課程背景：

商業(yè)銀行正在經(jīng)歷有史以來(lái)最深刻的變革，金融科技沖擊客戶需求升級(jí)、競(jìng)爭(zhēng)格局洗牌使市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生了巨大改變，銀行業(yè)務(wù)特別是零售業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念、商業(yè)邏輯、業(yè)務(wù)模式、方法工具都不同程度地需要革新與重構(gòu)。面對(duì)這種百年未有之大變局，我們只能以變制變、變中取勝，順應(yīng)趨勢(shì)、整合資源、借力營(yíng)銷(xiāo)。

上下同欲者勝。銀行是典型的垂直管理體制，尤其是條線主管和理財(cái)經(jīng)理，要將團(tuán)隊(duì)建設(shè)、員工管理、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、客戶服務(wù)，根植于日常工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)細(xì)節(jié)，才能攥手成拳，發(fā)揮分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)層級(jí)協(xié)同和協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的作用。

課程收益：

● 梳理過(guò)往營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，明確營(yíng)銷(xiāo)思路

● 更新綜合營(yíng)銷(xiāo)觀念，確定營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

● 挖掘潛力發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，提升團(tuán)隊(duì)價(jià)值

● 落實(shí)售后服務(wù)制度，提升客戶體驗(yàn)

● 建立標(biāo)準(zhǔn)管理流程，提高工作效率

● 落實(shí)活動(dòng)規(guī)定動(dòng)作，提升活動(dòng)效果

● 全面梳理存量客戶，做到畫(huà)像精準(zhǔn)

● 提升綜合管理意識(shí)，調(diào)整工作重心

● 聚焦網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題，提升管理能力

● 搭建員工進(jìn)步平臺(tái)，完善管理機(jī)制

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理等

課程方式：

1.講師講解(強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學(xué)員舊知，引導(dǎo)了解新知)

2.案例分享(融入老師多年管理工作中的生動(dòng)案例，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟)

3.情景推演(引導(dǎo)學(xué)員提出問(wèn)題，并給出解決方案，達(dá)到學(xué)以致用的目的)

4.視頻觀看(營(yíng)銷(xiāo)案例視頻片段欣賞、討論、點(diǎn)評(píng)，給予學(xué)員啟發(fā)和感悟)

課程大綱

第一講：抓思想——梳理過(guò)往營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，明確營(yíng)銷(xiāo)思路

一、體現(xiàn)出兩個(gè)方面的不一樣

1. 總結(jié)以往旺季營(yíng)銷(xiāo)走過(guò)的彎路

2. 以全面擴(kuò)戶為重點(diǎn)的綜合營(yíng)銷(xiāo)

二、用心思考三個(gè)方面的問(wèn)題

1. 如何順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，做有溫度的金融服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)？

2. 如何開(kāi)展層級(jí)協(xié)同、公私聯(lián)動(dòng)、零售業(yè)務(wù)批發(fā)做？

3. 認(rèn)真總結(jié)以往外拓營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)走過(guò)的彎路？

三、確定四個(gè)層次的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

1. 做大客戶基數(shù)

2. 做多業(yè)務(wù)流量

3. 做強(qiáng)業(yè)務(wù)增量

4. 激活存量客戶

四、盯住四大類重點(diǎn)目標(biāo)客戶

1. 政府類客戶

2. 園區(qū)類客戶

3. 場(chǎng)景類客戶

五、抓住五個(gè)方面的歷史機(jī)遇

1. 大數(shù)據(jù)的應(yīng)用

2. 抓住趨勢(shì)

3. 整合資源

4. 借力營(yíng)銷(xiāo)

5. 零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

第二講：抓客戶——更新綜合營(yíng)銷(xiāo)觀念，確定營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

1. 抓政府類客戶的公私聯(lián)動(dòng)

2. 抓園區(qū)類客戶的公私聯(lián)動(dòng)

3. 抓場(chǎng)景類客戶的公私聯(lián)動(dòng)

4. 抓商圈類客戶的公私聯(lián)動(dòng)

