課程背景：

隨著新時(shí)代的來臨，互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展，銀行的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，優(yōu)質(zhì)的客戶以及優(yōu)秀的員工都越來越成為銀行的稀缺資源，直接影響了銀行的生存與發(fā)展。然而，在實(shí)際工作中，很多銀行還停留在依靠分任務(wù)、推銷產(chǎn)品和單兵作戰(zhàn)的階段，缺乏客戶分區(qū)分群的細(xì)分研究，缺乏明確的經(jīng)營(yíng)定位與戰(zhàn)略發(fā)展思路，團(tuán)隊(duì)建設(shè)力度不夠，協(xié)作能力不強(qiáng)，導(dǎo)致支行缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，效益不佳。

因此，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，切實(shí)提高銀行支行長(zhǎng)營(yíng)銷策劃、團(tuán)隊(duì)管理的能力，提升支行的核心能力建設(shè)就迫在眉睫。本課程立足于銀行支行長(zhǎng)營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷管理過程中的問題及盲點(diǎn)，采取實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實(shí)幫助相關(guān)人員厘清觀念，明確戰(zhàn)略，提升技能，積累與發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高支行績(jī)效。

課程收益：

★ 認(rèn)識(shí)銀行面臨的挑戰(zhàn)，建立銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷定位與經(jīng)營(yíng)的理念

★ 掌握客戶經(jīng)營(yíng)管理的策略與方法

★ 管理者的個(gè)人素質(zhì)修煉

★ 學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)管理與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法，有效提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)／天

課程對(duì)象：銀行支行長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部主任，信用社主任等銀行管理人員

課程方式：講師講授+小組研討+群策群力+視頻研討+游戲活動(dòng)

課程大綱

第一講：網(wǎng)點(diǎn)之轉(zhuǎn)型趨勢(shì)與變化

一、互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下未來銀行的發(fā)展趨勢(shì)

1. 銀行的轉(zhuǎn)型之路

1）當(dāng)下銀行面臨的挑戰(zhàn)與困惑

2）銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型四階段

3）銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型六趨勢(shì)

2. 案例分享

1）從基礎(chǔ)服務(wù)向優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)變

案例分享：真誠(chéng)服務(wù)感動(dòng)客戶

2）從優(yōu)質(zhì)服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)發(fā)展

案例分享：特色支行的發(fā)展

3）從服務(wù)向服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

案例分享：差異化服務(wù)防流失

4）從服務(wù)營(yíng)銷向體驗(yàn)式服務(wù)營(yíng)銷

案例分享：金融E站巧獲客

5）從線下與線上服務(wù)相結(jié)合

案例分享：交友平臺(tái)獲流量贏客戶

小組討論：銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理的轉(zhuǎn)變

二、新形式下網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的角色定位

1. 角色定位

2. 卓越成長(zhǎng)路徑

第二講：網(wǎng)點(diǎn)管理者的自我管理

小組討論：如何管理人生的意義？

討論：時(shí)間都去哪兒了？

一、時(shí)間效率管理

1． “忙”、“盲”、“茫”的你：找出你忙亂的原因

1）列出你的工作清單：主動(dòng)性任務(wù)、應(yīng)對(duì)性任務(wù)

2）對(duì)照你的日常工作：緊急性的任務(wù)、重要性的任務(wù)

2． 學(xué)會(huì)管理自己

1）把工作分成兩類

2）按照工作的輕重緩急，確定處理的先后次序

3）合理安排時(shí)間

3． 善于管理他人

1）克服授權(quán)時(shí)的心理障礙

2）科學(xué)授權(quán)的自我提問

練習(xí)：工作精力分配表制作

二、自我能量管理

案例：美聯(lián)銀行-高能量創(chuàng)造高績(jī)效

課堂體驗(yàn)：身體、情緒、大腦、精神

1. 從管理工作到管理人生

2. 稻盛和夫的生活哲學(xué)帶來的啟示

3. 稻盛和夫的工作哲學(xué)帶來的啟示

4. 如何打造良好職業(yè)心態(tài)提升自我能量

第三講：團(tuán)隊(duì)管理與管理者五項(xiàng)修煉

一、團(tuán)隊(duì)的正確認(rèn)知

1. 團(tuán)隊(duì)與團(tuán)體

2. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)

3. 團(tuán)隊(duì)階段

4. 團(tuán)隊(duì)成員

二、管理者五項(xiàng)修煉

1. 角色轉(zhuǎn)換

1）正確認(rèn)知管理者與非管理者

2）拒絕在團(tuán)隊(duì)中不恰當(dāng)?shù)慕巧ㄎ?/p>

2. 識(shí)人用人

自我測(cè)試：測(cè)測(cè)您的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

1）知人善用DISC行為領(lǐng)導(dǎo)力的坐標(biāo)系和定義

a個(gè)性特質(zhì)概念

b引導(dǎo)：沒有好壞對(duì)錯(cuò)之分

c每個(gè)人都有不同的個(gè)性特

2）知人善用DISC矩陣和內(nèi)核

a指揮型D

b影響型I

c支持型S

d謹(jǐn)慎型C

3）知人善用D-I-S-C代表人物和溝通方法

4）管理的情境領(lǐng)導(dǎo)方法

分組討論：如何管理老納型員工？

分組討論：如何管理新生代員工？

分組討論：如何管理能力強(qiáng)而不服管的員工？

分組討論：如何解決團(tuán)隊(duì)沖突？

3. 員工激勵(lì)

現(xiàn)場(chǎng)討論：一沒有錢二沒有權(quán)拿什么激勵(lì)員工

1）員工激勵(lì)的兩個(gè)經(jīng)典理論

2）不同類型員工的激勵(lì)方法

4. 高效溝通

1）溝通對(duì)管理的重要性

溝通游戲：拼圖游戲

2）高效溝通五要素

3）與員工溝通的技巧與方法

a溝通的流程與要點(diǎn)

視頻案例學(xué)習(xí)：與問題員工的溝通

b溝通的三大核心技巧

4）高情商溝通培養(yǎng)訓(xùn)練

5. 輔導(dǎo)考核

1）隨崗輔導(dǎo)

a隨崗輔導(dǎo)三階段

b隨崗輔導(dǎo)的訓(xùn)練程序與要點(diǎn)

2）網(wǎng)點(diǎn)考核

a考核的首要前提

b績(jī)效考核的12字箴言

c目標(biāo)分解

d員工考核框架

第四講：銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理

思考：銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的困惑與問題

現(xiàn)場(chǎng)小組討論：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理中的困難如何解決？

一、新時(shí)代銀行經(jīng)營(yíng)理念

1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略

2. 經(jīng)營(yíng)三要素

二、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升模型分析

1. 獲客方式

2. 存量提升

3. 客戶策反

三、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之“三量經(jīng)營(yíng)”

1. 三量經(jīng)營(yíng)策略之“點(diǎn)策管理”

1）資源盤點(diǎn)

2）網(wǎng)點(diǎn)輻射區(qū)域的片區(qū)劃分

3）客群分類與畫像分析

a客群核心需求分析

b客群價(jià)值標(biāo)簽提煉

c鎖定1-2類目標(biāo)客群

d需求分析與產(chǎn)品組合匹配

e營(yíng)銷方案制定

2. “三量經(jīng)營(yíng)”策略制定

a存量客戶經(jīng)營(yíng)策略

b流量客戶經(jīng)營(yíng)策略

c增量客戶經(jīng)營(yíng)策略