課程背景：

是否有以下問(wèn)題感到困惑？接通率越來(lái)越低？秒掛率越來(lái)越高？對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售的畏懼心理越來(lái)越強(qiáng)？電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成本越來(lái)越高效率越來(lái)越低？電話(huà)邀約人員成長(zhǎng)周期不完整且越來(lái)越長(zhǎng)？

電話(huà)銷(xiāo)售作為一種有效的銷(xiāo)售模式正在被銀行所認(rèn)可，但大部分銀行一線(xiàn)員工在實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中，由于對(duì)這種銷(xiāo)售模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。銀行業(yè)在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)面臨更多問(wèn)題，造成這種情況的主要原因有三個(gè)方面：一是銀行業(yè)并沒(méi)有將電話(huà)銷(xiāo)售真正作為一種銷(xiāo)售渠道來(lái)對(duì)待；另一個(gè)原因是電話(huà)銷(xiāo)售人員缺乏銷(xiāo)售和溝通技能，第三個(gè)原因就是銀行產(chǎn)品繁雜，電話(huà)銷(xiāo)售存在較大難度。

《“一呼百應(yīng)”高效電話(huà)邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》將幫助銀行全面了解電話(huà)銷(xiāo)售這種有效的、可以帶來(lái)更多利潤(rùn)的銷(xiāo)售模式，同時(shí)，也將幫助銀行的電話(huà)銷(xiāo)售人員提高銷(xiāo)售技能和溝通技巧，從而提高整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。并且教你如何進(jìn)入持續(xù)高效電話(huà)邀約及客戶(hù)維護(hù)良性循環(huán)-6個(gè)轉(zhuǎn)變：

——從推銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變

——從冷溝通到暖關(guān)懷的轉(zhuǎn)變

——從篩選客戶(hù)到精準(zhǔn)電話(huà)邀約的轉(zhuǎn)變

——從量大為王到邀約成功率高的轉(zhuǎn)變

——從人海戰(zhàn)術(shù)到精兵強(qiáng)將的轉(zhuǎn)變

——從開(kāi)發(fā)客戶(hù)到持續(xù)維護(hù)的轉(zhuǎn)變

——從單純電話(huà)邀約客戶(hù)到系統(tǒng)維護(hù)客戶(hù)的轉(zhuǎn)變

課程收益：

● 針對(duì)零售銀行個(gè)人客戶(hù)，掌握一套科學(xué)有效的電話(huà)約見(jiàn)流程與約見(jiàn)話(huà)術(shù)；

● 掌握電話(huà)前向客戶(hù)傳遞結(jié)構(gòu)化信息來(lái)預(yù)先提升信任度的技巧

● 掌握針對(duì)不同的客戶(hù)背景來(lái)策劃能夠建立起真誠(chéng)且專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)形象

● 懂得如何進(jìn)行電話(huà)溝通控場(chǎng)，并能有效敲定見(jiàn)面時(shí)間；

● 掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶(hù)良性感知，為面談或下一次電話(huà)做好鋪墊；

● 掌握后續(xù)客戶(hù)資產(chǎn)提升技巧，提高客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)管理能力。

課程時(shí)間：2天，12小時(shí)（理論授課+方案制作：9小時(shí)，實(shí)踐邀約：3小時(shí)）

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)

課程方式：講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱

第一講：分析篇

一、銀行發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下的三大思考分析

1. “新零售”銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)影響下的銀行發(fā)展需要新思維

2. “共享時(shí)代”競(jìng)爭(zhēng)下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法

3. 智能化社區(qū)銀行建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能力

二、客戶(hù)心理分析

微調(diào)研：領(lǐng)導(dǎo)要求我們每天撥打多少通電話(huà)？

反思：一個(gè)“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員一年54000通電話(huà)獲得200000元收入”案例帶給我們的深入思考

1. 電話(huà)人員的終極追求思考

1）多少人聽(tīng)他講電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容？

2）一天打了多少通電話(huà)？

3）今天有多少人接電話(huà)?