第三講：抓團(tuán)隊(duì)——挖掘潛力發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，提升團(tuán)隊(duì)價(jià)值

1. 支行最大潛力點(diǎn)挖掘，七項(xiàng)潛能挖掘

2. 強(qiáng)弱支行結(jié)對(duì)子幫扶，弱行強(qiáng)行結(jié)對(duì)

3. 員工強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)梳理，一幫一對(duì)對(duì)紅

第四講：抓服務(wù)——落實(shí)售后服務(wù)制度，提升客戶體驗(yàn)

一、落實(shí)售前、售中、售后服務(wù)規(guī)定動(dòng)作

1. 落實(shí)服務(wù)提醒制度

2. 重要時(shí)間提醒制度

3. 基金虧損提醒服務(wù)

4. 定期回訪提醒服務(wù)

5. 產(chǎn)品預(yù)約提醒服務(wù)

二、對(duì)比同期存款利息凈值提醒

三、建設(shè)客戶全生命周期智能管理

第五講：抓流程——建立標(biāo)準(zhǔn)管理流程，提高工作效率

1. 業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化目的

3. 業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化含義

3. 精準(zhǔn)客群的管控流程

4. 梳理《產(chǎn)品手冊(cè)》、《營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》、《操作手冊(cè)》、《營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)答》，做好流程管控

互動(dòng)：企查查客戶查詢流程、“三個(gè)手冊(cè)”的梳理

第六講：抓活動(dòng)——落實(shí)活動(dòng)規(guī)定動(dòng)作，提升活動(dòng)效果

活動(dòng)組織——抓人眼球的活動(dòng)方案設(shè)計(jì)，亮眼的方案，成功了一半

一、方案設(shè)計(jì)六原則

1. 標(biāo)題要新穎

2. 結(jié)構(gòu)要完整

3. 邏輯要清晰

4. 文字要精煉

5. 亮點(diǎn)要穿插

6. 時(shí)間要精確

二、謀篇布局鐵三角

1. 開(kāi)頭

2. 中間

3. 結(jié)尾

三、條理順序五邏輯

1. 因果邏輯：為什么、是什么、怎么樣？

2. 數(shù)字邏輯：第一、第二、第三

3. 時(shí)間邏輯：過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)

4. 空間邏輯：宏觀、中觀、微觀

5. 重要性邏輯：首先、次要、最后

四、亮點(diǎn)嵌入六個(gè)一

1. 說(shuō)一則新聞

2. 講一個(gè)故事

3. 播一段視頻

4. 做一次體驗(yàn)

5. 拿一件樣品

6. 列一組數(shù)據(jù)

第七講：抓存量——全面梳理存量客戶，做到畫(huà)像精準(zhǔn)

1. 摸清家底

2. 完善信息

3. 全部指派

4. 兩個(gè)明確

5. 建立臺(tái)賬

6. 規(guī)定動(dòng)作

7. 新增客戶動(dòng)態(tài)指派

8. 流失客戶每日跟蹤

第八講：抓能力——提升綜合管理意識(shí)，調(diào)整工作重心

1. 工作重心調(diào)整

2. 工作態(tài)度調(diào)整

3. 管理思路調(diào)整

4. 營(yíng)銷(xiāo)行為調(diào)整

第九講：抓管理——聚焦網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題，提升管理能力

1. 互動(dòng)思考，怎么面對(duì)這樣的情況？

2. 問(wèn)題導(dǎo)向，問(wèn)題困難意味著什么？

3. 梳理問(wèn)題，先把各種問(wèn)題找出來(lái)

4. 解決思路，提出問(wèn)題的解決方案

第十講：抓機(jī)制——搭建員工進(jìn)步平臺(tái)，完善管理機(jī)制

1. 目標(biāo)鎖定機(jī)制

2. 過(guò)程控制機(jī)制

3. 現(xiàn)場(chǎng)管理機(jī)制

4. 遞進(jìn)溝通機(jī)制

5. 環(huán)境引導(dǎo)機(jī)制

6. 學(xué)習(xí)提升機(jī)制