíng)銷認(rèn)知，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情和工作干勁

●通過(guò)剖析市場(chǎng)環(huán)境，提出針對(duì)性的戰(zhàn)略布局

●傳授存貸營(yíng)銷話術(shù)，提高業(yè)務(wù)的有成效落地

●通過(guò)聚焦重點(diǎn)客群，傳授針對(duì)性的營(yíng)銷策略

●傳授拜訪客戶技巧，解決拓客與異議難問(wèn)題

●通過(guò)多維度著力點(diǎn)，解決深度推進(jìn)難的問(wèn)題

●通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例分享，提升外拓客戶不佳問(wèn)題

●一系列營(yíng)銷工具包，提升客戶經(jīng)理工作效率

課程大綱

一、鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略方針與新機(jī)遇

前沿思考導(dǎo)入：鄉(xiāng)村振興，振興什么？

1、鄉(xiāng)村振興方針與“一號(hào)文”解讀

2、戰(zhàn)略背景下帶來(lái)的三農(nóng)金融新機(jī)遇

?  鄉(xiāng)村振興需解決哪些難題

?  鄉(xiāng)村振興會(huì)帶來(lái)的三農(nóng)新機(jī)遇

3、三農(nóng)重點(diǎn)客群的開(kāi)拓路徑的剖析

二、農(nóng)村、城鎮(zhèn)金融市場(chǎng)轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行與思考

1、農(nóng)村市場(chǎng)金融環(huán)境整體突出情況

2、三農(nóng)客戶群體的消費(fèi)心理分析

?  節(jié)日消費(fèi)支出較突出

?  存款、貸款、理財(cái)業(yè)務(wù)……

3、銀行競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的必然性與深度思考

三、扎根三農(nóng)之“金融戰(zhàn)略”布局

頭腦風(fēng)暴：號(hào)角已響，銀行機(jī)構(gòu)需如何應(yīng)對(duì)...

1、酒香也怕巷子深…

2、如何搭建普惠金融服務(wù)體系

3、如何匹配適合的涉農(nóng)金融產(chǎn)品

4、營(yíng)銷策略已需要新的思路

雞蛋和鴨蛋都是蛋，為什么大家都吃雞蛋？

四、七大重點(diǎn)客群與投融資業(yè)務(wù)的結(jié)合模式

1、金融服務(wù)，助力三農(nóng)的六種主流模式剖析（產(chǎn)業(yè)鏈...）

2、龍頭種養(yǎng)植類：特點(diǎn)、需求分析、營(yíng)銷策略

3、個(gè)體農(nóng)場(chǎng)戶：特點(diǎn)、需求分析、營(yíng)銷策略

4、個(gè)體工商戶：特點(diǎn)、需求分析、營(yíng)銷策略

5、返鄉(xiāng)磊客群：特點(diǎn)、需求分析、營(yíng)銷策略

6、留守類等客群：特點(diǎn)、需求分析、營(yíng)銷策略

8、………

實(shí)戰(zhàn)案例分享：重點(diǎn)客群價(jià)值貢獻(xiàn)度與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例解析

五、聚焦存量，最具可控力

1、認(rèn)識(shí)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶

2、 客戶分層邏輯及維護(hù)策略

3、廳堂營(yíng)銷致勝關(guān)鍵與實(shí)施策略

六、存款營(yíng)銷核心策略及落地話術(shù)

頭腦風(fēng)暴：銀行存款營(yíng)銷策略剖析

1、 存款營(yíng)銷策略規(guī)劃

2、 九大資金來(lái)源優(yōu)先級(jí)策略

?  策略一：柜臺(tái)一句話營(yíng)銷與堵漏防流

?  策略二：融資客戶結(jié)算吸金

?  策略三：優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)介升級(jí)

?  策略四：資產(chǎn)配置能力吸金

?  策略五...

3、 分組討論、角色扮演、話術(shù)通關(guān)

【工具分享與練習(xí)：存款九大策略營(yíng)銷話術(shù)】

七、走進(jìn)三農(nóng)客戶，實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升

1、客戶群體開(kāi)拓前需解決的問(wèn)題

?  拜訪應(yīng)該從何談起

?  如何讓客戶接納你

【工具分享：預(yù)設(shè)客戶問(wèn)題話術(shù)】

2、 如何挖掘需求、呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品

?  如何打開(kāi)“心門(mén)”

?  巧妙拉近客戶距離三步曲

?  挖掘需求有“招法”

?  激發(fā)需求、展示產(chǎn)品要“擅長(zhǎng)”

實(shí)戰(zhàn)案例分享：有錢(qián)的客戶，真不需要貸款嗎？

?  敏銳的家常聊法

?  智慧的問(wèn)診聊法

?  糾偏的引導(dǎo)聊法

3、三農(nóng)客戶疑議梳理與處理方法

小組討論：營(yíng)銷實(shí)踐中常見(jiàn)疑議

?  理財(cái)收益高不高(疑議處理與話術(shù))

?  貸款利率偏高(疑議處理與話術(shù))

?  我現(xiàn)在不急用款(疑議處理與話術(shù))

?  我需考慮考慮(疑議處理與話術(shù))

【工具分享與演練：疑議處理話術(shù)演練、固化模板】

八、鄉(xiāng)村振興之“金融服務(wù)”深度推進(jìn)策略

1、主動(dòng)出擊，尋求政府支持

?  高位思維

?  項(xiàng)目信息獲取渠道

?  銀政合作之步步為贏工具

3、 深入基層，積極聯(lián)合村委踐行

?  積極推進(jìn)的踐行領(lǐng)域與策略

?  整村授信與鄉(xiāng)村信用工程建設(shè)

?  聯(lián)合村委踐行的“五步走

?  積極踐行的關(guān)鍵點(diǎn)

3、銀行扎實(shí)推進(jìn)與精細(xì)化過(guò)程管理

?  銀行扎實(shí)推進(jìn)的著力點(diǎn)

?  網(wǎng)點(diǎn)扎實(shí)推進(jìn)的過(guò)程管理

?  網(wǎng)點(diǎn)扎實(shí)推進(jìn)的工具分享

?  氛圍打造，保持可持續(xù)力

九、三農(nóng)、小微信貸風(fēng)險(xiǎn)防控策略
1、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查資料內(nèi)容的核實(shí)
2、透過(guò)內(nèi)容與分析，交叉效檢

3、貸后逾期客戶常見(jiàn)招式

4、三農(nóng)信貸客戶信用分析貸前思維

?  敏銳的偵探思維

?  選客、管客的雙管齊下

?  保質(zhì)量 扎口袋

總結(jié)：互動(dòng)交流、答疑解惑、課程復(fù)盤(pán)

1、練好話術(shù)、用好工具

2、 答疑解惑、詳盡點(diǎn)評(píng)

3、課程回顧與提煉總結(jié)

配套工具、配話術(shù)，助產(chǎn)能

實(shí)戰(zhàn)工具1：營(yíng)銷面談工具---助識(shí)別

實(shí)戰(zhàn)工具2：營(yíng)銷拜訪工具---助營(yíng)銷

實(shí)戰(zhàn)工具3：貸前分析工具---助效能

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)1：三農(nóng)客戶營(yíng)銷提問(wèn)話術(shù)

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)2：贊美主題與話術(shù)大全

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)3：客戶異議處理話術(shù)模版

注：以上各技巧環(huán)節(jié)需要進(jìn)行角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演練、小組討論等形式授課

結(jié)束：現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)與解答