項(xiàng)目背景 Background

?  在職場(chǎng)上或生活中，我們每時(shí)每刻，都要進(jìn)行溝通。然而不同的環(huán)境中，我們所采取的溝通方式是不同的，溝通是一場(chǎng)無(wú)限游戲，它不是要展示我們自己多么能說(shuō)會(huì)道，而是要降低他人和我們合作的心里。

?  自我介紹，如何迅速的讓對(duì)方記住你？

工作匯報(bào)，如果你只有三分鐘的時(shí)間，如果領(lǐng)導(dǎo)正在去參加會(huì)議的路上，你又改如何進(jìn)行匯報(bào)呢？

年度述職中，如何呈現(xiàn)工作亮點(diǎn)？

職場(chǎng)小白，如何通過(guò)同頻尋找與您共情的職場(chǎng)伙伴，建立深度人脈

職場(chǎng)中，如何向上管理獲取更多資源，如何與平級(jí)之間良好溝通，共同協(xié)作，如何與下級(jí)鏈接得到更多的支持。

? 本課程根據(jù)實(shí)際生活、職場(chǎng)常用演說(shuō)場(chǎng)景，讓每一次表達(dá)成為你的價(jià)值放大器，讓你更能理清思路，在職場(chǎng)、生活中更加暢通、高效！

課程收獲 Advantage

?  掌握全維度溝通場(chǎng)景應(yīng)用技巧

?  破解溝通背后的底層邏輯

?  揭開(kāi)交流背后的本質(zhì)與核心，打造溝通閉環(huán)

授課形式 Mode

?  講師講授：多維度、多層次深度解析課程的重點(diǎn)、要點(diǎn)和難點(diǎn)，幫助學(xué)員透視、理解和掌握

?  案例分析：通過(guò)分析眾多案例，讓學(xué)員深刻理解原理和方式方法

?  現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練與游戲互動(dòng)：使學(xué)員參與到學(xué)習(xí)過(guò)程當(dāng)中，幫助學(xué)員領(lǐng)悟并發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從而達(dá)到落地、有效轉(zhuǎn)化的效果

課程流程 Process

課程結(jié)構(gòu) Construction（根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行定制化調(diào)整）

課程大綱Outline

第一模塊【溝通中的有效信息獲取】

—— 聽(tīng)到更多信息、聊出更多內(nèi)容，擁有更多選項(xiàng)

只是基于自己的信息傳輸和掌握，不叫做溝通；共情力或是有效達(dá)成一致的前提是彼此獲取更多的信息，保持開(kāi)放，這是有效溝通的重要前提

一、四維傾聽(tīng)法——讓你聽(tīng)到更多信息

絕大多數(shù)的溝通困難，原因都是我們從交流中獲取的信息不夠多，因此如何獲取更多的信息，才能達(dá)成一致，是溝通的重要前提

（一）事實(shí)獲取

1、      深入細(xì)致理解事實(shí)——只能到事實(shí)就只是工具人，但是聽(tīng)到更多就是合格的職場(chǎng)人

2、      摘除背景，提煉指令；摘除虛詞，提煉具體

（二）情緒共鳴

1、      識(shí)別對(duì)方話(huà)語(yǔ)背后的真實(shí)情緒

2、      誠(chéng)懇出表達(dá)出共情，承擔(dān)接納

（三）遷移前提

1、      有效識(shí)別前提——理解和對(duì)方的其他交流，也可能存在類(lèi)似的問(wèn)題

2、      邏輯前提

3、      心里前提

（四）回應(yīng)目的

1、      回應(yīng)比答應(yīng)更重要

2、      要么答應(yīng)，要么拒絕，要么給出替代方案

【場(chǎng)景模擬】職場(chǎng)真實(shí)沖突中的四維傾聽(tīng)練習(xí)

二、擴(kuò)大溝通選項(xiàng)——在溝通中擁有更多選擇

溝通的死局往往是雙方陷入一段無(wú)法繼續(xù)產(chǎn)生價(jià)值的對(duì)話(huà)，帶有評(píng)判的溝通是一個(gè)人的本能，會(huì)讓情緒緩解，但是這個(gè)本能未必讓事情得到解決

