課程背景：

中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)起步時(shí)間不長(zhǎng)，受到市場(chǎng)發(fā)展階段和客戶財(cái)富管理觀念的限制，主流機(jī)構(gòu)主要采用的仍是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的銷售模式。隨著資管新規(guī)的落地，基金銷售逐步成為銀行一線工作人員的重要工作。在這一過程中，很多客戶投資屢屢出現(xiàn)虧損，而理財(cái)經(jīng)理也難以幫助客戶獲取持續(xù)穩(wěn)定的收益，面對(duì)著劇烈的市場(chǎng)波動(dòng)，理財(cái)經(jīng)理也面臨著巨大壓力和挑戰(zhàn)。

隨著家庭的財(cái)富水平的不斷提升，客戶的財(cái)富管理需求越來越多元化，有效的資產(chǎn)配置策略能夠幫助客戶按照自身的風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資風(fēng)格優(yōu)化投資組合，降低組合風(fēng)險(xiǎn)，減少黑天鵝、灰犀牛對(duì)于客戶投資回報(bào)的影響，并最大化提升基于特定風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資收益。

本課程通過全面的資產(chǎn)配置服務(wù)能力的提升，將單一產(chǎn)品銷售模式提升為結(jié)合客戶目標(biāo)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品組合配置營(yíng)銷方法，以專業(yè)化的方式去服務(wù)客戶。

課程收益：

● 使理財(cái)經(jīng)理掌握各類家庭資產(chǎn)配置模型，根據(jù)課堂所學(xué)快速與客戶建立良好的溝通場(chǎng)景，挖掘客戶潛在理財(cái)需求；

● 通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對(duì)各類產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配

產(chǎn)品，提高理財(cái)經(jīng)理銷售成功率；

● 通過各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不

了，跑不掉，離不開。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、投資顧問

課程方式：面授講解+案例分析+技巧演練

課程大綱

導(dǎo)入：

1. 資產(chǎn)配置的發(fā)展歷史

2. 資產(chǎn)配置的作用——分散化、平滑波動(dòng)（同等風(fēng)險(xiǎn)下收益最高，同等收益下風(fēng)險(xiǎn)最小）

思考：資產(chǎn)配置為什么重要

第一講：理財(cái)經(jīng)理必備的“資產(chǎn)配置”技能

案例分享：諾貝爾基金的故事

一、資產(chǎn)配置的兩大分類

第一種分類：戰(zhàn)略型

第二種分類：戰(zhàn)術(shù)型

工具：

1）均值方差模型

2）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)模型

3）BL模型

二、資產(chǎn)配置的六大類資產(chǎn)解析

1. 現(xiàn)金類——現(xiàn)金、銀行存款、貨幣基金、銀行短期理財(cái)

案例分享：余額寶、零錢通到底是什么？

2. 固定收益類——國(guó)債、地方政府債、政策性金融債、公司債、企業(yè)債、高收益?zhèn)突稹鶛?quán)類衍生品

3. 權(quán)益類——股票、股票型基金、權(quán)益類衍生品

4. 另類資產(chǎn)——房地產(chǎn)、貴金屬、大宗商品、私募股權(quán)投資、藝術(shù)品

5. 保障類——保險(xiǎn)

6. 境外類——外匯、海外投資

四、資產(chǎn)配置的六大流程

流程一：客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

1）資產(chǎn)負(fù)債表

2）收支表

3）風(fēng)險(xiǎn)偏好及承受能力

流程二：戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置

1）定方向

2）控風(fēng)險(xiǎn)

流程三：戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置

1）調(diào)結(jié)構(gòu)

2）捕收益

流程四：構(gòu)造投資組合

1）風(fēng)險(xiǎn)收益組合產(chǎn)品

2）投資期限組合產(chǎn)品

3）投資者自身特點(diǎn)組合產(chǎn)品

流程五：落實(shí)投資組合

1）建議權(quán)與決策權(quán)

