【課程背景】

2016年，好主播的標準是形象好、有才藝，明星藝人是標桿；2018-2019年，好主播的標準是粉絲多、會聊天，網紅大V是標桿；2020年，隨著直播日常化和大眾化的發展進程，“帶貨主播”成為一種社會職業，好主播的標準隨之發生變化。清晰的工作定位，規范的工作流程，嚴謹的腳本設計，嫻熟的銷售技巧，有說服力的語言表達，專業的領域知識，有感染力的鏡頭呈現，成為了“好主播”的必備要素。

但是，疫情催生的直播市場爆發式增長，使得從事這個職業的大多數人，并沒有經歷過專業的訓練和經驗的積累。泡沫式的繁榮中，誰能首先清醒，扎扎實實的提升自我，誰就能夠在接下來的市場規范期贏得先機。

本課程，從主播定位、工作流程、腳本設計、直播話術、成交技術、粉絲互動、鏡頭呈現七個角度著手，運用案例分析、理論講解、模型輸出、工具應用、實操訓練的五維提升法，全面提升主播的理論水平和實操能力。為個人主播的發展和企業直播的工作推進，提供強有力的支撐。

【課程收益】

1.    了解直播市場狀況，明確主播工作定位

2.    熟悉直播帶貨流程，掌握直播腳本設計

3.    掌握直播話術模型，熟練運用銷售技巧

4.    掌握互動設計模型，熟練開展粉絲互動

5.    掌握場景設計原理，打造良好主播形象

【課程特色】五維提升法：案例分析、理論講解、模型輸出、工具應用、實操訓練

【課程時間】1-3天

課程大綱

項目1  直播市場洞察與主播工作定位

1.1 《2020中國直播市場報告》

?   從直播環境變化，看主播個體發展

1.2 直播營銷行業洞察與邏輯分析

?   營銷的發展與媒體的結合

?   Z時代消費洞察與直播營銷匹配

?   研討：常態下的直播，應該是什么樣子？

1.3 主播發展分析與工作定位

?   新直播環境下的專業主播

?   薇婭、辛巴、羅永浩、小小包麻麻、新華聯5個主播的工作分析

?   主播工作定位與發展路徑

1.4 主播素質模型與人才畫像

?   薇婭、烈兒寶貝、羅永浩-三段直播分析對比

?   主播素質模型與人才畫像

?   研討：《學員自我診斷表-從心態到技術》

項目2  直播流程拆解與直播腳本設計

2.1  直播流程拆解

?   劉濤直播-像素級拆解

?   臺上一分鐘，臺下十年功-直播全盤流程解析

?   模型-《直播帶貨工作流程》

2.2  直播腳本設計

?   直播主題類型與腳本設計原則

?   直播腳本構成與撰寫方法

?   直播腳本樣板與應用說明

2.3  分組實訓：設計一個直播腳本

項目3  直播話術模型與銷售技巧訓練

3.1 獲得認同-觀念植入話術模型與常用話術示范

?   非誠勿擾-你是這樣的男人嗎？

?   觀念植入-利他性原則與心理催眠

?   獲得認同的標準話術模型

?   常用話術一覽表

3.2 產品推薦-產品推薦話術模型與常用話術示范

?   七步成交法-模型講解

?   話術示范與文檔拆解

?   產品介紹的131話術結構

?   場景化表達促進成交

?   三重沖擊的價格表達策略

?   常用話術一覽表

3.3 引導下單-引導下單話術模型與常用話術示范

?   琪兒的引導下單-視頻分析

?   損失厭惡心理作用下的成交話術

?   比例偏見心理作用下的成交話術

?   標桿效應心理作用下的成交話術

?   心理賬戶心理作用下的成交話術

?   行為心理學-提高成交率的不二法門

?   常用話術一覽表

3.4 直播開場-主播開場話術模型與常用話術示范

?   彰顯主播特點的超級符號話術設計與應用

?   開場營造旺場氛圍的常用話術

?   吸引關注與引導轉發的常用話術

?   導入產品推薦的結構性話術模型

?   常用話術一覽表

3.5 直播結語-主播結語話術模型與常用話術示范

?   直播結語的三個主題功能

?   寵粉與吸粉的結語常用話術

?   為下場預熱與鎖定粉絲的結語常用話術

?   主題呼應提升粉絲忠誠度的結語常用話術

?   常用話術一覽表

3.6 分組實訓：開場+一款產品推薦+結語

項目4  直播互動設計與主播互動訓練

4.1 基于直播立意的-主題互動設計

?   什么是主題互動

?   主題互動設計原則

?   主題互動節奏把控與操作方法

4.2 基于現場利益的-氛圍互動設計

?   直播間爆款是怎么產生的？

?   氛圍互動適用場景與節點把控

?   氛圍互動操作方法

4.3 基于長期效益的-粉絲互動設計

?   寵粉-成熟主播必備人設

?   粉絲互動設計原則與操作方法

4.4 粉絲提問應對技術

?   分析：這件產品會不會有質量問題？

?   粉絲提問的應對話術模型

?   粉絲提問的五類常見問題與應對話術

4.5 分組實訓：要求把3.6過程加入一次互動，用什么類型？如何做

項目5  直播場景把控與主播形象建設

5.1 主播鏡頭呈現基本原則

?   鏡頭視角的場景扭曲效應

?   主播鏡頭呈現基本原則

?   三個主播鏡頭問題診斷

5.2主播形象打造與鏡頭感訓練

?   主播形象打造的五個步驟

?   美學原理與細節完善

?   主播鏡頭呈現的三個標準

?   日常鏡頭感訓練方法

5.3主播與助理鏡頭配合技巧

?   職責分工與腳本匹配

?   聲音特征與配合原則

5.4 分組實訓：主播+助理，直播鏡頭表演