（一）語(yǔ)言引導(dǎo)的威力

1、      引導(dǎo)出更多的可能

2、      用替換詞語(yǔ)來(lái)替換思維

（二）把批評(píng)改成詢(xún)問(wèn)

1、      不要強(qiáng)調(diào)問(wèn)題，而是詢(xún)問(wèn)如何達(dá)成目標(biāo)

2、把指責(zé)變成達(dá)成目標(biāo)的詢(xún)問(wèn)

（三）看未來(lái)而非看過(guò)去

1、關(guān)注過(guò)去你只會(huì)得到借口，關(guān)注未來(lái)才會(huì)得到解決方案

2、追問(wèn)過(guò)去

3、關(guān)注未來(lái)

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】轉(zhuǎn)化過(guò)往一段艱難溝通中帶有評(píng)判的案例借助框架思維轉(zhuǎn)化成有效建設(shè)性溝通

三、信息拓展——把選擇題換成填空題

兩難是一個(gè)原有的封閉框架，有更多的選項(xiàng)之后就會(huì)變得容易處理，把事情做大，溝通就會(huì)有開(kāi)放性

1、      透過(guò)目的找手段

2、      溝通結(jié)果找原因

第二模塊【溝通本質(zhì)思維】

—— 找到溝通中的關(guān)鍵點(diǎn)，解決溝通中的“真”問(wèn)題

溝通最好的前提是基于洞察，確定目標(biāo)，并且快速的找到分歧點(diǎn)，才能使溝通走向統(tǒng)一和共鳴，惡性的溝通就是帶有自我偏見(jiàn)的威脅性信息，最后把一場(chǎng)溝通導(dǎo)向反駁和防御，有效的找到真問(wèn)題，高效的提升洞察力，基于目標(biāo)的溝通才能更好的達(dá)成協(xié)作

一、溝通目標(biāo)——提升溝通效率，讓對(duì)方更好的參與到對(duì)話(huà)中

目標(biāo)明確可以提升溝通技巧，當(dāng)對(duì)方失去安全感的時(shí)候，那么溝通將無(wú)法獲取有效信息，只能收獲否認(rèn)、辯解和借口；

（一）溝通的目標(biāo)

1、      引導(dǎo)性溝通——通過(guò)溝通來(lái)影響一個(gè)人的態(tài)度或者行為

2、      評(píng)估型溝通——你來(lái)我往的反饋型溝通，擴(kuò)大信息增量

3、      探索型溝通——通過(guò)一段探索，了解我們自己都沒(méi)有意識(shí)到的問(wèn)題

（二）溝通的目標(biāo)誤區(qū)

1、      高威脅性信息的溝通危害

2、      如何識(shí)別高威脅表達(dá)

（三）引導(dǎo)型溝通

1、      錨定——越過(guò)表層去問(wèn)內(nèi)部的what？why？how？

2、換框架，讓那個(gè)對(duì)方走向我們希望的方向

（四）評(píng)估型溝通

1、      借助定量和定性從對(duì)方那里獲得評(píng)估和打分

2、      從對(duì)向到具體動(dòng)作

3、      為具體動(dòng)作分階梯

（五）探索型溝通

1、      用具體的提問(wèn)，收獲更有價(jià)值的信息

2、      問(wèn)場(chǎng)景：評(píng)比場(chǎng)景、未來(lái)場(chǎng)景、理想場(chǎng)景

3、      換概念：用具體動(dòng)作代替沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的概念

二、高效洞察——溝通的目的是解決問(wèn)題，洞察抓住溝通問(wèn)題的本質(zhì)

溝通什么，比怎么溝通更加重要，找到本質(zhì)的溝通內(nèi)容比溝通的形式更加重要，形式不好最多是不順利，但是內(nèi)容不對(duì)，會(huì)導(dǎo)致內(nèi)容直接無(wú)效

