賦能——網點負責人之營銷管理與團隊管理

課程背景：

隨著新時代的來臨，互聯網金融的高速發展，銀行的競爭越來越激烈，優質的客戶以及優秀的員工都越來越成為銀行的稀缺資源，直接影響了銀行的生存與發展。然而，在實際工作中，很多銀行還停留在依靠分任務、推銷產品和單兵作戰的階段，缺乏客戶分區分群的細分研究，缺乏明確的經營定位與戰略發展思路，團隊建設力度不夠，協作能力不強，導致支行缺乏核心競爭力，效益不佳。

因此，加強實戰訓練，切實提高銀行支行長營銷策劃、團隊管理的能力，提升支行的核心能力建設就迫在眉睫。本課程立足于銀行支行長營銷策劃與營銷管理過程中的問題及盲點，采取實戰訓練的模式，切實幫助相關人員厘清觀念，明確戰略，提升技能，積累與發展核心競爭力，提高支行績效。

課程收益：

★ 認識銀行面臨的挑戰，建立銀行精準營銷定位與經營的理念

★ 掌握客戶經營管理的策略與方法

★ 管理者的個人素質修煉

★ 學會團隊管理與團隊激勵的方法，有效提升團隊績效

課程時間：2天，6小時／天

課程對象：銀行支行長，營業部主任，信用社主任等銀行管理人員

課程方式：講師講授+小組研討+群策群力+視頻研討+游戲活動

課程大綱

第一講：網點之轉型趨勢與變化

一、互聯網金融沖擊下未來銀行的發展趨勢

1. 銀行的轉型之路

1）當下銀行面臨的挑戰與困惑

2）銀行網點轉型四階段

3）銀行營銷轉型六趨勢

2. 案例分享

1）從基礎服務向優質服務轉變

案例分享：真誠服務感動客戶

2）從優質服務向個性化服務發展

案例分享：特色支行的發展

3）從服務向服務營銷轉型

案例分享：差異化服務防流失

4）從服務營銷向體驗式服務營銷

案例分享：金融E站巧獲客

5）從線下與線上服務相結合

案例分享：交友平臺獲流量贏客戶

小組討論：銀行網點運營管理的轉變

二、新形式下網點負責人的角色定位

1. 角色定位

2. 卓越成長路徑

第二講：網點管理者的自我管理

小組討論：如何管理人生的意義？

討論：時間都去哪兒了？

一、時間效率管理

1． “忙”、“盲”、“茫”的你：找出你忙亂的原因

1）列出你的工作清單：主動性任務、應對性任務

2）對照你的日常工作：緊急性的任務、重要性的任務

2． 學會管理自己

1）把工作分成兩類

2）按照工作的輕重緩急，確定處理的先后次序

3）合理安排時間

3． 善于管理他人

1）克服授權時的心理障礙

2）科學授權的自我提問

練習：工作精力分配表制作

二、自我能量管理

案例：美聯銀行-高能量創造高績效

課堂體驗：身體、情緒、大腦、精神

1. 從管理工作到管理人生

2. 稻盛和夫的生活哲學帶來的啟示

3. 稻盛和夫的工作哲學帶來的啟示

4. 如何打造良好職業心態提升自我能量

第三講：團隊管理與管理者五項修煉

一、團隊的正確認知

1. 團隊與團體

2. 團隊建設

3. 團隊階段

4. 團隊成員

二、管理者五項修煉

1. 角色轉換

1）正確認知管理者與非管理者

2）拒絕在團隊中不恰當的角色定位

2. 識人用人

自我測試：測測您的領導風格

1）知人善用DISC行為領導力的坐標系和定義

a個性特質概念

b引導：沒有好壞對錯之分

c每個人都有不同的個性特

2）知人善用DISC矩陣和內核

a指揮型D

b影響型I

c支持型S

d謹慎型C

3）知人善用D-I-S-C代表人物和溝通方法

4）管理的情境領導方法

分組討論：如何管理老納型員工？

分組討論：如何管理新生代員工？

分組討論：如何管理能力強而不服管的員工？

分組討論：如何解決團隊沖突？

3. 員工激勵

現場討論：一沒有錢二沒有權拿什么激勵員工

1）員工激勵的兩個經典理論

2）不同類型員工的激勵方法

4. 高效溝通

1）溝通對管理的重要性

溝通游戲：拼圖游戲

2）高效溝通五要素

3）與員工溝通的技巧與方法

a溝通的流程與要點

視頻案例學習：與問題員工的溝通

b溝通的三大核心技巧

4）高情商溝通培養訓練

5. 輔導考核

1）隨崗輔導

a隨崗輔導三階段

b隨崗輔導的訓練程序與要點

2）網點考核

a考核的首要前提

b績效考核的12字箴言

c目標分解

d員工考核框架

第四講：銀行網點經營管理

思考：銀行網點經營的困惑與問題

現場小組討論：網點經營管理中的困難如何解決？

一、新時代銀行經營理念

1. 網點經營策略

2. 經營三要素

二、網點產能提升模型分析

1. 獲客方式

2. 存量提升

3. 客戶策反

三、網點產能提升之“三量經營”

1. 三量經營策略之“點策管理”

1）資源盤點

2）網點輻射區域的片區劃分

3）客群分類與畫像分析

a客群核心需求分析

b客群價值標簽提煉

c鎖定1-2類目標客群

d需求分析與產品組合匹配

e營銷方案制定

2. “三量經營”策略制定

a存量客戶經營策略

b流量客戶經營策略

c增量客戶經營策略