4）今天有多少人和他見(jiàn)面？

討論：客戶(hù)需要個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)什么？

討論：猜猜客戶(hù)的心里話(huà)？

總結(jié)：我今后該如何扮演理財(cái)顧問(wèn)的角色？

三、高效電話(huà)邀約5步流程

第一步：進(jìn)行電話(huà)預(yù)熱

第二步：運(yùn)用低風(fēng)險(xiǎn)的開(kāi)場(chǎng)白

第三步：對(duì)約見(jiàn)理由進(jìn)行包裝與呈現(xiàn)

第四步：有效敲定見(jiàn)面時(shí)間

第五步：進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)

第二講：電話(huà)邀約技巧篇

一、客戶(hù)邀約準(zhǔn)備

反思：我之前是怎么做約見(jiàn)準(zhǔn)備的？

1. 客戶(hù)信息收集與分析

2. 客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝

3. 短信預(yù)熱

1）行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理前后呼應(yīng)，帶熱度的短息更高效

2）短信發(fā)送時(shí)間、內(nèi)容的注意事項(xiàng)

4. 微信預(yù)熱

1）微信包裝

a 10個(gè)成9個(gè)——微信成功添加話(huà)術(shù)呈現(xiàn)要點(diǎn)分析

b 一語(yǔ)定乾坤——微信添加后首條格式化信息的發(fā)送呈現(xiàn)要點(diǎn)分析

2）頭像包裝

3）簽名包裝

4）簽名包裝

5）朋友圈包裝

5. 電話(huà)目標(biāo)的設(shè)定與排序

改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做？

6. 新客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)邀約準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn)分析

7. 老客戶(hù)邀約準(zhǔn)備要點(diǎn)

練習(xí)：典型客戶(hù)的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

二、低風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白

反思：每天60個(gè)電話(huà)邀約的撥打?yàn)楹螛I(yè)績(jī)依然墊底？

1. 工欲善其事必先利其器-高效電話(huà)邀前訓(xùn)練

1）口頭表達(dá)能力訓(xùn)練：“人”的準(zhǔn)備、“物”的準(zhǔn)備

2. 客戶(hù)對(duì)陌生人的信息整合能力提升

3. 傳統(tǒng)電話(huà)中的信息效用分析能力提升

4. 開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1）確認(rèn)客戶(hù)

2）介紹自己

3）明確網(wǎng)點(diǎn)地址

4）告知電話(huà)內(nèi)容

5）約定電話(huà)時(shí)長(zhǎng)

5. 電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

話(huà)術(shù)導(dǎo)入：新客戶(hù)初次認(rèn)養(yǎng)電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)參考；老客戶(hù)電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)參考

6. 本環(huán)節(jié)典型異議處理

討論：你是如何傳遞專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)的

練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶(hù)、老客戶(hù)、轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)

改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話(huà)開(kāi)場(chǎng)？

三、約見(jiàn)理由呈現(xiàn)

1. 職業(yè)化的言語(yǔ)風(fēng)范

2. 以客戶(hù)利益為中心的語(yǔ)言意識(shí)（“我”VS“您”）

3. 存在在每個(gè)人心中的“心里天平”

4. FABE經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)法則OR SPIN經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)法則

5. 本環(huán)節(jié)典型異議處理

四、不同客群電話(huà)邀約由頭呈現(xiàn)策略分享（電話(huà)邀約策略分析）

1. 中老年客群邀約策略分析

2. 商戶(hù)客群客戶(hù)邀約策略分析

3. 親子客群客戶(hù)邀約策略分析

4. 外出務(wù)工客群客戶(hù)邀約策略分析

5. 公務(wù)員客群邀約策略分析

五、見(jiàn)面時(shí)間敲定

反思：我之前是怎么敲定見(jiàn)面時(shí)間的？

1. 欲擒故縱——讓客戶(hù)自己敲定：將選擇自由交給客戶(hù)，增加良性感知

2. 主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法：拿回主動(dòng)權(quán)，站在客戶(hù)角度的二擇其一

