課程背景：

國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、高凈值客戶對(duì)財(cái)富的安全與保障、金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，對(duì)金融機(jī)構(gòu)的多元化服務(wù)需求和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們的一線人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的財(cái)富需求，對(duì)客戶的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌，在接洽過(guò)程中快速找到切入點(diǎn)，進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)的解決方案，促成產(chǎn)品成交從而提升績(jī)效。

本課程通過(guò)對(duì)資產(chǎn)配置理念的梳理、流程的掌握、話術(shù)的提煉、比例的設(shè)計(jì)、工具的運(yùn)用，全面提升一線人員的資產(chǎn)配置能力；在保證高凈值客戶利益的前提下，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)可持續(xù)發(fā)展的正向循環(huán)模式。

課程目標(biāo)

● 通過(guò)對(duì)不同高凈值客戶的畫像，建立溝通邏輯樹(shù)，更好的挖掘客戶的潛在需求；

● 分析高凈值客戶的各類風(fēng)險(xiǎn)特征，找到溝通切入點(diǎn)；

● 根據(jù)實(shí)踐案例講解，剖析客戶信息，以客戶真實(shí)需求為導(dǎo)向，解決客戶“痛點(diǎn)”

● 通過(guò)資產(chǎn)配置提高客戶的忠誠(chéng)度，建立與客戶長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)及金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷人員

課程方式：教師授課+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱

導(dǎo)入：

1. 高凈值客戶的定義

1）國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)——具有100萬(wàn)美元及以上金融資產(chǎn)的客戶

2）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)——具有1000萬(wàn)人民幣級(jí)以上金融融資產(chǎn)的客戶

2. 2021中國(guó)高凈值人群的概況

第一項(xiàng)能力：明確高凈值客戶的畫像

一、高凈值客戶分類

1. 按職業(yè)劃分——企業(yè)主、財(cái)務(wù)投資人、職業(yè)經(jīng)理人、專業(yè)人士、家族繼承人、全職太太

2. 按年齡區(qū)分——30-39、40-49、50-59、60歲以上

3. 按區(qū)域劃分——發(fā)達(dá)區(qū)域、新興區(qū)域、發(fā)展中區(qū)域

二、高凈值客戶的五大特征

討論：您認(rèn)為高凈值客戶都有那些特征？

特征一：財(cái)富的隱蔽性

特征二：品牌的依賴性

特征三：服務(wù)的多元性

特征四：需求的差異性

特征五：交易的便捷性

三、高凈值客戶的五大需求

導(dǎo)入：為什么馬云說(shuō)：我對(duì)錢不感興趣

1. 個(gè)人需求——個(gè)人資產(chǎn)配置、高端生活方式、稅務(wù)法律咨詢

2. 家庭需求——子女教育、代際傳承、家族稅務(wù)法律咨詢、家風(fēng)建設(shè)

3. 企業(yè)需求——企業(yè)投融資、并購(gòu)增值、稅務(wù)、法務(wù)

4. 社會(huì)需求——社會(huì)責(zé)任投資方案、員工關(guān)愛(ài)計(jì)劃、慈善公益

5. 境外需求——高端醫(yī)療、境外資產(chǎn)管理、境外生活的高效便捷

四、高凈值客戶的六大風(fēng)險(xiǎn)維度

第一風(fēng)險(xiǎn)維度：代持

1）代持人隨意處置風(fēng)險(xiǎn)

2）代持人婚姻與繼承風(fēng)險(xiǎn)

3）代持人債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

案例：叔叔離世后，嬸嬸狀告侄女。

第二風(fēng)險(xiǎn)維度：稅務(wù)

1）房產(chǎn)稅風(fēng)險(xiǎn)

2）遺產(chǎn)稅/繼承風(fēng)險(xiǎn)

3）CRS下的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

4）境外稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

5）稅收居民身份

案例：事大了！薇婭偷逃稅被追繳并處罰款13億

第三風(fēng)險(xiǎn)維度：家庭

1）經(jīng)濟(jì)支柱風(fēng)險(xiǎn)

2）現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)

3）健康醫(yī)療問(wèn)題

4）教育規(guī)劃問(wèn)題

5）特殊成員照顧問(wèn)題

案例：上海80后私募實(shí)控人夜跑失蹤，已確認(rèn)離世

第四風(fēng)險(xiǎn)維度：傳承

1）法定傳承風(fēng)險(xiǎn)

2）繼承程序風(fēng)險(xiǎn)

3）隔代傳承障礙

4）敗家子問(wèn)題

5）傳承資產(chǎn)監(jiān)控問(wèn)題

6）家族企業(yè)接班問(wèn)題

7）稅收成本問(wèn)題

8）未成年子女保護(hù)問(wèn)題

9）多子女爭(zhēng)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

10）非婚生子女傳承擔(dān)憂

11）跨國(guó)傳承障礙

案例：離異夫妻，協(xié)議給予幼子的資金監(jiān)管如何辦？

第五風(fēng)險(xiǎn)維度：企業(yè)

1）個(gè)人債務(wù)與擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)

2）有限責(zé)任刺穿風(fēng)險(xiǎn)

3）企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)

