課程背景：

基于顧問式銷售管理的基礎，全面提升銷售人員的營銷能力。課程通過分析各行業的新格局、企業經營新時代等當前熱點話題，確定銷售人員的新定位，銷售人員在新形勢下必須發生轉變。課程重點在講解行業需求透視化管理的三五五聯動法，通過精準重點產品、客戶類別、產品策略實現有效的拓展與保有，其中課程設計項目管理、行業分析、客戶分析等內容。課程將競爭應對作為一個重要內容之一，通過一套完整的競爭應對方法，教授學員在不同的競爭環境下如何有效的選擇策略，設計方案。課程通過情景演練模式，設計從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點評。讓銷售人員經歷場景演練、發現差距、了解改進方向、掌握工具方法、學習成功案例、二次實踐演練的歷程鞏固銷售人員的三項能力。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售經理、銷售主管、營銷人員

課程方式：遠離純粹的理論教學，課程通過情景重現、實戰演練、小組討論等方式進行，全場培訓貫穿的核心就是——實戰，確保培訓效果最大化。

課程收益：

● 幫助銷售人員了解最新發展形勢，并確定在新形勢下銷售人員的新定位

● 掌握行業分析的三五五聯動法，學會運用此方法進行行業拓展

● 學會分析行業客戶背景、現狀、業務、問題、競爭與發展趨勢，提升行業化研究分析和行業化服務營銷能力

● 掌握一套行業分析的工具和方法，通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產品分析制定行業客戶關系拓展和需求引導的拓展策略

● 掌握一套客戶關系管理工具和方法，通過客戶關系測評，客戶建檔、客戶關系策略地圖、不同層級客戶關系公關技巧的講解提升銷售人員管理管理技能

● 掌握一套客戶需求管理的工具和方法，通過行業客戶商業環境分析、行業客戶需求引導，行業信息化方案制作與呈現，商務談判與異議處理等技巧講解，提升銷售人員需求管理技能

● 掌握競爭應對的方法與工具，學會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略

課程特色：

本課程的授課足跡遍布100個地市公司，積累大量的授課成功案例；

本課程運用大量的項目操作案例，通過案例分析和復盤演練等方法，有效幫助學員實現知識向技能的轉化。

課程大綱

第一講：顧問式銷售模式分析

經典案例引入：手機郵箱的銷售分析

1. 顧問式銷售五步法的應用

2. 顧問式銷售思維轉型

3. 客戶購買行為分析

第二講：顧問式銷售第一步—發現商機

一、目標客戶甄選“MAN”原則的運用

模擬練習：接觸客戶黃金話題引入

圖表：MAN原則的順序判別

二、目標客戶接觸

1. 如何把握不同時機下的迅速切入

情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入

2. 插入探討式開場的要領和話術提煉

情景案例：在為客戶提供服務的過程中把握銷售時機，迅速切入

三、集團產品體系

1. 標準化產品

2. 移動信息化方案

3. 行業應用

4. 系統集成

案例：IBM的咨詢王者之路

案例：惠普的后收費模式

四、發現商機的渠道和路徑MECE

1. 商機發現的多元渠道

2. 商機發現路徑圖

第三講：顧問式銷售第二步—明確商機

一、明確商機

1. 驗證商機

2. 精準商機

3. 商機評估

1）是否真實

2）錢+時間+人=真實

3）能否參與

4）參與優勢

5）是否值得

案例：上海自貿區

案例：云南某公安局專線和信息化產品

二、需求三層級

案例：乍得共和國之旅

1. 了解客戶需求

1）資料收集

2）信息收集

3）顯性呈現

4）判斷需求

2. 挖掘客戶需求

1）辨別顯性和隱性需求的不同

2）發現需求的真實背后原因

案例：某呼叫中心的項目數據

3. 創造客戶需求

案例：船運企業的買回賣去

三、換上客戶的腦袋：行業客戶分析法

案例：某餐飲行業基于價值鏈分析的信息化應用案例

1. 行業客戶價值鏈分析法

情景訓練：不同行業客戶價值鏈分析

2. 集團客戶的需求假設與分析

四、如何挖掘潛在客戶的需求

案例：三個街邊小販銷售法詳解

挖掘潛在客戶需求的SPIN法

五、需求挖掘提問技巧分解

第一步：詢問現狀問題的技巧和話術

第二步：問題詢問的技巧和話術

第三步：SPIN法的關鍵環節：引出暗示問題

案例：15萬美金與100萬美金的暗示效應

暗示問題的玄機：痛苦加大法

第四步：需求滿足詢問

六、實戰訓練

模擬情景練習：不同類型業務SPIN法的步驟和話術運用

工具運用：目前常用業務的效益點提煉

第四講：顧問式銷售第三步—方案設計

一、客戶采購決策分析

1.采購角色分析

1）角色身份

2）角色態度

2. 適應能力分析

3. 交往關系分析

4. 職位和影響力

5. 組織關系富圖

6. 各類決策流程

二、產品差異化分析

1. 確定差異化目標

1）三項價值+二項成本

2. 客戶價值全景圖

3. 價值影響滿意度和忠誠度

4. 差異化戰術五要素

1）產品：交易收獲

2）關系：交易感知

3）服務：交易享受

4）渠道：交易接觸

5）價格：交易付出

5. 方案呈現增值降本：“第九區”

1）五大增值戰術

2）四大降本戰術

6. 攻守25式

1）點面之爭

2）價值之爭

3）方式之爭

4）體現之爭

三、競爭策略分析

1. 矛與盾

2. 進攻手段：正面

案例：某移動招投標的正面強勢進攻

3. 進攻手段：側面

案例：國際知名咨詢公司過招，某移動招投標的側面迂回。

4. 進攻手段：市場分割

案例：和某咨詢公司的合作，市場分割，產品分割

5. 防守手段：堅守陣地

案例：提出標準和抬高門檻

6. 防守手段：拖延戰術

案例：未來值得期待

四、產品呈現的工具和方法

1. 產品呈現的結構化

2. 產品呈現的闡述方式

第五講：顧問式銷售第四步—合同簽訂

一、方案書的結構思路

1. 需求分析

2. 滿足不同需求部門的同樣需求

3. 價值創新

4. 滿足指標的價值分析

5. 方案說明

6. 金字塔原理的充分利用

案例：組織一次燒烤活動

二、商務競爭和談判

1. 商務競爭的五大誤區

2. 商務談判的十大戰術

視頻：周先生的賣房之旅

案例：佛寺前的手鐲

案例：瑞麗的那翡翠

第六講：顧問式銷售第五步—實施再贏

一、客戶決策心理分析

視頻錄像教學：客戶顯性拒絕后的應對

客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險

二、拒絕應對——對業務功能產生疑慮的客戶應對

乒乓對話：應對客戶顯性拒絕的方法

實戰訓練：不同類型新業務有效消除疑慮的話術

三、拒絕應對——對價格產生疑慮的客戶應對

1. 四種價格表達法的技巧和話術

2. 同樣的話的八種表達方式

情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

四、締結成交

1. 如何捕捉締結時機

締結成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術

模擬練習：締結技巧的訓練

五、售后維系

1. 如何促進二次開發，提高使用量

2. 功能維系、情感維系及技術維系

3. 行動策略與NBAs