一、課程背景

如今，擁有重疾險是客戶的標配，而會銷售重疾險則是保險銷售人員的基本功。

但調查發現，很多公司和業務員還在使用十多年前過失的銷售理念和方法銷售重疾險，存在著明顯的誤區和不足，沒有真正激發、滿足客戶的需求，導致的結果就是——要么銷售失敗，要么把保單做小了，要么客戶未買全、存在保障缺口,而自己的業務資源也被嚴重浪費……

如何將重疾險保單做大（百萬保額）？如何將同一客戶重疾險件數做多？如何快速成交重疾險保單？為協助各公司升級重疾險銷售系統，結合多年重疾險成功銷售經驗和重疾營銷推動經驗，特研發、重磅推出《DDK重疾險大單贏銷教練營》課程。

二、課程目標

1、化危為機：解析新形勢下重疾險銷售機會，建立學員正確的“新重疾”銷售理念和銷售信心，推動重疾險熱銷。

2、重塑系統：建立一套專業、有效的重疾險+健康險銷售系統，重塑顧問式重疾險銷售理念、流程及方法等。

3、百萬大單：運用多種理念及工具，訓練學員突破“框架”，掌握百萬保額重疾大單配置策略和方法，做大、做多，快速成交重疾險。

4、產品贏銷：解析市場主打產品，結合公司產品進行場景化營銷，實現基于特定產品的銷售轉化及成功銷售。

三、課程特色

【專業】顧問式，融入銷售心理學及行為學，銷售于無形

【實戰】20年、數百場、全行業市場一線營銷檢驗（中國人壽、平安、人保等）

【落地】多種方法、N種工具、重訓練實操，易于落地

四、參訓人員:  個險、銀保、團險等各級營銷人員；營銷精英；銀行理財經理、客戶經理；希望提升重疾險銷售業績的人員等

五、課程時間:  2天（12小時）

六、課程大綱：

第一講：健康險對構建健康中國有何意義？

1、中國國民健康狀況

（1）IARC《2020年全球最新癌癥負擔數據》解讀

（2）不容樂觀的中國健康大數據

（3）中國青壯年、中年及老年人群健康狀況分析

2、銷售商業健康險的重大意義

（1）助力國家解決民生問題

（2）解決老百姓的個人和家庭風險

（3）為客戶構筑風險防范盾牌及經濟解決方案

（4）保險人的職責、使命

【工具】IARC《2021年全球最新癌癥負擔數據》

第二講：如何從人性認知的角度激發客戶的健康管理需求？

1、2021年健康險市場現狀

（1）市場理賠支出提高，保費收入下降

（2）客戶重疾保額不足，配置不充分

（3）調整銷售策略，高配保額

2、人性對于風險的認知分析

（1）人性對風險的厭惡

（2）大眾對風險的僥幸心理

（3）引導對風險正確認知的必要性

案例：海船理論

（4）重塑重疾險銷售方法——保額銷售法

工具：T形圖（訓練）

3、重疾險風險保額的計算

（1）直接損失

（2）間接損失

（3）保額計算標準

A、雙十原則、冰山理論及支柱原則的運用

B、不少算、不漏算

C、百萬保額是標配

工具：冰山圖；雙十圖；奔馳圖；損失思維導圖

4、充分配置健康險的價值

（1）全民健康——中國夢

（2）實現生命的價值和尊嚴

（3）為客戶的幸福生活

（4）我們的信仰和責任

案例：《我不是藥神》

第三講：如何為客戶精準配置健康險？

1、醫保在家庭健康保障中的作用

（1）國家對醫保的定位（保基礎，廣覆蓋）

（2）社保與商保的區別與互補作用

醫保是基礎，商保是“私人定制”

