私募股權投資基金的“募、投、管、退、銷”策略

課程背景：

私募股權投資（PrivateEquity）發端于第二次世界大戰后的美國，20世紀80年代開始進入快速發展期。1986年中國第一家本土私募股權投資公司誕生，1992年外資風險投資機構開始進入中國。歷經三十余年的發展，作為我國多層次資本市場的有機組成部分,私募股權投資已成為直達實體經濟的重要融資渠道，是實體經濟轉型升級的關鍵推動力量。

黨的十九大報告指出：“深化金融體制改革，增強金融服務實體經濟能力，提高直接融資比重，促進多層次資本市場健康發展。”第五次全國金融工作會議提出金融工作的三大任務是服務實體經濟、防控金融風險、深化金融改革，強調要把發展直接融資放在重要位置。2020年，私募股權基金投資金額達9173億元，超過當年我國非金融企業境內股票融資額。私募股權投資已經成為直達實體經濟的重要融資渠道。

本課程通過了解私募股權基金搭建、項目篩選及如何進行投后管理與風險控制，系統性講解私募股權基金的“募資”、“投資”、“管理”、“退出”、“營銷”等核心環節。幫助企業管理層熟悉私募股權的運作方式和運作流程，了解私募股權基金的組織形式、融資方式以及收益分配；進一步完善公司治理，優化管理，為企業融資難的問題提供前瞻性的指導。提升理財經理專業性，為維護高端客戶提供了新的思路和方法，助力業務發展。