4）資產(chǎn)難變現(xiàn)的問(wèn)題

5）接班人與管理層沖突問(wèn)題

案例：企業(yè)共保帶來(lái)的倒閉入獄

第六風(fēng)險(xiǎn)維度：婚姻

1）婚前/婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同

2）婚變資產(chǎn)分割

3）情人與非婚生子女問(wèn)題

4）兒女婚姻風(fēng)險(xiǎn)

5）婚姻對(duì)企業(yè)控制權(quán)的影響

6）夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

案例：老張的股權(quán)流失

第二項(xiàng)能力：開(kāi)發(fā)高凈值客戶

導(dǎo)入：KYC的重要性

1）對(duì)客戶而言，了解客戶的價(jià)值，建議與客戶的初步信任

2）對(duì)理財(cái)經(jīng)理而言，對(duì)客戶的預(yù)期進(jìn)行有效管理，挖掘客戶需求

3）對(duì)金融機(jī)構(gòu)而言，進(jìn)行資源整合，滿足客戶全周期需求

一、如何對(duì)高凈值客戶做KYC（三步）

第一步：找尋精準(zhǔn)KYC的目標(biāo)

1）找到客戶關(guān)心的人

2）找到客戶的夢(mèng)想

3）找到客戶現(xiàn)在與夢(mèng)想的差距

4）找到客戶的困難與顧慮

第二步：確定KYC的主要內(nèi)容

1）家庭情況：家庭角色及社會(huì)角色，家庭結(jié)構(gòu)等

2）理財(cái)目標(biāo)：資產(chǎn)保值增值；子女教育儲(chǔ)備；房屋置換；時(shí)間周期

3）風(fēng)險(xiǎn)偏好：積極型/穩(wěn)健型/保守型

4）服務(wù)需求：溝通方式、溝通頻率、活動(dòng)偏好

第三步：做好KYC前的工作準(zhǔn)備

1）篩選客戶

2）外部信息收集

3）溝通準(zhǔn)備

4）目標(biāo)設(shè)定

5）問(wèn)題設(shè)計(jì)

6）工具使用

案例：如何通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查問(wèn)卷對(duì)客戶做KYC

二、高凈值客戶溝通技巧

1. 客戶需求層次分析（馬斯洛需求理論）

1）生理需求

2）安全需求

3）歸屬與愛(ài)

4）尊重需求

5）自我實(shí)現(xiàn)

2. 客戶類型分析

1）聽(tīng)覺(jué)型客戶

應(yīng)對(duì)方法：多用電話、微信語(yǔ)音，少用文字；耐心聆聽(tīng)，注重語(yǔ)氣措辭

2）視覺(jué)性客戶：

應(yīng)對(duì)方法：儀態(tài)端莊大方，準(zhǔn)備圖表書面材料；發(fā)微信文字、短信

3）感覺(jué)型客戶：

應(yīng)對(duì)方法：感性思維溝通，及時(shí)引發(fā)沖動(dòng)消費(fèi)

4）自語(yǔ)型客戶

應(yīng)對(duì)方法：內(nèi)心豐富，外在冷漠，直接給予封閉式選項(xiàng)

案例分享：“姜子牙”的性格分析

3. 高凈值客戶的溝通技巧（異議處理）

1）同理心，鼓勵(lì)客戶發(fā)泄

2）充分道歉，表達(dá)服務(wù)意愿

3）收集信息，了解問(wèn)題

4）承擔(dān)責(zé)任，提出解決辦法

5）讓客戶參與解決方案

6）承諾執(zhí)行、跟蹤服務(wù)、營(yíng)銷發(fā)掘

情景演練：分組討論高凈值客戶的異議處理

第三項(xiàng)能力：制訂高凈值客戶資產(chǎn)配置方案

一、透析高凈值客戶做資產(chǎn)配置的原因

1. 資產(chǎn)配置溝通的五大理念

1）理財(cái)“72法則”

2）4321法則

3）資產(chǎn)配置黃金三原則

4）80定律

5）雙10定律

2. 資產(chǎn)配置六大板塊

板塊一：了解客戶，梳理財(cái)務(wù)信息

板塊二：挖掘需求，設(shè)定客戶理財(cái)目標(biāo)

板塊三：根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好及風(fēng)險(xiǎn)承受能力選擇資產(chǎn)類別

板塊四：確定各類資產(chǎn)投資比例

板塊五：選擇產(chǎn)品，制訂投資計(jì)劃

板塊六：資產(chǎn)方案的定期跟蹤與再平衡

二、不同場(chǎng)景下高凈值客戶的目標(biāo)需求解決方案

1. 高凈值客戶的傳承需求解決

靈魂三問(wèn)：

1）您的錢是您的錢么？

2）未來(lái)您想把錢給誰(shuí)？

3）您想以什么方式給到您想給的人？

工具：KYC九宮格、設(shè)計(jì)溝通邏輯樹(shù)

方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)：現(xiàn)狀、問(wèn)題、解決方案

2. 高凈值客戶的養(yǎng)老需求解決

靈魂三問(wèn)：

1）您想什么時(shí)候退休？

2）您退休后想保持什么樣的生活質(zhì)量？

3）您認(rèn)為退休金能滿足您的生活要求么？

方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)：現(xiàn)狀、問(wèn)題、解決方案

3. 資產(chǎn)配置方案中的需求引導(dǎo)技巧

1）講故事

2）巧提問(wèn)

3）多舉證

4）學(xué)促成