（3）社保+商保為客戶保駕護航

（4）三分鐘講解醫保為商保創造銷售空間

工具：社保倒三角（訓練）；T型圖

2、如何為客戶科學配置健康險

（1）“家庭生命周期”、“金字塔”及“標普分配”理論

（2）如何根據客戶的“家庭生命周期”配置

（3）如何根據客戶資產配置

（4）“雙十”原則的運用

工具：家庭生命周期圖（訓練）；金字塔圖（訓練）及標準普爾圖（訓練）；保額階梯圖

3、家庭成員如何配置健康險

（1）家庭成員風險等級分類

（2）充分考慮“家庭整體平衡”因素

（3）最優計劃的呈現

（4）給客戶一個成交的理由

工具：風險托管財務配置圖（訓練）

4、充分理解和運用健康險產品功能

（1）市場在售產品類型

（2）健康險的四大分類

A、重疾險和防癌險

B、終身型和定期型

C、返還型和消費型

D、給付型和報銷型

（3）健康險分類配置的核心出發點

A、產品優勢及不足

B、有限保費+關鍵時期

C、有效解決客戶需求

第四講：如何解讀健康險的核心功能及設計方案？

1、市場主流產品優勢分析

（1）健康險產品類型

（2）優勢解讀

（3）最優健康險方案設計原理

2、健康險方案設計

（1）一家三口健康險方案設計

（2）白領家庭健康險方案設計

（3）少兒健康險方案設計

【訓練】方案設計

第五講：如何輕松成功銷售重疾險？

1、走出重疾險銷售誤區

（1）夸大重疾的可怕

（2）過分強調癌癥

（3）強調花費高

（4）介紹保障病種全

2、重疾保單成功銷售法

（1）如何自然地切入重疾話題

（2）如何簡潔明了地和客戶談重疾

（3）如何巧妙地PK醫保

（4）癌癥“五年生存率”的有效運用

（5）如何引入“家庭賬戶”概念提升總保額和保費

【工具】四個故事；八大金句；九大面談工具

第六講：如惡化專業化進行重疾險銷售面談？

1、成功的觀念植入

（1）五個數字切入法

（2）兩類人群對比法

（3）保額銷售法

（4）高額費用引導法

（5）三種方案選擇法

2、形象化的方案講解

（1）畫圖講收入損失（時間線/坐標軸）

（2）四問確定需求（想象法）

（3）畫圖講保障計劃

3、銷售邏輯

（1）開口

（2）促成

（3）異議處理

（4）銷售金句

4、目標客戶分析

（1）保障不足的老客戶

（2）年金險的老客戶

（3）能二次開發的家庭單

（4）能轉介紹的客戶

（5）各種途徑獲取的新客戶

【工具】重疾銷售金句（訓練）

【訓練】場景化面談

第七講：如何攻下高凈值人群的大額重疾保單？

1、高凈值客戶的風險

（1）財富管理風險

（2）人身及健康風險

A、意外

B、疾病

（3）其它風險

2、高凈值客戶購買健康險的真正理由

（1）轉移風險

（2）獲取優質醫療資源

【案例】天價保單轉移風險；華彬航空快速轉運病人

3、高凈值客戶健康保障的“私人定制”

（1）如何為高凈值客戶規劃重疾保額

（2）如何為高凈值客戶規劃百萬醫療

（3）如何為高凈值客戶規劃國際醫療

【訓練】設計大額醫療險

第八講：如何養成日常開發重疾大單的習慣？

1、建立正確的理念

（1）風險理念

（2）正確的風險管理與財富管理理念

（3）關注身邊的案例

2、開發重疾大單

（1）隨時隨地開發大客戶資源

（2）養成開發大單習慣

A、百萬保額是起步

B、善用工具銷售

C、站在家庭、家族角度幫客戶規劃

3、客戶管理

（1）客戶養成、管理系統

（2）引流

（3）私域經營

（4）個人IP打造

【工具】冰山圖；保額設計階梯圖

【訓練】百萬保額設計及面談技巧

第九講：課程回顧及總結

1、課程要點回顧

2、重點總結

3、互動、答疑