課程背景：

作為銀行公司業務條線的客戶經理，在實際工作中往往會遇到以下挑戰,單獨拜訪維護客戶的機會不多或者沒有，經驗很難積累；跟著學，看到“樣”較易，做到“精髓”很難；拜訪客戶信心不足，總擔心出現自己處理不了的狀況；通過真實案例，還原銀行公司業務客戶經理的典型工作情境，帶領參訓者通過現實工作的全景實戰模擬，實現“人人參與拿單，業務高手陪練過招”的核心。

課程收益：

● 透視不同客群的心理，了解真正的關注點和需求

● 學習經典營銷案例，解決思路和最佳做法

● 掌握營銷流程、拜訪客戶流程、異議處理3大營銷技巧，用技巧提升產能

● 學習KYC、SPIN、FABE快速提升對公拜訪、挖掘客戶需求與跟進的能力

課程對象：對公業務初、中級客戶經理

課程時間：1-2天　標準人數：60人以內                                          

課程大綱

第一講：銀行危機和挑戰

一、對公業務發展的五大趨勢

1. 五大國有銀行數據分析與預測

2. 對公業務機遇

3 .銀行經營環境分析

二、對公業務經理的能力的4盲區

三、對公業務的范圍

第二講：營銷流程8步法

一、營銷的3大理論及關系

4P/4C/4R

二、高效能對公營銷流程

1. 目標客戶

1）如何高效篩選出目標客群

2）篩客MAN模型

2. 建團隊

1）客戶經理團隊

2）項目型團隊

3. 做計劃

1）營銷模式、營銷目標、營銷進度

2）網格化

3）產品

4）非金融服務

4. 訪客戶

1）拜訪前的策略及準備

2）初訪客戶（16個方格圖）

3）拜訪記錄表（5維度全面了解）

4）客戶畫像

5）建立良好的第一印象（細節決定成敗）

6）拉近與客戶之間的距離12種方法

5. 挖需求

1）有效提問

2）顧問是銷售SPIN技巧

a有效提問SPIN提問經典案例

b狀況性問題(Situation)

c問題性問題(Problem)

d暗示性問題(Implication)

e解決性問題(Need-Payoff)

3）FABE產品推介法

4）拜訪客戶的目標解析

5）客戶需求挖掘與跟進

6）拜訪常見誤區解析

7）異議處理流程

8）方案的呈現與評估

6. 經典成功案例分享

學校/醫院/科技園/大型購物中心

1）拜訪客戶的目標解析

2）小組實戰PK:場景化營銷方案實戰推演

7. 巧談判

1）針對不同客戶特質的談判

2）談判的注意要點

8. 對公客戶維護

1）客戶的維護策略

a基于客戶價值的客戶關系維護（貢獻度）

b基于客戶關系發展不同階段的客戶關系維護

-客戶開發階段

-初期合作階段

-穩定合作階段

-客戶關系中斷

-戰略合作階段

2. 產能維護客戶的紅綠燈法

3. 對公客戶經理業績倍增葵花寶典：9句真經

三、課程學習總回顧

1. 回顧和行動531

2. 列出下一步行動計劃