課程收益：

● 掌握私募股權投資基金“募投管退銷”的運作全流程

● 學會私募股權投資基金的項目篩選及投資技巧

● 掌握私募股權投資基金的募集流程及核心要點

● 學會私募股權投資基金的挑選及營銷策略

課程時間：2天，6時/天

課程對象：銀行私行投資顧問、私募基金員工、企業投融資部門員工等

課程方式：理論講解+案例解析+互動+實戰演練

課程大綱

導入：中國私募股權投資基金的發展

1. 私募股權投資基金的起源

2. 中美私募股權投資基金的對比

3. 私募股權投資基金與私募證券投資基金的區別

第一講：認識私募股權投資基金

一、私募股權投資基金的五大特點

特點一：買者自負、賣者有責

特點二：受人之托，代人理財

特點三：分散投資風險

特點四：必須是合格投資人

特點五：非公開方式募集

討論：公募基金與私募基金的區別

二、私募管理人的設立

1. 專業化要求

1）從業要求——三名高管具備基金從業資格且從業年限不低于3年

2）注冊資本要求——1000萬實繳資本

2. 私募基金管理人備案要求

1）工商審核與注冊要求（注冊地與實際經營地、經營范圍）

2）人員安排（注冊人及實際控制人、高級管理人員、從業人員要求）

3）機構運營、組織架構、內控機制

4）關聯方

案例：知名明星注冊的私募股權投資基金遭遇法院強制執行

第二講：募——私募股權投資基金的募集

一、私募股權投資基金的組織形式及組合方式

1. 私募股權投資基金的組織形式

1）公司制

2）契約制

3）合伙制

討論：高瓴資本、紅杉資本的產品組織形式是哪些？

2. 不同類型私募股權投資基金的優劣分析

1）優點分析

契約型：募集范圍廣；運營成本低；投資決策效率高；免雙重征稅

公司制：投資者變動對運營影響不大；法律制度完善

合伙制：所有權和管理權分離；靈活的分配、激勵機制；避免雙重征稅

2）劣勢分析

契約型：非獨立法人，無法以自身為融資；流動性差、轉讓復雜

公司制：雙重征稅、投資決策效率低

合伙制：繳付時間會影響基金正常運營

二、私募股權投資基金的募資渠道

1. 私募基金管理人募資方式——管理人自己募資、其他渠道募資

2. 私募股權投資基金的主要客戶群體及合格投資人界定

——主要客戶群體：企業主、富二代、專職投資人、產業資本、政府資金、機構投資人

——合格投資人界定：按照基金業協會要求

案例：多房產的銀行大戶是不是合格投資人

三、私募股權投資基金募集的重要組成部分

1. 九大要素——名稱、類型、管理人、投資方向、期限、規模、管理費、分配機制、起購金額

2. 交易結構——契約型、公司型、合伙型

3. 產品優勢——公司介紹、行業分析、管理團隊

4. 基金管理人職責與承諾——合法合規承諾書

5. 預投項目介紹——項目名稱、項目所屬行業分析、項目優勢、項目預期發展及收益分析

案例：某公司的募資渠道分析

四、私募股權投資基金的募集九步驟

第一步：開立募集賬戶

第二步：合格投資人確定

第三步：投資者適當性確認

第四步：制作推介材料

第五步：投資風險提示

第六步：投資者確認

第七步：簽署基金認購合同

第八步：投資冷靜期

第九步：投資回訪

五、私募股權投資基金募集中的三大違規行為

1. 不合格投資人的推薦——基金份額拆分、基金嵌套

2. 公開推介——微信朋友圈宣傳、理財沙龍活動

3. 推介材料中的夸大收益、隱藏風險——保本收益、擔保函

案例分析：互聯網上的私募股權投資基金拆分銷售

第三講：投——私募股權投資基金的投資法

一、私募股權投資基金的項目篩選

1. 項目的三大來源（渠道）

1）自有渠道

2）中介渠道

3）品牌渠道

2. 項目盡調的四大步法

第一步：取得基礎資料

第二步：分析、研究

第三步：考察、訪談

第四步：建立分析模型

3. 項目盡調的三大主要方向

方向一：業務

方向二：法律

方向三：財務

討論：如何快速分析一家公司

二、私募股權投資基金中企業的估值計算法

1. 成本法

2. 市場法

3. 收益法

討論：各種估值方法的優劣勢分析

三、投資中八大核心條款分析

1. 估值條款

2. 優先購買權

3. 反攤薄條款

4. 董事會席位

5. 保護性條款

6. 競業禁止條款

7. 業績承諾條款

8. 回購條款

案例：張蘭是如何丟掉自己一手創立的俏江南

第四講：管——私募股權投資基金的投后管理

一、私募股權投資基金投后管理的的兩大作用

作用一：了解被投企業的經營運作情況

作用二：給企業提供增值服務

案例：高瓴資本張磊投資百麗

二、私募股權投資基金的投后管理原則及難點

1. 私募股權投資基金的投后管理四大原則

原則一：持續性

原則二：全方位

原則三：謹慎性

原則四：真實性

2. 私募股權投資基金的投后管理的三大難點

難點一：私募股權投資基金管理人的監督松懈

難點二：被投企業的管理權受到約束

難點三：企業內控及治理的不完善

案例：王思聰的熊貓互娛不得不說的事情

三、私募股權投資基金的投后管理的主要工作

1. 以風險控制為主要目的的投后管理

1）財務分析

2）信息收集

3）參與管理

案例分析：資金挪用后的強制執行

2. 增值服務性的投后管理

1）公司架構支持

2）人力資源支持

3）行業整合支持

4）資本運作支持

第五講：退——私募股權投資基金的退出

一、私募股權投資基金的項目退出路徑

1. 多層次資本市場體系介紹——場內市場、場外市場

2. 私募股權投資基金的五大退出路徑及優劣勢分析

路徑一：IPO退出

優勢：投資收益高；被投企業認可度高

劣勢：退出周期長；發行成本高；上市門檻高；企業長期發展有負影響

路徑二：股權轉讓

優勢：操作簡單，退出成本低；縮減退出時間，完善退出渠道；快速實現投資收益

劣勢：潛在購買者不多，估值影響收益；管理層可能會影響決策

路徑三：回購退出

優勢：最低收益有保障

劣勢：被投企業聲譽受影響；錯失潛在投資機會；有一定的法律障礙

路徑四：清算退出

優勢：控制投資損失

劣勢：基本為投資失敗

二、私募股權投資基金的清算流程

1. 啟動清算程序原因分析

1）存續期滿結束且不展期

2）展期結束后進入清算

3）觸發清算條款

4）管理人被取消管理人資質

2. 確定清算組——根據合同約定確定、投資人申請指定

3. 清算組信息公示——清算人員公布、債權申報預登記

4. 開展清算事務

1）制定清算方案

2）編制財務報表

3）基金費用及債券處置

4）基金財產分配方案

5. 發布清算報告——報告編制說明、基金基本概況說明

6. 基金注銷——銀行賬戶、稅務、工商

案例分析：某公司的私募股權投資基金的退出分析

第六講：銷——私募股權投資基金的營銷

一、私募股權投資基金的兩大目標客群

目標客群一：個人客戶

1）私行高凈值客戶

2）實業企業主

3）券商大客戶

4）高端住宅客戶

5）信托非標客戶

目標客群二：機構客戶

1）母基金、產業基金

2）上市公司

3）保險資金

4）政府資金

5）家族辦公室

6）企業年金

二、私募股權投資基金目標客戶營銷策略

1. 老客戶

1）專業性

2）老帶新

2. 新客戶

1）建立信任是關鍵

2）產品邏輯要清晰

3）客戶資金需求要清晰

3. 機構客戶

1）專業性、資料準備需齊全

2）良好的溝通平臺

3）服務工作要到位

三、私募股權投資基金的挑選五原則

原則一：選公司——管理人資質、歷史過往業績

原則二：找團隊——從業背景、行業偏好

原則三：觀項目——行業空間、競爭格局、生命周期

原則四：看數據——項目的IRR、私募股權投資基金的IRR、基金LP的IRR

原則五：查監管——基金備案、監管賬戶、協議監管

案例：股權投資5年，虧損35%

四、私募股權投資基金營銷要點

1. 私募股權投資基金的SWOT分析

1）S-優勢：宏觀經濟環境下的新興行業機會分析、高凈值客戶的資產配置需求

2）W-劣勢：投資周期較長、初期企業的投資失敗率較大、Pre-IPO的估值較高

3）O-機會：資管新規下，融資渠道由間接轉為直接下的投資機會、多層次資本市場

4）T-威脅：政策調整對私募股權投資基金帶來的危機

2. 私募股權投資基金的產品介紹-FABE法則

1）F-特征：產品基本要素

2）A-優點：公司、團隊、過往業績

3）B-利益：行業分析，項目介紹

4）E-證據：團隊跟投

3. 私募股權投資基金的五階段

第一階段：資料準備——專業知識、話術準備（拜訪理由：如何給客戶帶來附加價值）

第二階段：接觸客戶——如何與客戶建立信任關系

第三階段：需求挖掘——客戶關心的問題及回避問題

第四階段：展現促成——反對異議處理

第五階段：售后服務——產品運作及時溝通，產生新的銷售機會

案例：對公聯動帶來的營銷機會