（一）找出溝通背后的“真”問(wèn)題，避免用自己腦海中生成的問(wèn)題去尋找答案

（二）抓住本質(zhì)的三步法

2、補(bǔ)句子——通過(guò)擴(kuò)句，補(bǔ)全話(huà)語(yǔ)中的省略?xún)?nèi)容

3、拆概念——把籠統(tǒng)的負(fù)面結(jié)果具像化

3、刪假設(shè)——去掉錯(cuò)誤的預(yù)設(shè)前提

三、【識(shí)別】——如何快速定位關(guān)鍵分歧和溝通的重點(diǎn)

如果因?yàn)椴涣私鉁贤ㄖ械挠^(guān)點(diǎn)不同而導(dǎo)致產(chǎn)生沖突，就很難進(jìn)行有效的溝通

（一）正面擊潰對(duì)方的理由

1、反駁非對(duì)沖

2、找到分歧點(diǎn)

（二）快速識(shí)別的有效方法

1、了解對(duì)方的真實(shí)理由

2、借助因果關(guān)系找到反駁路徑

3、梳理反駁的優(yōu)先級(jí)

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】借助常見(jiàn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景借助有效識(shí)別三步法找出分歧點(diǎn)并予以還原

第三模塊【自我溝通】

——優(yōu)在起點(diǎn)，找到自己的溝通誤區(qū)，任職和調(diào)整高情商高效的溝通模式

大多的溝通失敗都源自于自我溝通的模式出現(xiàn)了問(wèn)題，我們不是溝通能力不行，而是在用一種固有的溝通習(xí)慣和擺脫不掉的溝通思維去交流，只有明確模式，調(diào)整人設(shè)，清晰邊界才能更好的傳遞信息

一、優(yōu)化溝通——認(rèn)知和協(xié)調(diào)自己的溝通模式

很多時(shí)候不是溝通能力不行，而是溝通模式不對(duì)，我們通常只是在用一種自己熟練，擺脫不了的方式在溝通

（一）避免因?yàn)樾膽B(tài)和提前預(yù)設(shè)負(fù)面結(jié)局走誤入的長(zhǎng)期低效溝通

（二）優(yōu)化溝通模式三步法

1、定位溝通角色——規(guī)避評(píng)判本能和無(wú)助心態(tài)，用成人平等的角色客觀(guān)分析，對(duì)等交流

2、溝通中的兩種心態(tài)切換——封閉的還是開(kāi)放的，會(huì)決定我們的溝通是一意孤行容易失敗的還是會(huì)獲得更多有效信息

3、溝通中的預(yù)設(shè)結(jié)局——不要讓激發(fā)對(duì)方的防御而導(dǎo)致溝通的惡性循環(huán)

（三）良性溝通的自問(wèn)模型

二、溝通人設(shè)——溝通職場(chǎng)人設(shè)，明確相處界限

用清晰的人設(shè)建立自己的溝通鏈接

（一）信任公式

1、      資質(zhì)能力標(biāo)簽

2、      靠譜度標(biāo)簽

3、      親和度標(biāo)簽

（二）尋找標(biāo)簽

1、找到鏈接點(diǎn)

2、找到反饋點(diǎn)

3、錯(cuò)誤標(biāo)簽好過(guò)模糊標(biāo)簽

（二）優(yōu)劣共生

1、不是缺點(diǎn)，而是特點(diǎn)

2、用真實(shí)贏(yíng)得認(rèn)同

第四模塊【全場(chǎng)景溝通模型】

—— 將溝通還原到真實(shí)的場(chǎng)景，各個(gè)擊破

一、道歉 —— 決定關(guān)系當(dāng)中的溝通下線(xiàn)

職場(chǎng)不怕犯錯(cuò)，但卻需要規(guī)避因犯錯(cuò)后對(duì)關(guān)系的影響和結(jié)果的推進(jìn)，而所謂共情，就是幫助對(duì)方把情緒合理化，并且把道歉推向行動(dòng)

（一）承擔(dān)責(zé)任

1、      展現(xiàn)態(tài)度首先事實(shí)

