課程背景：

基于顧問(wèn)式銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)，全面提升銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)能力。課程通過(guò)分析各行業(yè)的新格局、企業(yè)經(jīng)營(yíng)新時(shí)代等當(dāng)前熱點(diǎn)話題，確定銷(xiāo)售人員的新定位，銷(xiāo)售人員在新形勢(shì)下必須發(fā)生轉(zhuǎn)變。課程重點(diǎn)在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動(dòng)法，通過(guò)精準(zhǔn)重點(diǎn)產(chǎn)品、客戶類(lèi)別、產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)有效的拓展與保有，其中課程設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理、行業(yè)分析、客戶分析等內(nèi)容。課程將競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)作為一個(gè)重要內(nèi)容之一，通過(guò)一套完整的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)方法，教授學(xué)員在不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何有效的選擇策略，設(shè)計(jì)方案。課程通過(guò)情景演練模式，設(shè)計(jì)從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點(diǎn)評(píng)。讓銷(xiāo)售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例、二次實(shí)踐演練的歷程鞏固銷(xiāo)售人員的三項(xiàng)能力。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、營(yíng)銷(xiāo)人員

課程方式：遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過(guò)情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果最大化。

課程收益：

● 幫助銷(xiāo)售人員了解最新發(fā)展形勢(shì)，并確定在新形勢(shì)下銷(xiāo)售人員的新定位

● 掌握行業(yè)分析的三五五聯(lián)動(dòng)法，學(xué)會(huì)運(yùn)用此方法進(jìn)行行業(yè)拓展

● 學(xué)會(huì)分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展趨勢(shì)，提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力

● 掌握一套行業(yè)分析的工具和方法，通過(guò)客戶價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購(gòu)決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略

● 掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過(guò)客戶關(guān)系測(cè)評(píng)，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級(jí)客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷(xiāo)售人員管理管理技能

● 掌握一套客戶需求管理的工具和方法，通過(guò)行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，商務(wù)談判與異議處理等技巧講解，提升銷(xiāo)售人員需求管理技能

● 掌握競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的方法與工具，學(xué)會(huì)在不同情境下選擇不同的有效競(jìng)爭(zhēng)策略

課程特色：

本課程的授課足跡遍布100個(gè)地市公司，積累大量的授課成功案例；

本課程運(yùn)用大量的項(xiàng)目操作案例，通過(guò)案例分析和復(fù)盤(pán)演練等方法，有效幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)知識(shí)向技能的轉(zhuǎn)化。

課程大綱

第一講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式分析

經(jīng)典案例引入：手機(jī)郵箱的銷(xiāo)售分析

1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法的應(yīng)用

2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)型

3. 客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析

第二講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第一步—發(fā)現(xiàn)商機(jī)

一、目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用

模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入

圖表：MAN原則的順序判別

二、目標(biāo)客戶接觸

1. 如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入

情景案例：在拜訪的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入

2. 插入探討式開(kāi)場(chǎng)的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

情景案例：在為客戶提供服務(wù)的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入

三、集團(tuán)產(chǎn)品體系

1. 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

2. 移動(dòng)信息化方案

3. 行業(yè)應(yīng)用

4. 系統(tǒng)集成

案例：IBM的咨詢王者之路

案例：惠普的后收費(fèi)模式

四、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

1. 商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道

2. 商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖

第三講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第二步—明確商機(jī)

一、明確商機(jī)

1. 驗(yàn)證商機(jī)

2. 精準(zhǔn)商機(jī)

3. 商機(jī)評(píng)估

1）是否真實(shí)

2）錢(qián)+時(shí)間+人=真實(shí)

3）能否參與

4）參與優(yōu)勢(shì)

5）是否值得

案例：上海自貿(mào)區(qū)

案例：云南某公安局專(zhuān)線和信息化產(chǎn)品

二、需求三層級(jí)

案例：乍得共和國(guó)之旅

1. 了解客戶需求

1）資料收集

2）信息收集

3）顯性呈現(xiàn)

4）判斷需求

2. 挖掘客戶需求

1）辨別顯性和隱性需求的不同

2）發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因

案例：某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù)

