課程背景：

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，保險(xiǎn)增員也迎來(lái)了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

——有的伙伴還在為月增1人而苦惱，有的伙伴已經(jīng)可以月增10人；

——有的伙伴還陷在人才的低質(zhì)量惡性循環(huán)中，有的伙伴已經(jīng)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量良性循環(huán)；

——有的伙伴還在為線下增員苦思良策，有的伙伴線上增員已經(jīng)遍地開(kāi)花；

——有的伙伴還在憑沒(méi)有謀略的一腔孤勇，有的伙伴已經(jīng)在悄悄布局被動(dòng)收割；

——有的伙伴走一步看一步“只增不留”，有的伙伴從一開(kāi)始即“為留而增”。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的保險(xiǎn)增員，究竟應(yīng)該如何做，才能順勢(shì)而為、乘勢(shì)而起呢？

【保險(xiǎn)微信增員——讓你的微信變成點(diǎn)將臺(tái)】將通過(guò)IP打造、優(yōu)才引流、私聊成交三大板塊，用互聯(lián)網(wǎng)思維讓保險(xiǎn)增員迎來(lái)新一輪的人才增長(zhǎng)與爆發(fā)！

混合增員的時(shí)代，你準(zhǔn)備好了嗎？

課程收益：

● 微信號(hào)五要素——做好五要素，助你建立良好的第一印象；

● 朋友圈四布局——四大內(nèi)容，讓你的朋友圈有料、有愛(ài)、有趣；

● 黃金文案創(chuàng)作——一套結(jié)構(gòu)，讓你無(wú)限量生產(chǎn)吸睛文案；

● 精準(zhǔn)引流——九大渠道，讓海量準(zhǔn)增員滾滾而來(lái)；

● 電話邀約——五步邀約，讓TA無(wú)法說(shuō)“不”；

● 結(jié)構(gòu)化面試——五大流程，將千里馬收入麾下；

● 被動(dòng)成交——提問(wèn)式增員五步曲，讓成交百發(fā)百中；

● 主動(dòng)成交——系統(tǒng)化增員兩階段，讓成交立竿見(jiàn)影；

● 線下成交——漏斗式增員兩階段，讓成交水到渠成。

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主任

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

課程大綱

第一天：IP打造

第一講：微信號(hào)五要素——做好五要素，助你建立良好的第一印象

一、微信號(hào)：定位四問(wèn)題

1. 職業(yè)職位

2. 口碑評(píng)價(jià)

3. 個(gè)性特征

4. 興趣愛(ài)好

二、微信號(hào)：打造五要素

1. 頭像顯專(zhuān)業(yè)

2. 昵稱(chēng)明身份

3. 簽名傳價(jià)值

4. 背景塑品牌

5. 位置做廣告

第二講：朋友圈四布局——四大內(nèi)容，讓你的朋友圈有料、有愛(ài)、有趣

一、朋友圈內(nèi)容規(guī)劃

1. 個(gè)人動(dòng)態(tài)

2. 專(zhuān)業(yè)干貨

3. 客情關(guān)系

4. 福利互動(dòng)

二、個(gè)人動(dòng)態(tài)：四大類(lèi)別

1. 精彩生活

2. 團(tuán)隊(duì)故事

3. 成績(jī)成就

4. 走心感悟

三、專(zhuān)業(yè)干貨：四大類(lèi)別

1. 險(xiǎn)商專(zhuān)業(yè)

2. 法商專(zhuān)業(yè)

3. 財(cái)商專(zhuān)業(yè)

4. 稅商專(zhuān)業(yè)

四、客情關(guān)系：四大類(lèi)別

1. 客戶(hù)好評(píng)

2. 保單見(jiàn)證

3. 客戶(hù)饋贈(zèng)

4. 客戶(hù)服務(wù)

五、福利互動(dòng)：四大類(lèi)別

1. 個(gè)人話題

2. 趣味話題

3. 專(zhuān)業(yè)話題

4. 求助話題

第三講：黃金文案創(chuàng)作——一套結(jié)構(gòu)，讓你無(wú)限量生產(chǎn)吸睛文案

一、黃金文案標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)

