課程背景：

作為銀行從業(yè)者——

如何理解增值終身壽保險強勢回歸的重大意義？

如何撬動客戶人生核心規(guī)劃使終身壽保險產(chǎn)品更高效營銷？

如何能把握終身壽型產(chǎn)品特色升級服務模式產(chǎn)生高額成交機遇？

課程目標：

● 讓學員深層次了解增額終身壽保險業(yè)務定位、自身定位，特別是認清推動增額終身壽型保險營銷的潛在價值，提升從業(yè)人員服務意識，迎合客戶需求；

● 令學員能結合保險營銷更好地鎖定客戶忠誠度，同時運用SOW（錢包份額）理解銀保業(yè)務的延伸意義；

● 讓學員能運用終身壽產(chǎn)品的特色，圍繞客戶的核心需求，展開新的營銷模式，讓更多客戶愿意接受我們提供的新建議；

● 讓更多客戶經(jīng)理更容易找準客戶特別是中高端客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)終身壽產(chǎn)品高效推廣營銷。

課程收益：

● 學員能清晰認識保險業(yè)務未來的走向，重點認清終身壽業(yè)務的優(yōu)勢所在，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點；

● 學員能運用“四大核心金融理財需求”等模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購欲望；

● 學員能靈活融入本機構的終身壽保險產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標，提升服務質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的；

● 通過運用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶設計保險配置方案、融合話術實現(xiàn)營銷。

課程時間：2天1晚，6小時/天

課程對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

適合人數(shù)：建議60人/期

課程方式及特色：授課 + 理論精講 + 實戰(zhàn)演練 + 案例教學

課程大綱

第一講：保險終身壽產(chǎn)品定位與價值

1. 保險黃金十年帶來的新思考

2. 提升SOW（錢包份額）助力業(yè)績提升

案例分享：基于SOW深挖的客戶服務

3. 停“躉”開“期”背景及意義

4. 增額終身壽產(chǎn)品強勢推廣價值

第二講：客戶信息判別與保險需求挖掘

一、理財客戶信息收集

1. 非財務信息收集

2. 財務信息收集

3. 愛好與目標確定

二、理財規(guī)劃目標與生命周期理論

1. 單身期

2. 形成期

3. 成長期

4. 成熟期

5. 退休期

課程演練：客戶非財務目標信息整理

三、基于生命周期的保險配置策略

1. 人生必備的八張保單

2. 生命周期與保單配置

第三講：基于子女規(guī)劃的增額終身壽保險營銷

一、教育金規(guī)劃原則與要求

二、基于教育金的營銷六流程

第一步：信息收集

第二步：目標設定

第三步：需求分析

第四步：策略制定

第五步：工具建議

第六步：產(chǎn)品推介

三、終身壽保險儲備教育金優(yōu)勢

1. 專款專用

2. 保證支付

3. 豁免繳費

4. 強制儲蓄

5. 附加健康保障

6. 父母婚變不分割

7. 長期累積降低成本

營銷工具輔助：基于教育金的快速保險配置表格應用

營銷工具輔助：基于教育金的快速保險溝通話術

第四講：基于養(yǎng)老規(guī)劃的增額終身壽保險營銷

一、養(yǎng)老規(guī)劃迫切性分析

二、養(yǎng)老金規(guī)劃原則

原則一：本金安全

原則二：追上通脹

原則三：持續(xù)性要求

原則四：結合傳承

原則五：關注女性

三、養(yǎng)老規(guī)劃六大流程

第一步：信息收集

第二步：目標設定

第三步：需求分析

第四步：策略制定

第五步：工具建議

第六步：產(chǎn)品推介

四、終身壽保險儲備養(yǎng)老資金優(yōu)勢

1. 專款專用

2. 強制儲蓄

3. 長期投入降低成本

4. 本金安全

5. 保值增值

6. 穩(wěn)健增值

7. 持續(xù)收入

8. 品質(zhì)生活

9. 附加保障

10. 兼顧傳承

營銷工具輔助：基于養(yǎng)老金的快速保險配置表格應用

營銷工具輔助：基于養(yǎng)老金的快速保險溝通話術

第五講：基于財富保存?zhèn)鞒械脑鲱~終身壽營銷

一、婚姻風險與終身壽營銷

1. 夫妻共同債務風險

2. 婚前婚內(nèi)財產(chǎn)混同

3. 婚變資產(chǎn)分割轉移

二、企業(yè)風險與終身壽營銷

1. 個人債務與擔保風險

2. 有限責任穿刺風險

3. 企業(yè)股權架構風險

4. 資產(chǎn)變現(xiàn)難的風險

三、傳承風險與終身壽營銷

1. 法定、遺囑、遺贈繼承風險

2. 傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題

3. 家族企業(yè)接班問題

4. 未成年子女保護問題

5. 非婚生子女傳承擔憂

6. 繼/養(yǎng)子女傳承意愿

7. 跨國傳承障礙

四、稅務風險與終身壽營銷

1. 境外稅務風險

2. CRS & FATCA帶來的風險

3. 境內(nèi)個人稅收風險

營銷工具輔助：

1）基于財富保存?zhèn)鞒械脑鲱~終身壽溝通話術

2）單親家庭案例設計及溝通話術

3）企業(yè)主傳承案例設計及溝通話術

4）企業(yè)主債務稅務隔離案例設計與溝通話術

5）子女婚姻傳承案例設計與溝通話術

第六講：終身壽及大額保單營銷演練

前期準備

1）每組派遣1名客戶經(jīng)理

2）每組派遣1人擔任“模擬客戶”

3）“模擬客戶”案例信息導入

4）演練規(guī)則說明

分組演練

演練方式：理財經(jīng)理與模擬客戶一對一模擬演練，主要考驗理財經(jīng)理在與客戶面對面交流中包括：電話溝通、溝通語言、引導技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、工具運用、異議處理、營銷促成等整體觀察。

演練點評

1）觀察者點評

2）參與者點評

3）老師點評