2、      別說(shuō)不是我的錯(cuò)，要說(shuō)都是我的錯(cuò)

（二）合理化情緒

1、      給對(duì)方一個(gè)更好的，描述和解釋情緒的理由

2、      主動(dòng)表達(dá)，消解情緒

（三）承諾改變

1、承諾過(guò)程

2、承諾動(dòng)作

3、承諾代價(jià)

（四）擴(kuò)大戰(zhàn)果

1、用增量為道歉賦予意義

2、邀請(qǐng)對(duì)方共同解決問(wèn)題

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】把曾經(jīng)在職場(chǎng)中的最大錯(cuò)誤借助高效道歉重新表達(dá)

二、工作匯報(bào) —— 用好的匯報(bào)打造靠譜的人設(shè)，提升向上說(shuō)服力

用一切“然后呢”審視自己的匯報(bào)，如果合理，那么說(shuō)明工作匯報(bào)不合理；如果然后呢，都能在你的工作匯報(bào)找到答案，那說(shuō)明你的工作匯報(bào)是對(duì)的

（一）工作匯報(bào)的4p法則

1、      plan——具體的項(xiàng)目和任務(wù)計(jì)劃

2、      performance——項(xiàng)目的結(jié)果、業(yè)績(jī)和進(jìn)度

3、      problem——經(jīng)歷了哪些挑戰(zhàn)+又是如何克服的

4、      plan——下次的目標(biāo)與調(diào)整

（二）工作匯報(bào)的目標(biāo)不是避免溝通，而是增加可以充分溝通的內(nèi)容

1、      我做了什么+我為什么做+對(duì)公司的積極影響

2、      對(duì)外挖掘vs對(duì)內(nèi)挖掘

（三）匯報(bào)六步法

（四）  Mece工作匯報(bào)原則

三、提出需求 —— 兩大思路提升向上說(shuō)服力

越是幫助過(guò)你的人，越是希望你過(guò)的好，向他人求助，是讓對(duì)方獲得價(jià)值感，懂得提出需求也是職場(chǎng)懂得發(fā)起協(xié)作的一種核心能力

（一）提需求的三大誤區(qū)

1、      似是而非提需求

2、      抱怨式需求

3、      威脅式需求

（二）提出需求的有效思路

1、      尋求一致利益：以情動(dòng)人、以理動(dòng)人、變通

2、      交付決定權(quán)——滿(mǎn)足領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，把決定權(quán)交給領(lǐng)導(dǎo)

四、需求管理 —— 溝通中高效回應(yīng)上級(jí)對(duì)我的需求

如何更好的，系統(tǒng)化的回應(yīng)上級(jí)對(duì)我的要求，不只是只有答應(yīng)和拒絕

（一）需求挖掘——指令只是結(jié)果，不是需求

1、      二維需求挖掘法

2、      從模糊中畫(huà)出邊界，才能真正理解需求

（二）需求碰撞——按時(shí)按質(zhì)量不等于按時(shí)高質(zhì)量

1、      提供方案

2、      詢(xún)問(wèn)選擇

（三）  超預(yù)期交付——管理需求，不讓出彩成為理所當(dāng)然

五、述職呈現(xiàn) —— 讓工作呈現(xiàn)更有質(zhì)感

好的述職呈現(xiàn)不一定需要把5分講10分，但是至少讓你的10分更有質(zhì)感，最糟糕的結(jié)構(gòu)是明明做了10分，領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)起來(lái)卻只有7分

（一）呈現(xiàn)亮點(diǎn)

1、      相對(duì)描述?洞察——給領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)

2、      用直接坐標(biāo)和間接坐標(biāo)的坐標(biāo)系讓亮點(diǎn)足夠亮

（二）敘述過(guò)程

1、      故事性敘述，選擇和面對(duì)的困難，才更能說(shuō)明你是一個(gè)什么樣的人

2、      SCQA法則

（三）展望未來(lái)