3. 有張有弛——退求其次：不死磨硬磕，約定下次電話(huà)時(shí)間

話(huà)術(shù)通關(guān)：如何敲定見(jiàn)面時(shí)間

六、電話(huà)邀約異議處理

1. 你是什么地方知道我的電話(huà)的？

2. 我沒(méi)興趣/沒(méi)時(shí)間？

3. 我現(xiàn)在很忙？

4. 我已經(jīng)有這個(gè)產(chǎn)品了？

5. 我要和家人商量一下？

6. 我還要比較比較？

7. 直接掛掉電話(huà)？

8. “騙子”？

9. 接通后無(wú)人應(yīng)答？

10. 你怎么知道我有這個(gè)資金的？

第三講：電話(huà)邀約穩(wěn)存款內(nèi)核篇

一、低成本獲金-電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)吸引行外活期資金

1. 吸引行外活期資金的3大原因

2. 吸引行外活期的邏輯底層原理

3. 吸引行外活期資金的16大來(lái)源

4. 落地實(shí)用的吸引行外活期資金具體策略

二、穩(wěn)定存款壓艙石 -電話(huà)邀約營(yíng)銷(xiāo)吸引行外定期存款

1. 定期資金在銀行存款的壓艙石性作用

1）銀行存款壓艙石

2）資產(chǎn)管理趨勢(shì)化認(rèn)定

2. 營(yíng)銷(xiāo)銀行定期資金的15大理由

1）“返璞歸真”歸回銀行定期存款背后的原因分析

2）給與客戶(hù)心動(dòng)行動(dòng)儲(chǔ)備定期資金的15大理由

3）不同人群場(chǎng)景下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)定期注意事項(xiàng)分析

3. 吸引行外定期存款的6大策略

策略1：行內(nèi)到期定期客戶(hù)存款營(yíng)銷(xiāo)

策略2：行內(nèi)未到期定期課存款營(yíng)銷(xiāo)

策略3：行內(nèi)活期客戶(hù)定期營(yíng)銷(xiāo)

策略4：行外活期客戶(hù)定期營(yíng)銷(xiāo)

策略5：“組合式定期”定期營(yíng)銷(xiāo)

方法1：:“復(fù)利儲(chǔ)蓄”法

方法2：“循環(huán)鎖定”法

方法3：“整拆零”法

方法4：“交替儲(chǔ)蓄”法

方法5：“四份儲(chǔ)蓄”法

方法6：“滾雪球”法

策略6：其他類(lèi)

三、調(diào)整客戶(hù)全量資產(chǎn)結(jié)構(gòu)-電話(huà)邀約轉(zhuǎn)化行內(nèi)外理財(cái)資金

1. 存款提升與理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

1）理財(cái)資金該不該賣(mài)？

2）理財(cái)資金賣(mài)給誰(shuí)？

3）理財(cái)資金如何“劃算”的賣(mài)

2. 為什么要做行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

1）為客戶(hù)角度

2）為銀行角度

3. “瀑布原理”在轉(zhuǎn)化行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品過(guò)程中運(yùn)用

1）水的流動(dòng)原理和資金流動(dòng)的原理

2）行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的20大理由

3）行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化重組

四、科學(xué)資產(chǎn)配置面談

1. 短期資金配置

1）短期資金的功能及配置方法

2）如何利用我行步步高吸引他行資金

2. 中期擔(dān)險(xiǎn)資金配置

1）中期資金的作用及配置方法

2）不同客戶(hù)群體的中期資金配置建議

3）如何利用大額存單吸引他行資金

4）理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為中期長(zhǎng)期定存

場(chǎng)景一：大額存單差額掘金

場(chǎng)景二：理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期定存掘金

3. 中期避險(xiǎn)資金配置

1）中期擔(dān)險(xiǎn)資金的作用及配置要點(diǎn)

2）權(quán)益類(lèi)市場(chǎng)投資的風(fēng)險(xiǎn)分析

3）為什么我們的投資常常以“樂(lè)極生悲”的方式終結(jié)

4）基金定投的客戶(hù)面談技巧及方法

4. 長(zhǎng)期資金配置

1）長(zhǎng)期資金的作用及配置要點(diǎn)

2）期交保險(xiǎn)的金融功能

3）期交保險(xiǎn)的非金融屬性分析

4）期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中的異議處理方法

分組分場(chǎng)景話(huà)術(shù)演練：期交保險(xiǎn)面談話(huà)術(shù)（話(huà)術(shù)+畫(huà)圖）

5. 一把“鎖”

1）意外險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析

2）重疾險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析

分組分場(chǎng)景話(huà)術(shù)演練：重疾險(xiǎn)面談話(huà)術(shù)（話(huà)術(shù)+畫(huà)圖）

第四講：電話(huà)邀約話(huà)術(shù)精細(xì)化輔導(dǎo)與落地實(shí)踐篇

示例：如何添加陌生客戶(hù)微信

示例：大額活期沉淀客戶(hù)的邀約話(huà)術(shù)呈現(xiàn)

示例：定期即將到期客戶(hù)的邀約話(huà)術(shù)呈現(xiàn)

示例：理財(cái)即將到期客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)呈現(xiàn)

示例：活期長(zhǎng)期沉淀資產(chǎn)重配邀約話(huà)術(shù)呈現(xiàn)

授課流程細(xì)節(jié)與安排：