1. 標(biāo)題

2. 正文

3. 結(jié)尾

4. 視圖

二、標(biāo)題：四大原則

1. 相關(guān)性——五大方法

2. 具體性——五大方法

3. 新穎性——五大方法

4. 好奇性——五大方法

二、正文：常用三種寫(xiě)法

1. 故事式——以情感人

1）背景

2）挑戰(zhàn)

3）沖突

4）結(jié)果

5）啟示

2. 問(wèn)答式——以理服人

1）問(wèn)題

2）同步

3）反問(wèn)

4）破舊

5）立新

3. DIY——百變無(wú)痕

1）一句話文案

2）混搭式

3）幽默式

4）真情式

5）福利式

三、結(jié)尾：四個(gè)動(dòng)作指令

1. 點(diǎn)贊

2. 轉(zhuǎn)發(fā)

3. 討論

4. 感慨

四、視圖

1. 圖片制作工具

2. 視頻制作工具

第二天：優(yōu)才引流

第一講：精準(zhǔn)引流——九大渠道，讓海量準(zhǔn)增員滾滾而來(lái)

一、緣故引流

1. 梳理名單

1）血緣

2）親緣

3）業(yè)緣

4）趣緣

5）地緣

6）客緣

2. 分級(jí)經(jīng)營(yíng)

1）A級(jí)

2）B級(jí)

3）C級(jí)

二、混群引流

1. 混群引流的三大方法

1）被動(dòng)加人

2）主動(dòng)加人

3）批量被加

2. 被動(dòng)加人五步曲

1）觀察社群

2）搞定群主運(yùn)營(yíng)

3）制造臉熟

4）自我介紹

5）私發(fā)送禮

3. 主動(dòng)加人五步曲

1）觀察社群

2）搞定群主運(yùn)營(yíng)

3）制造臉熟

4）主動(dòng)加人

5）私發(fā)送禮

4. 批量被加課程分享

1）確定主題

2）主動(dòng)申請(qǐng)

3）專(zhuān)題分享

4）價(jià)值鏈接

三、互推引流

1. 確定目標(biāo)

1）氣質(zhì)相近

2）人數(shù)相近

3）并非競(jìng)品

4）朋友關(guān)系

2. 主動(dòng)出擊

1）闡述理由

2）互惠互利

3. 隆重互推

1）文案設(shè)計(jì)

2）海報(bào)制作

3）約定時(shí)間

四、短視頻引流

1. 素材來(lái)源【客戶(hù)十最】

2. 視頻設(shè)計(jì)【經(jīng)典框架】

1）問(wèn)題導(dǎo)入引起興趣

2）要點(diǎn)細(xì)分逐一解釋

3）正反對(duì)比理感并用

4）留下懸念引導(dǎo)關(guān)注

3. 私信溝通

五、多平臺(tái)引流

1. 多平臺(tái)類(lèi)別

1）搜索類(lèi)平臺(tái)

2）信息類(lèi)平臺(tái)

3）視頻類(lèi)平臺(tái)

4）音頻類(lèi)平臺(tái)

5）導(dǎo)購(gòu)類(lèi)平臺(tái)

6）本地類(lèi)平臺(tái)

2. 素材來(lái)源【客戶(hù)十最】

3. 內(nèi)容設(shè)計(jì)

4. 多平臺(tái)分發(fā)

六、線下引流

1. 選擇圈子：【圈子九宮格】

2. 巧妙搭訕：【四個(gè)一】

3. 互加微信：【自我介紹】

七、影響力中心

1. 識(shí)別影響力中心

2. 服務(wù)影響力中心

3. 引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹

八、線上招聘

1. 線上招聘增員流程

1）渠道選擇

2）廣告宣傳

3）電話邀約

4）結(jié)構(gòu)化面試

2. 渠道選擇

1）基層人才

2）中端人才

3）高端人才

4）校園人才

3. 廣告宣傳

1）文案撰寫(xiě)

2）篩選簡(jiǎn)歷

九、線下招聘會(huì)