2）關(guān)注成本

流程六：投資組合跟蹤

1）按周期資產(chǎn)檢視

2）檢視結(jié)果調(diào)整組合

情景演練：分組研討現(xiàn)有客戶的資產(chǎn)配置方案

第二講：資產(chǎn)配置下的產(chǎn)品銷售意義

一、資產(chǎn)配置在基金銷售中的三大現(xiàn)實(shí)意義

1. 風(fēng)險(xiǎn)管理手段

2. 基金營(yíng)銷方法

3. 基金客戶管理方式

二、資產(chǎn)配置下基金銷售思維的轉(zhuǎn)變

1. 雄雌思維與雌性思維的轉(zhuǎn)變

1）雄雌思維：冷靜，強(qiáng)邏輯，利益至上，基于事實(shí)，結(jié)果導(dǎo)向

2）雌性思維：溫柔，敏感，有同理心，基于情緒，關(guān)注細(xì)節(jié)

2. 從產(chǎn)品銷售到需求問診的轉(zhuǎn)變

1）我這有產(chǎn)品→你需要這個(gè)產(chǎn)品

2）我賣給你產(chǎn)品→你不買無法滿足你的目的

案例分享：女性和男性購(gòu)物的需求

第三講：資產(chǎn)配置下的目標(biāo)客群開發(fā)

一、目標(biāo)客群分析

1. 目標(biāo)客群類型

1）企業(yè)主

2）企業(yè)高層管理者：職業(yè)經(jīng)理人、財(cái)務(wù)總監(jiān)

3）技術(shù)專家：高級(jí)工程師、高校教授

4）家族繼承人：富二代

5）專業(yè)投資人

6）職業(yè)房地產(chǎn)投資人

7）明星：歌星、演員、網(wǎng)紅、體育人士

8）專業(yè)人士：作家、醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)師等

9）全職太太

10）公務(wù)員

2. 目標(biāo)客群的特征

1）財(cái)富的隱蔽性

2）品牌的依賴性

3）服務(wù)的多元性

4）需求的差異性

5）交易的便捷性

3. 目標(biāo)客群開發(fā)的五大來源

來源一：圈層營(yíng)銷

來源二：上市公司名錄

來源三：同業(yè)合作

來源四：資產(chǎn)提

來源五：公私聯(lián)動(dòng)

二、客戶開發(fā)流程—如何對(duì)客戶KYC

——KYC的主要內(nèi)容及目標(biāo)

內(nèi)容：九宮格模型

目標(biāo)：客戶的潛在需求通過KYC變?yōu)轱@性需求，進(jìn)而通過產(chǎn)品作為載體滿足客戶的內(nèi)在需求

1. 做KYC的重要性（三個(gè)對(duì)象）

1）對(duì)客戶：了解客戶的價(jià)值，建議與客戶的初步信任

2）對(duì)理財(cái)經(jīng)理：對(duì)客戶的預(yù)期進(jìn)行有效管理，挖掘客戶需求

3）對(duì)金融機(jī)構(gòu)：進(jìn)行資源整合，滿足客戶全周期需求

2. 客戶類型分析及應(yīng)對(duì)方法

1）老虎型——尊重權(quán)威，激發(fā)愿景，協(xié)助提出方案

2）貓頭鷹型——理性溝通，邏輯演繹，非A則B

3）考拉型——統(tǒng)一戰(zhàn)線，建立權(quán)威，激發(fā)信任

4）孔雀型——肯定、贊美，感性投入，逐步推進(jìn)