1、      先射箭，再畫(huà)耙

2、      自身能力倒退+第三人稱(chēng)敘事

3、      通過(guò)能力出發(fā)，倒推結(jié)果如何展望

六、關(guān)系建立 —— 如何和同時(shí)建立真正的”關(guān)系“

關(guān)系的本質(zhì)是用來(lái)解決問(wèn)題的工具，非必然的關(guān)系如何創(chuàng)造出必然，如何在社會(huì)關(guān)系、職場(chǎng)關(guān)系中持續(xù)保持聯(lián)系和建立信任，是溝通中非常重要的能力

（一）錨定問(wèn)題——共同處在一個(gè)問(wèn)題之中，關(guān)系就會(huì)熟悉起來(lái)

1、      我有問(wèn)題，你能解決

2、      你有問(wèn)題，我能解決

3、      都有問(wèn)題，共同解決

（二）挖掘共同問(wèn)題，建立關(guān)系

1、      溝通目標(biāo)

2、      共同敵人

（三）發(fā)起求助

1、      巧妙求助——有來(lái)有回建立關(guān)系

2、      間接夸獎(jiǎng)——開(kāi)放式聊天，拉長(zhǎng)感謝過(guò)程

七、同頻 —— 制造溝通愉悅感，尋找和積累深度人脈

每個(gè)人在聊天的時(shí)候看起來(lái)是瞎聊，其實(shí)我們都有預(yù)設(shè)好的框架；只有建設(shè)的聊天才能制造愉悅感，繼而創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)

（一）去框架

1、      延展詞匯

2、      給出建設(shè)性信息

（二）小沖突

1、推薦關(guān)系的有效機(jī)會(huì)

2、識(shí)別邊界和原則

八、沖突處理 —— 高明的處理情緒沖突

這個(gè)世界上所有重要的情感都需要情緒去表達(dá)，但是使用不當(dāng)或者無(wú)法消解，不僅不利于事情的解決，反而自己或他人的觀(guān)點(diǎn)也容易被輕視

（一）找到情緒的產(chǎn)生的原理

1、      態(tài)度一定時(shí)，道理越充分，情緒越平靜

2、      態(tài)度一定的時(shí)候，道理越薄弱，情緒越激烈

（二）合理化情緒

1、      嚴(yán)重化——讓對(duì)方被重視

2、      復(fù)雜化——讓對(duì)方被尊重

3、      高尚化——使對(duì)方有格調(diào)

九、精準(zhǔn)說(shuō)服 —— 有效改變對(duì)方的想法

從來(lái)沒(méi)有人能直接說(shuō)服另一個(gè)人，說(shuō)服的本質(zhì)都是引導(dǎo)；向上申請(qǐng)資源，跨部門(mén)協(xié)作，達(dá)成任何信息統(tǒng)一，都需要我們具備說(shuō)服的能力

（一）poa模型

1、      目標(biāo)凝聚伙伴

2、      伙伴創(chuàng)造方法

3、      方法服務(wù)目標(biāo)

（二）說(shuō)服的目標(biāo)

1、      調(diào)整情緒

2、      改變目標(biāo)

3、      促進(jìn)行動(dòng)

（三）賦予自主

1、      避免反感、延續(xù)對(duì)話(huà)、提高接受意愿

2、      避免高危信息，使用低威信息

3、      自主權(quán)語(yǔ)句的有效使用

（四）正向溝通

1、      挖掘聽(tīng)眾本身的正向動(dòng)機(jī)，才能達(dá)成說(shuō)服效果

2、      正向溝通六問(wèn)法

十、合理拒絕 —— 不會(huì)拒絕，是無(wú)邊界和沒(méi)有價(jià)值的體現(xiàn)

很多時(shí)候，合理的拒絕比毫無(wú)理由的答應(yīng)更能幫到一個(gè)人

（一）拒絕的常見(jiàn)誤區(qū)

