課程背景：

2020的您，還在按照傳統的方法做外拓營銷嗎？2020的您，想了解大數據背景下網格化精準營銷，以及零售業務批發做的方法嗎？

有資源無方法，就好比你家有良田百頃，但是你不會種，不會經營，那最后也打不了糧食，發不了財

有方法無資源，你空有一身木匠手藝，但是手頭既沒有木頭、又沒有斧子，你也不能夠建成一座房子

我行網點周邊有七八家銀行，客戶資源是不錯的，可是我行同業占比相對較低

我們市近幾年經濟發展很好，但政府項目不會營銷、參與不進去，沒有話語權

我們也組織外拓及陌拜營銷，但是能夠落地、合作的對公和個人客戶寥寥無幾

我們業績壓力很大，帶著完成業績為導向的思路去營銷，結果確實是處處碰壁

所以說，方法和資源之間是相輔相成的關系，缺一不可！

毋庸置疑，在金融科技和大數據背景下，整合資源、互為平臺、相伴成長，做有溫度的金融服務與營銷，才是今后銀行持續發展的出路與方向！

這個課程內容是一個有高度、有廣度、有溫度，涵蓋分行、支行、網點，涉及前臺、后臺，以及產品、客戶、服務的綜合營銷服務方案。

引導支行管理人員順應趨勢、抓住趨勢，整合資源、借勢借力，充分利用金融科技和大數據，開展政府類、園區類、場景類、商圈類客戶的營銷，最終達到鍛煉營銷隊伍，促進經營轉型，提高核心競爭力的目的。

