課程背景：

大家都知道，如果一名保險(xiǎn)營銷員，只會(huì)賣重疾險(xiǎn)，卻不會(huì)賣年金險(xiǎn)，那可以說，他離真正的“績優(yōu)”標(biāo)準(zhǔn)，還差距很遠(yuǎn)。所以，幾乎所有的營銷員，對年金險(xiǎn)這塊蛋糕，都是“朝思暮想、垂涎三尺”。

然而，在年金險(xiǎn)銷售這條路上，卻不免困難重重：

◇ 肚子里明明有料，卻往往在開口第一句就被卡死；

◇ 法商學(xué)了那么多，卻依然無法梳理出一套克敵制勝的談判邏輯；

◇ 客戶明明有需求，卻始終無法打動(dòng)他；

◇ 找到不合適的客戶談，輕者輸了保單，重者破壞信任、遭人拉黑；

◇ 年金險(xiǎn)銷售需要時(shí)間略長，但客戶一句“沒時(shí)間”難倒英雄漢。

到底什么樣的客戶才適合談年金險(xiǎn)？談判過程中到底應(yīng)該如何設(shè)計(jì)節(jié)奏，先說什么，再說什么，最后說什么？知道了要說的內(nèi)容，究竟“如何說”才能真正打動(dòng)客戶，讓客戶由被動(dòng)變主動(dòng)，甚至著急催促、最終成交？

【求你賣我——年金險(xiǎn)銷售秘籍】將通過銷售年金險(xiǎn)的三大角度——養(yǎng)老金、婚姻資產(chǎn)保全、家企資產(chǎn)隔離，以及兩階十步的提問邏輯，顛覆傳統(tǒng)面談思路，步步為營讓客戶完成自我說服！

課程收益：

● 客戶畫像】五大特征，識別精準(zhǔn)適銷客戶；

● 養(yǎng)老金銷售邏輯兩階十步，讓客戶從“心動(dòng)”到“行動(dòng)”；

● 婚姻資產(chǎn)保全銷售邏輯兩階十步，讓客戶從“心動(dòng)”到“行動(dòng)”；

● 家企資產(chǎn)隔離銷售邏輯兩階十步，讓客戶從“心動(dòng)”到“行動(dòng)”。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主任、績優(yōu)營銷員

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：成交本質(zhì)

一、銷售面談成功三要素

1. 好交情

2. 精理念

3. 懂人性

二、人脈金字塔

第二講：養(yǎng)老金銷售邏輯

一、養(yǎng)老金銷售目標(biāo)客戶五大特征

二、第一階段：開口試探

1. 養(yǎng)老金銷售開口試探五步曲

1）暖氣氛：融洽氣氛

2）小切口：聚焦痛點(diǎn)

3）大影響：放大痛點(diǎn)

4）消顧慮：放松戒備

5）鎖時(shí)間：爭取機(jī)會(huì)

2. 開口試探五要點(diǎn)

1）只講理念，不講產(chǎn)品

2）只激欲望，不講細(xì)節(jié)

3）張弛有度，進(jìn)退有序

4）異議處理，三次為限

5）鎖定時(shí)間，以備暢聊

三、第二階段：提問式銷售

1. 寒暄贊美三要點(diǎn)

1）細(xì)節(jié)感

2）場景感

3）互動(dòng)感

2. 挖掘痛點(diǎn)四步曲

1）養(yǎng)老金銷售挖掘痛點(diǎn)四類問題

a動(dòng)機(jī)類問題

b現(xiàn)狀類問題

c目標(biāo)類問題

d行為類問題

3. 塑造價(jià)值四步曲

1）對比同類

2）對比同業(yè)

3）權(quán)威轉(zhuǎn)嫁

4）客戶故事

4. 養(yǎng)老金故事創(chuàng)作邏輯

1）背景  2）挑戰(zhàn)  3）沖突  4）結(jié)果  5）啟示

5. 異議處理四步曲

1）養(yǎng)老金銷售常見異議  2）處理邏輯

5. 順勢促成四技法

1）二擇一法

2）巧妙算賬法

3）預(yù)演未來法

4）關(guān)聯(lián)推薦法

第三講：婚姻資產(chǎn)保全銷售邏輯

一、婚姻資產(chǎn)保全銷售目標(biāo)客戶五大特征

二、第一階段：開口試探

1. 婚姻資產(chǎn)保全銷售開口試探五步曲

1）暖氣氛：融洽氣氛

2）小切口：聚焦痛點(diǎn)

3）大影響：放大痛點(diǎn)

4）消顧慮：放松戒備

5）鎖時(shí)間：爭取機(jī)會(huì)

三、第二階段：提問式銷售

1. 寒暄贊美三要點(diǎn)

2. 挖掘痛點(diǎn)四步曲

3. 婚姻資產(chǎn)保全銷售挖掘痛點(diǎn)四類問題

1）動(dòng)機(jī)類問題

2）現(xiàn)狀類問題

3）目標(biāo)類問題

4）行為類問題

4. 塑造價(jià)值四步曲

1）對比同類

2）對比同業(yè)

3）權(quán)威轉(zhuǎn)嫁

4）客戶故事

5. 婚姻資產(chǎn)保全故事創(chuàng)作邏輯

6. 異議處理四步曲

1）婚姻資產(chǎn)保全銷售常見異議

2）處理邏輯

7. 順勢促成四技法

第四講：家企資產(chǎn)隔離銷售邏輯

一、家企資產(chǎn)隔離銷售目標(biāo)客戶五大特征

二、第一階段：開口試探

1. 家企資產(chǎn)隔離銷售開口試探五步曲

1）暖氣氛：融洽氣氛

2）小切口：聚焦痛點(diǎn)

3）大影響：放大痛點(diǎn)

4）消顧慮：放松戒備

5）鎖時(shí)間：爭取機(jī)會(huì)

三、第二階段：提問式銷售

1. 寒暄贊美三要點(diǎn)

2. 挖掘痛點(diǎn)四步曲

1）家企資產(chǎn)隔離銷售挖掘痛點(diǎn)四類問題

3. 塑造價(jià)值四步曲

1）對比同類

2）對比同業(yè)

3）權(quán)威轉(zhuǎn)嫁

4）客戶故事

4. 家企資產(chǎn)隔離故事創(chuàng)作邏輯

1）背景  2）挑戰(zhàn)  3）沖突  4）結(jié)果  5）啟示

5. 異議處理四步曲

1）家企資產(chǎn)隔離銷售常見異議

2）處理邏輯

6. 順勢促成四技法