1、      拒絕別人=傷害關(guān)系

2、      拒絕別人=不近人情

3、      實(shí)在萬(wàn)不得已才拒絕

（二）有效拒絕的方法

1、直接拒絕=果斷拒絕+理由+替代方案

2、間接拒絕=事前交換+事后索償

十一、會(huì)議發(fā)言 —— 做好會(huì)議中的有效發(fā)言

開(kāi)會(huì)沒(méi)有重點(diǎn)，浪費(fèi)大把時(shí)間，會(huì)議中同事注意力不集中，是每次會(huì)議會(huì)中最關(guān)心的問(wèn)題，如何開(kāi)啟高效會(huì)議，在會(huì)議中高效發(fā)言

（一）會(huì)議定性明確

1、      收攏——同步信息會(huì)議

2、      發(fā)散——生產(chǎn)創(chuàng)意會(huì)議

（二）核心原則

1、      做攝入

2、      拆目標(biāo)：按時(shí)間、按步驟、按工種、按階段

3、      唱反調(diào)

4、      扔成果

（三）結(jié)束條件

1、      針對(duì)目的給出具體動(dòng)作

2、      遠(yuǎn)離愿景結(jié)果

十二、環(huán)境 —— 如何打造一個(gè)好的溝通環(huán)境

溝通本身如果只關(guān)注技巧而失去了平時(shí)讓人舒服的溝通環(huán)境，會(huì)讓很多人在大多職場(chǎng)環(huán)境選擇沉默，因?yàn)樗麖哪愕脑?huà)中感受到了威脅

（一）影響溝通環(huán)境的三種威脅環(huán)境

1、      說(shuō)教——能參與到我們構(gòu)建的語(yǔ)境中才叫做溝通

2、      貼標(biāo)簽——被刻板化后，就失去了能動(dòng)力

3、      命令——命令是沒(méi)有時(shí)間，沒(méi)有選擇，沒(méi)有能力不得已的情況下才使用的溝通

（二）IDEA對(duì)話(huà)流程

1、      邀請(qǐng)invite——邀請(qǐng)對(duì)方參與對(duì)話(huà)

2、      解除disarm——自己的責(zé)備之心

3、      消除eliminate——把批評(píng)變成提問(wèn)

4、      承認(rèn)affirm——讓對(duì)方有自主權(quán)和選擇權(quán)

十三、指令 —— 怎樣下命令才算有領(lǐng)導(dǎo)力

不同的下指令，有的下完執(zhí)行力很強(qiáng)，大家的領(lǐng)悟也很多，當(dāng)只能靠硬權(quán)利時(shí)，那就失去了驅(qū)動(dòng)力，溝通也體現(xiàn)了不同的領(lǐng)導(dǎo)力

（一）精準(zhǔn)指令——smart法則

1、      specific具體

2、      measurable可測(cè)量

3、      attainable可達(dá)到

4、      relevant相關(guān)

5、      time—bound有時(shí)限

（二）驅(qū)動(dòng)指令——愿景與提問(wèn)

1、      把概念改成動(dòng)作——用具體的“行動(dòng)目標(biāo)”代替“抽象的概念”

2、      把指令改為提問(wèn)——避免反駁、賦予價(jià)值、創(chuàng)造認(rèn)同

十四、激勵(lì) —— 領(lǐng)導(dǎo)如何說(shuō)話(huà)，利于打造能打仗的團(tuán)隊(duì)

激勵(lì)很多時(shí)候影響的不是某一個(gè)人，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然很多是公司制度決定的，但是拋出大環(huán)境以外，領(lǐng)導(dǎo)出了斡旋資源，改變溝通模式調(diào)動(dòng)積極性也無(wú)比重要

（一）激勵(lì)下屬=多設(shè)立關(guān)卡+及時(shí)性認(rèn)可

（二）建立難度升級(jí)關(guān)卡

1、      正向激勵(lì)——不是離重點(diǎn)有多少，而是離起點(diǎn)已經(jīng)多遠(yuǎn)

2、      愿景化和畫(huà)面化——數(shù)字無(wú)法激勵(lì)人，人們對(duì)數(shù)字天然具有疏離感，具有激勵(lì)效果的是畫(huà)面感和愿景感

（三）及時(shí)認(rèn)可

1、      勤做調(diào)查

2、      自我透明

（四）職場(chǎng)傳達(dá)認(rèn)可的三大誤區(qū)

