【課程收益】

.運用專業的技巧克服渠道拓展階段的障礙

.分析影響渠道拓展的關鍵因素

.建立有效的渠道拓展戰略和計劃

.幫助企業的銷售人員了解渠道銷售前沿理念，意識到卓越渠道銷售所具備的能力；

.增強渠道客戶購買意愿，加速達成協議，快速提高銷售業績；

【課程對象】  資深銷售人員

【授課方式】  重點內容講解、案例分析、小組討論、視頻觀摩、角色扮演

【課程時長】  1天，6小時/天

【課程大綱】

第一部分：渠道拓展

一、渠道客戶采購要素

了解客戶需求

快速與決策人建立信任

有效闡述解決方案的價值

確保客戶滿意

二、渠道拓展前的計劃與準備

收集客戶資料

關心客戶行業發展方向

關心客戶的業務及工作流程

客戶組織結構分析

---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內在關系

討論：客戶的決定誰做主？

三、制定渠道拓展計劃

拓展計劃的重要性探討

拓展計劃涵蓋的內容

練習：制定渠道拓展計劃  

第二部分 渠道銷售技巧

四、快速與客戶建立信任技巧

分析客戶行為風格分析

客戶購買心理需求變化

建立信任的方法

---信譽+設身處地

練習：快速建立信任的方法

五、客戶需求及我方機會分析

分析我方商機

注重商機中人和事實兩方面的因素

---分析事實  工具1運用7P模型了解客戶組織架構企業的因素

---分析人    工具2運用五維模型了解客戶組織架構人的因素

掌握查詢事實和了解想法的問題，以理解客戶的需求

小組討論：建立大客戶問題庫

了解聆聽獲得的信息的方法，并就問題的本質取得客戶的認同

六、有效推薦我方解決方案的技巧

提出能明確地解決客戶問題的方案，并向客戶展示這些解決方案

運用D-SAB模型推廣解決方案

練習：D-SAB推廣方式

主動了解客戶的顧慮，化解大客戶的異議

采取有效的步驟與客戶達成一致

七、品牌推廣中的鞏固信心階段

掌握如何強化和鞏固客戶的購買決定

此階段如何避免或處理客戶的不滿

小組討論：客戶滿意的重要性

了解如何尋求新的業務機會和推薦

確保獲得較高的客戶滿意度，并在售后階段與客戶增進業務關系

第三部分 渠道促銷活動

八、渠道品牌推廣中的促銷活動

定義渠道促銷

促銷活動的策略方向

促銷活動具體內容

討論：如何制定促銷活動方案

九、你的行動計劃

品牌怎么推廣