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      新形勢下的基金營銷技能提升

      主講老師: 馮穎 馮穎

      主講師資:馮穎

      課時安排: 2天,6小時/天
      學習費用: 面議
      課程預約: 隋老師 (微信同號)
      課程簡介: 通過本次課程學習,夯實基金營銷各個階段的專業素養,讓理財經理并能夠熟練掌握并運用于實際工作中,促進基金銷售業績。
      內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 |
      更新時間: 2022-11-16 21:28

      課程背景:

      各家銀行代銷基金如火如荼,同一只基金在不同銀行銷售,理財經理如何讓客戶在自家銀行去購買?

      客戶在銀行咨詢基金后,然后轉頭就在天天基金網、支付寶、微信上買基金,怎么說服客戶在銀行里選基金?

      跟客戶推薦基金的時候這只基金好好的,為什么買完就跌?

      跟客戶講解基金的時候專業十足,客戶就是不接受怎么辦?

      客戶虧損的時候跟客戶百般解釋,客戶就是不理解怎么辦?

      通過本次課程學習,夯實基金營銷各個階段的專業素養,讓理財經理并能夠熟練掌握并運用于實際工作中,促進基金銷售業績。

       

      課程收益:

      ● 引導客戶樹立風險管理理念,了解家庭資產配置需求

      ● 掌握基金產品營銷切入話術,基金跟蹤營銷方法,掌握基金異議處理技巧

      ● 通過實戰演練,實現從基金營銷到全金融產品營銷的落地實操技提升

      ● 學會通過科學的基金健診,實現資產配置理念下的基金產品營銷邏輯

       

      課程時間:2天,6小時/天

      課程對象:理財經理

      課程方式:課程講授+案例分析+情景模擬

      課程大綱

      第一講:基金營銷的分群策略

      一、六大基金客群的營銷重點

      客群一:全職媽媽

      營銷重點:授人以漁不如授人以漁——分析家庭資產附表,做好家庭財務規劃梳理

      1)建立良好的投資行為

      2)樹立理財專業形象,讓客戶產生依賴感

      3)重視情感維系

      4)有效溝通讓客戶愿意與您互動,打入客戶生活圈

      5)使用羊群效應,引發客戶好奇心

      案例:王姐的閨蜜團都成了我的鐵桿粉絲

      客群二:銀發一族

      營銷重點:隔代家庭成員的給予引發理財興趣

      1)引導客戶對養老資產的保值、未來的財富傳承

      2)學習經營客戶生活圈、通過增值服務來加強情感維護

      3)基于對客戶負責,推薦合適的產品

      4)產品售后關懷

      案例:網點服務小課堂—如何使用智能手機

      客群三:工作忙碌的白領

      營銷重點:代發工資的批量營銷,引發他們對資產積累、資產增值的需求

      1)建立良好的投資習慣、多元化的投資觀念

      2)結合家庭生命周期需求來做財務規劃分析

      3)長期投資對抗通脹的需求

      4)推薦快速方便的交易工具

      5)跨界營銷組合方式

      案例:財務總監成了網點銷售代言人

      客群四:高端投資人

      營銷重點:資產增值需求旺盛、但隨著年齡增長,需求更多元化

      1)熟悉資本市場,產品導向型,會更關注產品本身

      2)客戶對投資有自己的理解,在客戶理解的基礎上建議客戶資產配資多元化

      3)對專業性服務要求高,要與客戶建立充分的信任,才能深入充分挖掘客戶潛在需求

      4)信息傳遞性要求更強、更快

      案例: 炒股大戶成了我的固收客戶

      客群五:企業主人

      營銷重點:資金的使用效率高,且存在公私不分,建議公司、家庭資產長期穩定,有效分離。

      1)風險承受能力強,根據客戶資金配置要求,進行不同資產布局

      2)充分利用公私聯動,挖掘客戶本身零售業務需求,挖掘企業資金效率提升需求

      案例:張總的太太是我的銷售助理

      客群六:企業高管人

      營銷重點:資金可長期閑置,對長期財務規劃需求比較大

      1)針對資金使用周期,做好流動性管理

      2)根據客戶的風險屬性,做好產品匹配

      3)充分挖掘客戶潛在需求及風險并分析

      案例:客戶要見我,是投訴處理還是繼續銷售?