3. 如何對(duì)客戶KYC

1）面談前的準(zhǔn)備

工具：九宮格——客戶信心及資料收集

重點(diǎn)：“知心人”—挖掘客戶潛在需求

工具：“我是好演員”—設(shè)計(jì)面談的邏輯樹

2）面談中的四大技巧

技巧一：認(rèn)真傾聽：讓對(duì)方感受真誠(chéng)，更愿意吐露內(nèi)心想法

技巧二：表達(dá)清晰：復(fù)雜的術(shù)語口語化

技巧三：學(xué)會(huì)停頓：與客戶產(chǎn)生共鳴，讓客戶有更多時(shí)間思考

技巧四：利益一致：談話始終與客戶保持一個(gè)利益共同體，您所做是客戶的內(nèi)在需要

3）面談后的追蹤

a. 時(shí)間周期：分階段，當(dāng)天發(fā)面談總結(jié)，2天后溝通，7天后溝通發(fā)總結(jié)

b. 有效促成：每次溝通后最好都有一個(gè)促成的動(dòng)作

第四講：資產(chǎn)配置下的投資策略

一、倉位管理的投資策略（以基金為例）

1. 金字塔模型

1）塔尖：股票型基金

2）塔身：指數(shù)型基金

3）塔基：債券型基金、貨幣型基金、混合型基金

2. 變形矩形模型

1）單筆一次性投資

2）定投加倉

二、家庭生命周期理論下的投資策略

工具：100法則

1. 家庭生成期

2. 家庭成長(zhǎng)期

3. 家庭成熟期

4. 家庭衰退期

三、核心衛(wèi)星資產(chǎn)配置策略

1. 核心投資的五大特點(diǎn)

特點(diǎn)一：防守部位，產(chǎn)品回撤小，波動(dòng)小

特點(diǎn)二：占投資大部分，占投資組合比例較大

特點(diǎn)三：高度分散風(fēng)險(xiǎn)，偏股型產(chǎn)品一般來說行業(yè)集中度不高，固收類產(chǎn)品投資范圍不單一

特點(diǎn)四：以長(zhǎng)期投資為重，長(zhǎng)期持有類資產(chǎn)，檢視頻率不高

特點(diǎn)五：低轉(zhuǎn)換率，交易操作比較少

2. 衛(wèi)星投資的六大特點(diǎn)

特點(diǎn)一：攻擊部位，產(chǎn)品波動(dòng)大，收益高

特點(diǎn)二：占投資小部分，占投資組合比例較小

特點(diǎn)三：集中力量投資,持股比較集中，某一行業(yè)基金等

特點(diǎn)四：短中期或特定主題投資,趨勢(shì)投資，追蹤熱點(diǎn)

特點(diǎn)五：復(fù)雜程度較高,適當(dāng)會(huì)有高拋低吸的短期交易，時(shí)點(diǎn)的把握困難；產(chǎn)品選擇不易

特點(diǎn)六：中高換手率：交易頻繁，成本加大

案例：FOF基金策略

討論：我行代銷的產(chǎn)品中哪些是核心資產(chǎn)，哪些是衛(wèi)星資產(chǎn)。

四、啞鈴策略

1. 啞鈴策略的核心——低相關(guān)性、收益差異性

2. 啞鈴策略的兩大類型

類型一：股基、混基+債基、貨基

類型二：成長(zhǎng)型基金+價(jià)值型基金

五、定投策略

1. 定投的優(yōu)勢(shì)

1）定期投資，復(fù)利增長(zhǎng)

2）平均成本，分散風(fēng)險(xiǎn)

3）自動(dòng)扣款，手續(xù)簡(jiǎn)單

2. 定投的原則

1）堅(jiān)持投資

2）長(zhǎng)期投資

3）組合投資

4）止盈不止損

六、流動(dòng)性管理策略

1. 理財(cái)不可能三角

1）安全性

2）流動(dòng)性

3）收益性

2. 了解家庭收支情況

1）收入來源

2）支出去向

3）改變消費(fèi)模式

3. 理財(cái)目標(biāo)設(shè)定（不同資產(chǎn)配置）

1）短期理財(cái)要安全

2）中期理財(cái)要穩(wěn)健

3）長(zhǎng)期理財(cái)要收益