課程背景：

俗話說“你不理財(cái)，財(cái)不理你”，過去幾十年中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，居民財(cái)富快速積累，理財(cái)成為老百姓越來越關(guān)注的話題。從炒房，炒股到P2P，互聯(lián)網(wǎng)金融，在一系列的金融操作中有人發(fā)財(cái)致富，有人上當(dāng)受騙。作為為客戶提供理財(cái)服務(wù)的理財(cái)經(jīng)理，掌握一套有力的服務(wù)技能和面談方法，能夠減低客戶購買產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，為客戶提供更好的服務(wù)。實(shí)現(xiàn)把合適的產(chǎn)品配置給合適客戶的銷售策略，讓自己的銷售更高效，職業(yè)生涯更加長遠(yuǎn)。

課程收益：

● 學(xué)習(xí)宏觀金融和理財(cái)知識(shí)在工作中運(yùn)用

● 理解不同理財(cái)工具的特性和風(fēng)險(xiǎn)

● 學(xué)習(xí)家庭資產(chǎn)配置的方法和策略

● 學(xué)會(huì)分析不同理財(cái)客戶的行為和需求

● 學(xué)習(xí)綜合金融產(chǎn)品面談方法和產(chǎn)品銷售思路

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講授+研討+案例+實(shí)操+演練

課程風(fēng)格：

源于實(shí)戰(zhàn)：老師有20年投資經(jīng)驗(yàn)，長期在大型金融機(jī)構(gòu)一線從事金融理財(cái)產(chǎn)品銷售工作；

深入淺出：精通各類金融產(chǎn)品，講解深入淺出；

幽默風(fēng)趣：老師授課生動(dòng)幽默，課程氛圍非常好；

邏輯性強(qiáng)：課程的邏輯性能夠緊緊抓住聽眾的思維，層層深入；

價(jià)值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)打磨，結(jié)合熱點(diǎn)，含金量高。

課程大綱

引言：

1. 經(jīng)常聽到各種金融新聞，這些新聞和我們銷售理財(cái)有關(guān)系嗎？

2. 怎么樣通過這些理財(cái)話題，切入產(chǎn)品銷售

第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)淺析與金融基礎(chǔ)

一、宏觀經(jīng)濟(jì)與理財(cái)

1. 經(jīng)濟(jì)事情與理財(cái)關(guān)系導(dǎo)入

二、宏觀經(jīng)濟(jì)定義與常用指標(biāo)

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)定義

2. 主要宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)解讀

1）社會(huì)總供給和需求  2）GDP  3）CPI  4）利率  5）匯率

3. 其他常見宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

1）PPI  2）PMI

三、宏觀經(jīng)濟(jì)政策目標(biāo)和內(nèi)容

1. 貨幣政策

1）貨幣政策  2）貨幣工具介紹

2. 財(cái)政政策

1）財(cái)政政策  2）財(cái)政工具介紹

四、當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)解讀

討論：金融系統(tǒng)全年向各類企業(yè)合理讓利1.5萬億元對(duì)理財(cái)?shù)挠绊?/span>

五、貨幣時(shí)間價(jià)值與通貨膨脹

1. 貨幣時(shí)間價(jià)值

1）現(xiàn)值  2）終值  3）年金  4）貼現(xiàn)率

2. 貨幣時(shí)間價(jià)值的理財(cái)運(yùn)用

1）教育金 計(jì)算 已知PV，PMT，利率，年齡，求FV

2）養(yǎng)老金 計(jì)算 已知PV，F(xiàn)V，利率，年齡，求PMT

3）貸款 計(jì)算 已知PV，F(xiàn)V，利率，還款期，求月供PMT

4）永續(xù)年金

3. 通貨膨脹

第二講：理財(cái)工具與理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)

一、一個(gè)客戶的困惑

討論：某客戶有一筆100萬資金，想做一個(gè)理財(cái)，到底怎么做呢？

二、投資工具的三個(gè)基本屬性

1. 投資三性與相關(guān)性

1）流動(dòng)性  2）風(fēng)險(xiǎn)性  3）收益性

2. 投資工具評(píng)分小游戲

三、投資工具風(fēng)險(xiǎn)分析

1. 系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

政策風(fēng)險(xiǎn)，利率風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)濟(jì)周期，匯率風(fēng)險(xiǎn)

2. 非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

生產(chǎn)事故，關(guān)鍵人物風(fēng)險(xiǎn)，新產(chǎn)品開發(fā)，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

討論：儲(chǔ)蓄，基金，保險(xiǎn)主要金融工具的風(fēng)險(xiǎn)

四、降低與控制風(fēng)險(xiǎn)的方法

1. 客戶需求與行為偏好

2. 綜合金融資產(chǎn)配置

第三講：客戶需求與行為分析

一、三個(gè)小販的不同銷售策略

分析：分析三個(gè)小販銷售策略給我們的啟示

二、不同家庭生命周期的理財(cái)需求

1. 單身期客戶

2. 家庭形成期客戶

3. 家庭成長期客戶

4.家庭成熟期客戶

三、客戶個(gè)性分析與理財(cái)建議

1. 有主見客戶

2. 無主見客戶

3. 謹(jǐn)慎性客戶

4. 沖動(dòng)型客戶

分組研討：如何對(duì)四類客戶溝通并提供理財(cái)建議

第四講：專業(yè)化綜合金融面談與產(chǎn)品銷售

一、綜合金融面談概述

提問：100萬現(xiàn)金客戶如何處理

1. 綜合金融面談五賬戶法

現(xiàn)金賬戶 儲(chǔ)蓄賬戶 投資賬戶 信用賬戶 保障賬戶

2. 綜合金融面談的目的

二、綜合金融面談的四大步驟

1. 寒暄贊美

2. 用五賬戶面談

3. 相關(guān)產(chǎn)品推薦

4. 協(xié)助客戶申請(qǐng)相關(guān)業(yè)務(wù)

分享：演練

三、綜合金融面談常見異議處理

1. 分組研討常見異議和處理方法

研討：角色扮演

四、客戶名單與銷售目標(biāo)

課程結(jié)束