課程收益：

■ 清晰掌握政府類客戶、園區類客戶、場景類客戶、商圈異業聯盟類客戶營銷做法

■ 梳理清楚綜合營銷干什么？綜合營銷怎么干？達到什么目標？結果應該如何考核

■ 明確構建金融生態圈的方法步驟、板塊分類、發展定位及金融生態圖譜繪制方法

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：分行公司條線老總、支行行長等

課程方式：

● 講師講解（強調重點、要點，闡釋方法、辦法，啟發學員舊知，引導了解新知）

● 案例分享（融入老師多年管理工作中的生動案例，啟發學員學習和領悟）

● 情景推演（引導學員提出問題，并給出解決方案，達到學以致用的目的）

● 視頻觀看（營銷案例視頻片段的欣賞、討論、點評，給予學員啟發和感悟）

課程大綱

第一講：明確綜合營銷思路，確定營銷重點

一、梳理過往營銷問題，明確營銷思路

1. 體現出兩個方面的不一樣

2. 用心思考三個方面的問題

3. 確定四個層次的營銷重點

4. 盯住四大類重點目標客戶

5. 抓住五個方面的歷史機遇

【主要解決】傳統外拓營銷固有觀念問題

二、更新綜合營銷觀念，確定營銷重點

1. 觀念理念和方法調整

2. 確定綜合營銷的重點

3. 明確綜合營銷的方法

【主要解決】觀念意識陳舊和重點不明確問題

三、組建綜合營銷團隊，開展協同營銷

1. 組建綜合營銷團隊

2. 明確營銷團隊職責

3. 多渠道獲取客戶信息

4. 多渠道獲取信息案例

【主要解決】層級協同、上下聯動，綜合營銷的問題

【案例分享】

1）從工商部門獲取注冊主體登記信息

2）從工信、農業等部門獲取三農客戶信息

3）從科技、稅務等部門獲取小微、科創等客戶信息

4）從外匯局、海關和商務等部門獲取國際業務客戶信息

5）從人行、證監、經管等部門獲取投行業務客戶信息

6）從城管、住建等城市管理部門獲取民生服務類企事業單位信息

四、簽署合作框架協議，鎖定合作關系

1. 銀政合作框架協議

2. 銀企合作框架協議

3. 銀校合作框架協議

4. 銀醫合作框架協議

【主要解決】建立長期合作關系，對接業務發展的問題

第二講：開展綜合營銷行動，抓實四類客戶

一、抓政府類客戶營銷，發揮帶動作用

1. 政府類客戶的類型

2. 政府類客戶的營銷

3. 政府類客戶營銷案例

4. 整村授信及村委會營銷（針對農商銀行）

【主要解決】政府類客戶營銷不到位，有畏難情緒的問題

二、園區類客戶營銷，提升獲客能力

1. 園區類客戶的類型

2. 園區類客戶大數據獲取

3. 園區類客戶的營銷案例

4. 明確掃園區營銷的方法

【主要解決】如何批量營銷園區類客戶的問題

三、批量營銷場景客戶，做實公私聯動

1. 構建場景和營銷四個體系

2. 創新八大“金融+”合作平臺

3. 抓取場景類客戶信息

4. 開展零售業務批發做

【主要解決】商戶、客戶、銀行三方合作共贏的問題

四、加強商圈客戶營銷，建立異業聯盟

1. 建立“總對總”營銷機制

2. 加快外部數據引入

3. 建立商圈異業合作聯盟

4. 構建商圈營銷合作案例

【主要解決】商圈異業聯盟合作，促進銀商共同發展

第三講：構建金融生態場景，整合金融資源

一、全面梳理存量客戶，做到畫像精準

1.全面梳理存量客戶

2.落實客戶管戶責任

3.政府類客戶營銷案例

4.確認達到預期目標

【主要解決】存量客戶資源價值發揮不到位的問題

二、推動生態場景建設，調整工作重心

1. 工作重心調整

2. 工作態度調整

3. 管理思路調整

4. 營銷行為調整

【主要解決】綜合營銷過程中的思路和方法問題

三、開展金融同業調研，做到知己知彼

1. 金融生態圈主體分析

2. 對自己銀行的調研

3. 對金融同業的調研

4. 同業對比調研工具

【主要解決】系統了解金融同業態勢，借鑒先進做法

四、強化資源板塊分析，摸清客戶資源

確定居民社區、商業街區、商業綜合體、大中型企業、工業園區、涉農業務、旅游產業、銀政合作、銀醫合作、銀校合作等十大資源板塊

1. 十大資源板塊分析

2. 十大板塊資源調研

3. 對已有資源的營銷

4. 十大板塊掛單營銷

【主要解決】不同板塊金融需求差異、實施分類營銷

第四講：梳理網點客戶結構，明確拓展定位

一、金融生態圖譜繪制，落實營銷責任

1. 金融生態圖譜的繪制方法

2. 金融生態圖譜數據的加載

3. 金融生態圖譜的資源數據

4. 金融生態圖譜同業的標注

【主要解決】培養網點營銷團隊陣地意識，明確服務半徑

二、確定網點發展定位，制定發展目標

1. 明確網點定位概念

2. 網點客戶資源定位

3. 確定網點發展定位

4. 制定客戶拓展目標

【主要解決】網點資源定位不精準，眉毛胡子一把抓問題

三、借鑒同業成功經驗，快速復制實施

案例：銀政、銀企項目合作落地

1. 商圈園區營銷合作落地案例

2. 關于構建金融生態圈的啟示

3. 金融生態圈綜合營銷課后落地

【主要解決】緊跟經營轉型步伐，少走彎路的問題

四、全面梳理金融生態，形成調研報告

1. 網點自身情況分析

2. 自身優勢劣勢剖析

3. 周邊同業機構分析

4. 周邊金融資源調研

【主要解決】《構建金融生態圈調研分析報告》成果輸出問題

附注：培訓課后百日跟蹤行動

1. 課后一個月填寫與學習內容相關落地應用表

2. 課后兩個月以2-3個實際案例呈現落地情況

3. 課后三個月總結個人收獲并寫一篇心得體會

4. 上述三項培訓機構或老師將持續跟蹤三個月