【課程背景】

導購，是門店銷售業績的直接貢獻者，也是品牌形象的第一代言人。導購專業形象的塑造和銷售業績的達成，既需要認知的一致，也需要知識的支撐，更需要技能的保障。

本課程以“消費者心理分析”為基礎，從消費者視角研判銷售整個過程。為導購人員呈現從形象打造到成交技巧，再到復購轉介的整個操作模型和相關行為話術技巧。并以現場訓練和落地工具的輸出，保證后期導購實際落地執行的效果。

【問題困惑】

?  導購妝容和禮儀標準，能夠對銷售起到多大幫助作用？

?  銷售進行前，導購應該做哪些基礎準備工作？

?  閑逛顧客多，如何開場留住他們，觸發消費動機？

?  產品介紹總是設計很好，員工說起來卻效果很差，怎么解決？

?  顧客總是有各種異議，一個答不好顧客就流失，如何應對？

?  自然流量越來越少，怎樣能讓顧客多次回頭購買？

?  做廣告成本高，不做廣告知名度小，如何促進顧客自發傳播？

?  培訓參加過了，如何保證落地效果，如何保證沒來的員工也能學到用好？

【課程收益】

?  基于顧客心理的消費全景系統

?  基于顧客感知的形象塑造技巧

?  引導顧客關注的動機觸發技巧

?  贏得顧客信任的產品推薦技巧

?  消除顧客疑慮的快速成交技巧

?  牽引顧客回頭的銷售互動技巧

?  促進口碑傳播的圈層轉介技巧

?  保證員工落地的行為帶教技巧

【課程形式】

?  案例剖析+理論講解+現場訓練+落地工具

?  一步一收獲，一步一實操

【課程時間】1-3天

【課程目錄】

一、地圖-基于顧客心理的消費全景展示

1.    顧客心理與業績結果

2.    消費心理的完整十環

3.    業績貢獻的價值四點

4.    員工工作的著力模型

5.    消費迭代的日常影響

6.    訓練：傳統銷售技巧的有效性評估與驗證

二、準備-體現專業形象的售前準備技巧

1.    專業形象是業績支撐基礎

2.    專業形象之儀容儀表標準

3.    專業形象之接待禮儀訓練

4.    專業形象之知識儲備打造

5.    專業形象之體驗優化呈現

6.    訓練：專業接待現場訓練

7.    工具：專業接待操作模型

三、觸發-引導顧客關注的動機觸發技巧

1.    顧客動因是一切購物的前提

2.    零成本環境營造觸發購物動機

3.    巧利用標桿吸引刺激購物欲望

4.    利他型服務行為強化購物牽引

5.    三句話觀念植入確定購物認知

6.    訓練：顧客進店的5秒、15秒、1分鐘、3分鐘應對技巧

7.    工具：行為地圖和話術標準-1

四、信任-贏得顧客信任的產品推薦技巧

1.    三維信任是顧客購買的基礎

2.    關鍵承諾巧做產品介紹

3.    信息彰顯實現信任背書

4.    體驗引導進入顧客意識

5.    有道同步帶來員工信任

6.    訓練：推薦階段贏得顧客產品信任、品牌信任、導購信任的應對技巧

7.    工具：行為地圖和銷售話術-2

五、成交-消除顧客疑慮的快速成交技巧

1.    顧慮消除順導顧客快速成交

2.    順轉推法則的銷售應用

3.    三段價格控制顧客流失

4.    比例設定賦能銷售活動

5.    賬戶轉移實現超預算購買

6.    假設失去促進銷售成交

7.    訓練：交流過程消除顧客品牌、產品、價格疑慮的應對技巧

8.    工具：行為地圖和銷售話術-3

六、回頭-牽引顧客回頭的銷售互動技巧

1.    替換成本保證顧客多次回頭

2.    保證利益牽引的顧客權益設計

3.    實現強度鏈接的反饋激勵操作

4.    保證社交粘性的顧客沙龍實施

5.    顧客念念不忘的服務峰終設計

6.    訓練：離店后牽引顧客多次回頭復購的互動技巧

7.    工具：行為地圖和銷售話術-4

七、轉介-促進口碑傳播的圈層轉介技巧

1.    分享轉介實現企業利潤倍增

2.    習慣設計促成顧客自發入甕

3.    簡化路徑幫助轉介輕松進行

4.    分享獎勵刺激信息快速傳播

5.    意義開發促進社交貨幣生成

6.    訓練：運營中實現品牌、門店、產品口碑傳播的打造技巧

7.    工具：行為地圖和銷售話術-5

八、落地-保證員工落地的行為帶教技巧

1.    效率型團隊能力提升模型

2.    門店日常化帶教操作流程

3.    訓練：簡單易控保證落地效果的員工帶教技巧

4.    工具：日常帶教落地記錄表