3. 創(chuàng)造客戶需求

案例：船運(yùn)企業(yè)的買(mǎi)回賣(mài)去

三、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法

案例：某餐飲行業(yè)基于價(jià)值鏈分析的信息化應(yīng)用案例

1. 行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析法

情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析

2. 集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析

四、如何挖掘潛在客戶的需求

案例：三個(gè)街邊小販銷(xiāo)售法詳解

挖掘潛在客戶需求的SPIN法

五、需求挖掘提問(wèn)技巧分解

第一步：詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話術(shù)

第二步：?jiǎn)栴}詢問(wèn)的技巧和話術(shù)

第三步：SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問(wèn)題

案例：15萬(wàn)美金與100萬(wàn)美金的暗示效應(yīng)

暗示問(wèn)題的玄機(jī)：痛苦加大法

第四步：需求滿足詢問(wèn)

六、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

模擬情景練習(xí)：不同類(lèi)型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用

工具運(yùn)用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉

第四講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第三步—方案設(shè)計(jì)

一、客戶采購(gòu)決策分析

1.采購(gòu)角色分析

1）角色身份

2）角色態(tài)度

2. 適應(yīng)能力分析

3. 交往關(guān)系分析

4. 職位和影響力

5. 組織關(guān)系富圖

6. 各類(lèi)決策流程

二、產(chǎn)品差異化分析

1. 確定差異化目標(biāo)

1）三項(xiàng)價(jià)值+二項(xiàng)成本

2. 客戶價(jià)值全景圖

3. 價(jià)值影響滿意度和忠誠(chéng)度

4. 差異化戰(zhàn)術(shù)五要素

1）產(chǎn)品：交易收獲

2）關(guān)系：交易感知

3）服務(wù)：交易享受

4）渠道：交易接觸

5）價(jià)格：交易付出

5. 方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”

1）五大增值戰(zhàn)術(shù)

2）四大降本戰(zhàn)術(shù)

6. 攻守25式

1）點(diǎn)面之爭(zhēng)

2）價(jià)值之爭(zhēng)

3）方式之爭(zhēng)

4）體現(xiàn)之爭(zhēng)

三、競(jìng)爭(zhēng)策略分析

1. 矛與盾

2. 進(jìn)攻手段：正面

案例：某移動(dòng)招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻

3. 進(jìn)攻手段：側(cè)面

案例：國(guó)際知名咨詢公司過(guò)招，某移動(dòng)招投標(biāo)的側(cè)面迂回。

4. 進(jìn)攻手段：市場(chǎng)分割

案例：和某咨詢公司的合作，市場(chǎng)分割，產(chǎn)品分割

5. 防守手段：堅(jiān)守陣地

案例：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門(mén)檻

6. 防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)

案例：未來(lái)值得期待

四、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

第五講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第四步—合同簽訂

一、方案書(shū)的結(jié)構(gòu)思路

1. 需求分析

2. 滿足不同需求部門(mén)的同樣需求

3. 價(jià)值創(chuàng)新

4. 滿足指標(biāo)的價(jià)值分析

5. 方案說(shuō)明

6. 金字塔原理的充分利用

案例：組織一次燒烤活動(dòng)

二、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和談判

1. 商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的五大誤區(qū)

2. 商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)

視頻：周先生的賣(mài)房之旅

案例：佛寺前的手鐲

案例：瑞麗的那翡翠

第六講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第五步—實(shí)施再贏

一、客戶決策心理分析

視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)

客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn)

二、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)

乒乓對(duì)話：應(yīng)對(duì)客戶顯性拒絕的方法

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類(lèi)型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)

三、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)

1. 四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù)

2. 同樣的話的八種表達(dá)方式

情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

四、締結(jié)成交

1. 如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)

締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)

模擬練習(xí)：締結(jié)技巧的訓(xùn)練

五、售后維系

1. 如何促進(jìn)二次開(kāi)發(fā)，提高使用量

2. 功能維系、情感維系及技術(shù)維系

3. 行動(dòng)策略與NBAs