1、認(rèn)可不僅僅只是業(yè)績(jī)

2、找出亮點(diǎn)，復(fù)制經(jīng)驗(yàn)

3、不要讓獎(jiǎng)項(xiàng)成為少部分人的專(zhuān)屬

十五、故事思維——在處境下塑造想傳遞的觀(guān)點(diǎn)

（一）完整主張的基礎(chǔ)框架——有效的說(shuō)服一定在場(chǎng)景中完成

1、處境決定了主張的內(nèi)核

2、事實(shí)=選擇性聚焦+偏向性詮釋

3、處鏡之爭(zhēng)

（1）用可被感知的情緒帶來(lái)帶入感

（2）用發(fā)現(xiàn)盲區(qū)帶來(lái)啟發(fā)感

4、事實(shí)判斷

（1）找到欲求

（2）制造恐懼

（二）創(chuàng)造故事的體驗(yàn)感——人類(lèi)接受資訊的最有效方式

1、細(xì)節(jié)處理

2、畫(huà)面生產(chǎn)思想的黏著

十六、優(yōu)勢(shì)談判——不用厚黑而用薄白的策略贏(yíng)得長(zhǎng)期信任

（一）定“事”之前先定“勢(shì)”

1、區(qū)分場(chǎng)景、了解結(jié)果

1、了解分歧的性質(zhì)

2、區(qū)別利益分歧和認(rèn)同分歧

3、分歧的解決不依賴(lài)講理，而依賴(lài)敘事

（二）設(shè)定談判目標(biāo)

1、構(gòu)建清晰的談判策略，匡正失焦

2、思考和設(shè)計(jì)愿景的目標(biāo)，構(gòu)建友善對(duì)話(huà)氛圍

3、確定現(xiàn)實(shí)性談判目標(biāo)，讓每場(chǎng)談判有結(jié)果

（三）認(rèn)識(shí)談判對(duì)手，確定應(yīng)對(duì)策略

1、競(jìng)爭(zhēng)、退讓、妥協(xié)、回避、合作的認(rèn)知和區(qū)別

2、不同風(fēng)格的行事策略

3、不瓜分存量而創(chuàng)造增量的共贏(yíng)思維

（四）【利益≠立場(chǎng)】確定談判的開(kāi)場(chǎng)秩序

1、談判的icon模型

2、避免挖掘利益的關(guān)鍵束縛因素

3、尋找談判對(duì)象內(nèi)心的真實(shí)訴求

4、拋去經(jīng)驗(yàn)，重塑優(yōu)勢(shì)

（五）【提問(wèn)】用提問(wèn)打開(kāi)僵局，掌握談判的開(kāi)場(chǎng)主動(dòng)權(quán)

1、聽(tīng)力三角形

2、開(kāi)放式提問(wèn)，用輕巧的提問(wèn)獲得巨大的咨詢(xún)

3、不讓提問(wèn)裹挾了強(qiáng)大的立場(chǎng)性發(fā)言

4、橫向提問(wèn)搜集利益信息

5、縱向提問(wèn)觸及對(duì)方底牌

（六）【打包】梳理談判籌碼，讓資源為你所用

1、談判的利益分類(lèi)

2、推進(jìn)談判的共同利益的尋找

3、確定勢(shì)能的不同利益的尋找

4、避免談判僵局的沖突利益的尋找

5、不同利益的處理方式

（七）【標(biāo)準(zhǔn)】為分割利益尋找客觀(guān)依據(jù)

1、引入客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)，使用規(guī)范影響力，讓對(duì)方讓步

2、尋找讓步條件，說(shuō)服對(duì)方主觀(guān)退讓

3、吸收不滿(mǎn)，使對(duì)方讓步的同時(shí)，維系好與對(duì)方的關(guān)系

（八）替代方案

1、對(duì)談判戰(zhàn)略局勢(shì)做客觀(guān)評(píng)價(jià)

2、用替代方案獲得自由

3、動(dòng)態(tài)調(diào)整談判身段和協(xié)商策略