課程背景：

網(wǎng)點(diǎn)在管理方面，常出現(xiàn)工作缺乏流程、工作效率低、客戶體驗(yàn)不好的情況，如何快速提升基層員工執(zhí)行力，提升網(wǎng)點(diǎn)管理水平、提升網(wǎng)點(diǎn)效能、提升營(yíng)銷能力，是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)十分關(guān)注的課題。

在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，也組織外拓及陌拜營(yíng)銷，但是能夠落地、合作的對(duì)公和個(gè)人客戶寥寥無(wú)幾；網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)壓力很大，帶著完成業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的思路去做營(yíng)銷，結(jié)果確是處處碰壁。提升個(gè)人執(zhí)行力雖不是一朝一夕之功，但只要你按“嚴(yán)、實(shí)、快、新”四字要求用心去做，就一定會(huì)成功！

2021的您，還在按照傳統(tǒng)的方法做外拓營(yíng)銷嗎？想了解數(shù)字化賦能零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的方法嗎？大數(shù)據(jù)的應(yīng)用已經(jīng)成為新時(shí)期“在哪里找客戶”的關(guān)鍵。

課程收益：

■ 了解執(zhí)行力的重要性、掌握提升執(zhí)行力的方法；

■ 清晰掌握政府類客戶、園區(qū)類客戶、場(chǎng)景類客戶、商圈異業(yè)聯(lián)盟類客戶營(yíng)銷做法；

■ 存量客戶的梳理和客戶價(jià)值的深度挖掘。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：二級(jí)支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等

課程方式：

■ 講師講解(強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學(xué)員舊知，引導(dǎo)了解新知)

■ 案例分享(融入老師多年管理工作中的生動(dòng)案例，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟)

■ 情景推演(引導(dǎo)學(xué)員提出問(wèn)題，并給出解決方案，達(dá)到學(xué)以致用的目的)

■ 視頻觀看(營(yíng)銷案例視頻片段欣賞、討論、點(diǎn)評(píng)，給予學(xué)員啟發(fā)和感悟)

課程大綱

第一講：提升執(zhí)行能力建設(shè)，強(qiáng)化高效管理

一、怎樣提升執(zhí)行力？

1. 著眼于“嚴(yán)”，積極進(jìn)取，增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)

2. 著眼于“實(shí)”，腳踏實(shí)地，樹(shù)立實(shí)干作風(fēng)

3. 著眼于“快”，只爭(zhēng)朝夕，提高辦事效率

4. 著眼于“新”，開(kāi)拓創(chuàng)新，改進(jìn)工作方法

二、執(zhí)行力缺失的原因

1. 沒(méi)有工作氛圍，干多干少一樣

2. 沒(méi)有上進(jìn)心，自我要求標(biāo)準(zhǔn)低

3. 工作沒(méi)有流程，缺乏標(biāo)準(zhǔn)

4. 作風(fēng)拖延磨唧，缺乏行動(dòng)

三、怎樣提升執(zhí)行力

1. 領(lǐng)導(dǎo)者做好表率

2. 完善制度，梳理流程

3. 獎(jiǎng)懲分明，回報(bào)員工

4. 絕不拖延，立即行動(dòng)

5. 不要遲疑，當(dāng)機(jī)立斷

6. 善于授權(quán)，不濫用權(quán)利

7. 做好個(gè)人職業(yè)規(guī)劃

8. 不要讓肯付出的人吃虧

9. 強(qiáng)化危機(jī)意識(shí)，放棄執(zhí)行力最差的員工

四、執(zhí)行力提升理念和原則

1. 執(zhí)行開(kāi)始前：決心第一，成敗第二

2. 執(zhí)行過(guò)程中：速度第一，完美第二

3. 執(zhí)行結(jié)束后：結(jié)果第一，理由第二

第二講：開(kāi)展綜合營(yíng)銷行動(dòng)，確定營(yíng)銷重點(diǎn)

一、更新綜合營(yíng)銷觀念

1. 觀念理念和方法調(diào)整

2. 確定綜合營(yíng)銷的重點(diǎn)

3. 明確綜合營(yíng)銷的方法

4. 多渠道獲取客戶信息

二、抓政府類客戶的營(yíng)銷

1. 政府類客戶的類型

2. 政府類客戶的營(yíng)銷

案例分享：政府類客戶營(yíng)銷

三、園區(qū)類客戶的公私聯(lián)動(dòng)

1. 園區(qū)類客戶的類型

2. 園區(qū)類客戶的大數(shù)據(jù)獲取

案例分享：園區(qū)類客戶的營(yíng)銷

3. 明確掃園區(qū)營(yíng)銷的方法

四、場(chǎng)景類客戶的公私聯(lián)動(dòng)

1. 場(chǎng)景類客戶的類型

2. 場(chǎng)景營(yíng)銷的四個(gè)體系

3. 場(chǎng)景類客戶的營(yíng)銷

案例分享：教育類繳費(fèi)場(chǎng)景營(yíng)銷

案例分享：民生類場(chǎng)景客戶營(yíng)銷

五、商圈類客戶的公私聯(lián)動(dòng)