1. 線下招聘會(huì)增員流程

1）渠道選擇

2）廣告宣傳

3）電話邀約

4）結(jié)構(gòu)化面試

2. 渠道選擇

1）當(dāng)?shù)卣?學(xué)校舉辦的大型招聘會(huì)

2）當(dāng)?shù)厝瞬攀袌?chǎng)

3. 廣告宣傳

1）人員準(zhǔn)備

2）物料準(zhǔn)備

3）場(chǎng)地布置

4）現(xiàn)場(chǎng)招攬

第二講：電話邀約——五步邀約，讓TA無(wú)法說(shuō)“不”

一、電話邀約的類(lèi)別

1. 主動(dòng)投遞簡(jiǎn)歷

2. 別動(dòng)投遞簡(jiǎn)歷

二、電話邀約五步曲

1. 自我介紹

2. 簡(jiǎn)單確認(rèn)

3. 發(fā)出邀約

4. 異議處理

5. 禮貌結(jié)束

三、電話邀約異議處理

1. 同步

2. 反問(wèn)

3. 破舊

4. 立新

第三講：結(jié)構(gòu)化面試——五大流程，將千里馬收入麾下

一、結(jié)構(gòu)化面試五大流程

1. 寒暄介紹

2. 了解信息

3. 深入挖掘

4. 答疑解惑

5. 后續(xù)告知

二、結(jié)構(gòu)化面試提問(wèn)策略

1. 引入式問(wèn)題

2. 動(dòng)機(jī)式問(wèn)題

3. 行為式問(wèn)題

4. 情景式問(wèn)題

5. 應(yīng)變式問(wèn)題

6. 壓迫式問(wèn)題

三、面試錦囊

1. 如何讓?xiě)?yīng)聘者多說(shuō)一點(diǎn)

2. 如何識(shí)別真話與謊言

第三天：私聊成交

第一講：被動(dòng)成交——提問(wèn)式增員五步曲，讓成交百發(fā)百中

一、準(zhǔn)增員主動(dòng)咨詢(xún)的三種情形

二、準(zhǔn)增員主動(dòng)咨詢(xún)時(shí)最錯(cuò)誤的反應(yīng)

三、提問(wèn)式增員

1. 寒暄贊美三要點(diǎn)

1）細(xì)節(jié)感

2）場(chǎng)景感

3）瞬時(shí)感

2. 挖掘痛點(diǎn)四步曲

1）動(dòng)機(jī)類(lèi)問(wèn)題

2）現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題

3）目標(biāo)類(lèi)問(wèn)題

4）行為類(lèi)問(wèn)題

3. 塑造價(jià)值四步曲

1）對(duì)比同類(lèi)

2）對(duì)比同業(yè)

3）自己故事

4）他人故事

4. 異議處理四步曲

1）同步

2）反問(wèn)

3）破舊

4）立新

5. 順勢(shì)促成三方法

1）以退為進(jìn)

2）冷靜分析

3）降低焦慮

第二講：主動(dòng)成交——系統(tǒng)化增員兩階段，讓成交立竿見(jiàn)影

一、目標(biāo)準(zhǔn)增員五大特征

二、主動(dòng)增員兩階段

1. 開(kāi)口試探

1）開(kāi)口試探五步曲：暖氣氛、小切口、大影響、消顧慮、鎖時(shí)間

2）開(kāi)口試探六要點(diǎn)

2. 提問(wèn)式增員（請(qǐng)參閱“被動(dòng)成交”相關(guān)內(nèi)容）

第三講：線下成交——漏斗式增員兩階段，讓成交水到渠成

一、目標(biāo)準(zhǔn)增員四大特征

二、增員面談兩階段

1. 開(kāi)口試探

1）開(kāi)口試探五步曲：贊美他、高估他、懷疑他、關(guān)心他、幫助他

2）開(kāi)口試探五要點(diǎn)

a 看人之大，發(fā)自?xún)?nèi)心

b 突出細(xì)節(jié)/事實(shí)/證據(jù)

c 高估懷疑，三次為限

d 情有可原，感同身受

e 鎖定時(shí)間，以備暢聊

3. 提問(wèn)式增員（請(qǐng)參閱“被動(dòng)成交”相關(guān)內(nèi)容）