      二、根據不同類型基金匹配目標客戶

      第一類型:股票型

      ——習慣于低位建倉,把投資基金等同于炒股、有投資經驗并認可投資價值、資金長期不用,可接受長期的投資期限

      第二類型:指數型

      ——認可指數型基金、喜歡地位加倉,并有獲利的經驗、追求較高和超額收益,能夠接受較強波動性、有穩定的現金流或大額資金

      第三類型:債券型

      ——有閑置資金,但是周期不長、風險承受能力不高,但有投資意愿

      第四類型:貨幣型

      ——有大額存款和現金,希望滿足流動性下適當提高投資收益

      第五類型:QDII基金型

      ——海外資產配置、未來有移民傾向、家庭資產配置多元化

      三、不同性格客戶的溝通要點

      第一類型:老虎型——尊重權威,激發愿景,協助提出方案

      第二類型:貓頭鷹型——理性溝通,邏輯演繹,非A則B

      第三類型:考拉型——統一戰線,建立權威,激發信任

      第四類型:孔雀型——肯定、贊美,感性投入,逐步推進

      情景演練:分組進行不同類型客戶的溝通贊美

       

      第二講:基金客戶的需求挖掘

      一、基金客戶需求分析的四大重點

      重點一:掌握客戶消費心理

      1)引起注意

      2)激發興趣

      3)了解產品

      4)產生欲望

      5)比較優劣

      6)進行行動

      7)形成滿足

      重點二:分析需求了解主要板塊

      1)資產規模

      2)投資能力

      3)風險承受能力

      4)投資目標

      討論:我們為何要對客戶做風險測評?

      重點三:了解客戶的投資需求

      1)保值增值——基礎需求

      2)分散投資——基礎需求

      3)特定目的需求——建議信任后需求挖掘

      4)其他需求——熟悉后的創造需求

      重點四:需求重點分析——馬斯洛需求理論

      1)生理需求

      2)安全需求

      3)社交需求

      4)尊重需求

      5)自我實現需求

      討論:基金銷售中的各種需求分析

      二、客戶需求激發技巧

      1. 激發客戶潛在需求的五大法

      1)給孩子創造好的生活及學習環境(教育基金)

      2)創建幸福美滿的家庭(婚嫁基金)

      3)有個安樂窩(置業基金)

      4)悠閑的養老生活(退休基金)

      5)讀萬卷書不如行萬里路(旅游基金)

      6)身份地位的彰顯/出行便利(購車基金)

      2. 不同客戶群體的需求

      ——根據個人生命周期理論劃分不同年齡的潛在需求分析

      三、客戶潛在需求挖掘技巧(SPIN介紹)

      導入:葛優相親的故事

      1. 情景式

      2. 探究性

      3. 暗示性

      4. 需求性

      案例分析:大話西游之蜘蛛精

      案例分析:家庭主婦客戶群體

      案例分析:小企業主客戶群體

       

      第三講:基金的營銷技巧(三大招)

      第一招:基金客戶需求挖掘技巧-KYC

      討論:為什么對客戶進行KYC

      ——銷售不能蒙著眼睛對客戶現狀要有一定的了解及評估,不同風險的容忍度意味著不同的產品建議

      KYC是一目的性很強的過程

      1. 客戶KYC的重要性

      1)客戶:了解自己的投資狀況,避免投資失誤

      2)機構:資源整合,提升行業自身地位

      3)理財經理:增加客戶粘性,更好的服務客戶

      2. KYC的內容—九宮格詢問法

      1)金融信息:金融資產、流量資產、收入來源等

      2)非金融信息:家庭、生活、興趣愛好等

      3. KYC的兩大準備

      準備一:設計流程:資料收集—綜合分析—需求挖掘—面談設計

      準備二:“腳本”設計:搭建溝通邏輯樹

      情景演練:做好你的溝通導演,根據不同需求設計溝通邏輯樹

      第二招:基金產品介紹技巧(FABE法則)

      1. F-特征

      2. A-好處

      3. B-利益

      4. E-證據

      案例:如何通過FABE介紹基金

      第三招:基金營銷產品的促成

      1. 銷售促成的五步法

      第一步:引發購買需求

      第二步:創造生動有效的文字畫面

      第三步:發現購買訊號

      第四步:取得購買承諾

      第五步:制造購買的急迫性

      案例:明星基金公司(基金經理)新發的規模限制

      2. 銷售促成的六法

      1)總結法

      2)激將法

      3)二擇一

      4)利益驅動

      5)急迫法

      6)默認法

      案例:客戶總投訴,可銷量卻總是上升

      3. 銷售促成的三大時機

      時機一:在顧客最放松的時候

      時機二:在介紹完產品優點、好處之后

      時機三:在顧客的異議被解決之后

       