1. 做成銀政、銀商合作典范

2. 金融+家裝場(chǎng)景化營(yíng)銷

案例分享：商圈類客戶聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

六、強(qiáng)化資源板塊分析，摸清客戶資源

1. 居民社區(qū)資源板塊分析與營(yíng)銷

2. 商業(yè)街區(qū)資源板塊分析與營(yíng)銷

3. 商業(yè)綜合體資源板塊分析與營(yíng)銷

4. 大中型企業(yè)資源板塊分析與營(yíng)銷

5. 工業(yè)園區(qū)資源板塊分析與營(yíng)銷

6. 涉農(nóng)業(yè)務(wù)資源板塊分析與營(yíng)銷

7. 旅游產(chǎn)業(yè)資源板塊分析與營(yíng)銷

8. 銀政合作資源板塊分析與營(yíng)銷

9. 銀醫(yī)合作資源板塊分析與營(yíng)銷

10. 銀校合作資源板塊分析與營(yíng)銷

七、金融生態(tài)圖譜的繪制方法

1. 培養(yǎng)理財(cái)團(tuán)隊(duì)的陣地意識(shí)

2. 規(guī)劃核心半徑和擴(kuò)展半徑

3. 講好地圖背后資源的故事

4. 金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標(biāo)注

5. 金融生態(tài)圖譜的數(shù)據(jù)加載

八、開(kāi)展金融同業(yè)調(diào)研，做到知己知彼

1. 金融生態(tài)圈主體分析

2. 對(duì)金融形勢(shì)的調(diào)研

3. 對(duì)自己銀行的調(diào)研

4. 對(duì)金融同業(yè)的調(diào)研

第三講：全面梳理存量客戶，做到畫像精準(zhǔn)

一、貴賓客戶的精細(xì)化管理

1. 客戶怎么管？

1）摸清家底

2）完善信息

3）全部指派

4）兩個(gè)明確

5）建立臺(tái)賬

6）規(guī)定動(dòng)作

2. 管戶怎么分？

1）熟戶認(rèn)領(lǐng)法

2）篩選排序法

3）能者多給法

4）價(jià)值優(yōu)先法

5）新增客戶動(dòng)態(tài)指派

6）流失客戶每日跟蹤

3. 過(guò)程怎么控？

1）設(shè)定管戶目標(biāo)

2）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)路徑

3）過(guò)程追溯工具

4）管戶效果跟蹤

4. 績(jī)效怎么定？

1）設(shè)定產(chǎn)品折算標(biāo)準(zhǔn)

2）設(shè)定業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)

3）設(shè)定績(jī)效獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)

5. 溝通演練

1）溝通演練提升三大法寶

2）溝通演練的步驟

3）溝通演練的作用

4）與客戶電話溝通相關(guān)準(zhǔn)備

5）客戶拜訪與溝通演練流程

二、售后服務(wù)的精細(xì)化管理

1. 落實(shí)代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作——售前階段、售中階段、售后階段

2. 落實(shí)服務(wù)提醒制度

3. 建設(shè)客戶全生命周期智能管理

4. 重要時(shí)間提醒

5. 對(duì)比同期存款利息凈值提醒

6. 基金虧損提醒服務(wù)

7. 定期回訪提醒服務(wù)

8. 產(chǎn)品預(yù)約提醒

9. 售后服務(wù)事件庫(kù)

三、營(yíng)銷活動(dòng)的精細(xì)化管理

1. 怎樣開(kāi)展活動(dòng)才能達(dá)到效果

2. 客戶活動(dòng)準(zhǔn)備與跟蹤四要素

3. 客戶活動(dòng)必須堅(jiān)持的規(guī)定動(dòng)作

1）專題活動(dòng)開(kāi)展前——網(wǎng)點(diǎn)五到位

2）專題活動(dòng)開(kāi)展中——網(wǎng)點(diǎn)五到位

3）專題活動(dòng)結(jié)束后——網(wǎng)點(diǎn)五到位

4. 貴賓客戶活動(dòng)的精細(xì)化管理

案例分享：基金客戶活動(dòng)

案例分享：貴賓客戶活動(dòng)

1）組織開(kāi)展“我是講師”評(píng)選活動(dòng)

2）網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)保持一定頻率

案例分享：組織貴賓客戶聯(lián)系活動(dòng)案例

案例分享：實(shí)物貴金屬營(yíng)銷場(chǎng)景打造

3）大堂財(cái)富講堂活動(dòng)

4）私行客戶高端健康體驗(yàn)活動(dòng)

5）百萬(wàn)俱樂(lè)部親耕園——親耕計(jì)劃

四、營(yíng)銷策略的精細(xì)化管理

梳理《產(chǎn)品手冊(cè)》、《營(yíng)銷手冊(cè)》、《操作手冊(cè)》、《營(yíng)銷問(wèn)答》

1. 梳理《產(chǎn)品手冊(cè)》——產(chǎn)品話術(shù)

2. 梳理《營(yíng)銷手冊(cè)》——營(yíng)銷話術(shù)

3. 梳理《操作手冊(cè)》——操作步驟

五、2021年四季度總行優(yōu)選基金

六、對(duì)公存量客戶的精細(xì)化管理

1. 全面梳理存量客戶

2. 落實(shí)客戶管戶責(zé)任

案例分享：政府類客戶營(yíng)銷

3. 確認(rèn)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)

七、提升管理意識(shí)，調(diào)整工作重心

1.工作重心調(diào)整

2. 工作態(tài)度調(diào)整

3. 管理思路調(diào)整

4. 營(yíng)銷行為調(diào)整