      第四講:基金營銷中的異議處理

      一、分析客戶拒絕基金的理由

      1. 正確認識客戶拒絕

      1)重要性:在溝通流程中占有重要地位

      2)心態:正向積極、認同但不認可

      3)挖掘:了解客戶的真正原因

      2. 了解客戶拒絕的三大原因

      原因一:本能反映

      原因二:客戶隱藏的異議未被挖掘

      原因三:客戶需要未被充分了解

      3. 客戶過往投資的“傷痛”

      1)基金產品推薦與市場趨勢和客戶需求不匹配

      2)持有時間太短,沒有獲得足夠的收益

      3)產品銷售無法應對客戶風險承認及投資認知能力

      4)售后服務不到位,客戶不了解基金投資情況

      5)沒有對市場變化做出調整

      6)缺少投資策略和防范,客戶購買隨心所欲

      二、解決客戶拒絕的三大步驟

      第一步:將常見拒絕問題進行分類

      1)產品

      2)客戶

      3)市場

      4)理財經理

      討論:分組梳理四類問題

      第二步:梳理客戶反對意見處理流程

      1)重復

      2)應和

      3)贊美

      4)建議

      5)反問并促成

      第三步:客戶反對意見處理

      1)正面的態度看待客戶的反對意見

      2)耐心聽清楚客戶的反對意見

      3)認同并不表示統一,以同理心面對客戶的想法

      4)回答客戶時,要關注客戶內心的活動

      5)利用詢問的機會,挖掘客戶內在需求

      6)不和客戶辯論,將反對意見視為銷售環節中的一環

      三、異議處理的八大要點(話術)

      異議話術結構:重復—應和—贊美—建議—反問并促成

      1. 小白客戶:專業人士為您理財

      2. 炒股客戶:分析不同產品

      3. 沒錢客戶:幫客戶找錢

      4. 沒時間客戶:幫客戶找時間

      5. 高凈值誤區客戶:絕對收益和相對收益

      6. 冠軍基金:破除“迷信”

      7. 短期投資:破除投機心理

      8. 比較客戶:銀行綜合性的理財服務

       

      第五講:基金的售后與健診

      一、售后服務在基金營銷上的應用

      1. 售后服務在基金銷售上的重要性

      ——作為與客戶維持并創造互動的關鍵,可創造無限商機,預防客戶抱怨和不滿,并及時讓客戶轉介紹

      2. 售后服務的執行方法

      1)準備記錄工具并標注客戶關注的重點

      2)梳理客戶資料,及時做好售后服務

      3)與客戶事先溝通售后服務的頻率

      注意:不要每次售后都去銷售產品

      3. 售后服務的主要板塊

      1)基金凈值的定期發送

      2)基金年報或季報的告知

      3)客戶重點關注事宜的變動及時告知

      4)特殊事件發生的及時告知

      討論:資本市場哪些是需要我們及時告知客戶?

      討論:您認為近一個月內有哪些事情是需要及時告知客戶的消息

      二、維護客戶的利器——基金健診

      1. 進行基金健診的目的

      1)客戶層面

      a. 解決投資人在資產比例配置上的不合理現象

      b. 解決投資人資產結構配置上的誤區

      c. 對持有產品進行回顧,進行汰弱留強

      2)理財經理層面

      a. 激活休眠存量客戶,帶來銷售機會;引進增量資產

      b. 從理財經理的角度看,基金健診是增強與客戶的黏性的不二法寶

      c. 體現專業性及優質服務,加深客戶對我們的專業信任

      d. 基金診斷能夠帶來新的銷售機會

      2. 基金健診的流程

      1)篩選:客戶篩選標準—收集資料

      2)邀約:邀約理由設計—模擬邀約場景

      討論:客戶邀約理由有哪些,請您設計客戶邀約的理由。

      3. 如何做基金健診—資產配置下的基金健診

      1)資產配置理論基礎講解,引入家庭財富管理理念

      2)基金組合健診和單只基金健診策略

      a. 組合健診:量多換量少、高低換平衡、單筆換定投、雜亂換有序

      b. 單個基金健診:舊換新、舊換舊

      基金輔助工具介紹

      1)基金輔助工具的重要性:金融產品的無形化、綜合性、繁多性

      2)基金輔助工具的分類:產品說明類,經濟與市場分析類,客戶需求配置類

       
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