課程背景：

作為銀行行業(yè)客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理——

如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求？

如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)？

如何運(yùn)用凈值型的理財(cái)工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)？

課程目標(biāo)：

● 針對(duì)資管新規(guī)的要求，向?qū)W員分享未來理財(cái)市場(chǎng)的現(xiàn)狀、投資工具的新動(dòng)向；

● 令受眾更容易切入現(xiàn)實(shí)需求，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)凈值型產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要；

● 并有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷有效果，工具運(yùn)用合理到位。

課程收益：

● 通過理財(cái)營(yíng)銷的“五步曲”，讓客戶產(chǎn)生對(duì)凈值型產(chǎn)品的需求，開展高效引導(dǎo)；

● 學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”、并以此基礎(chǔ)為自身設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配；

● 能運(yùn)用“四大核心金融理財(cái)需求” 、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購(gòu)凈值型產(chǎn)品欲望；

● 學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的凈值型理財(cái)產(chǎn)品，合理配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷的目的。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、前臺(tái)人員

適合人數(shù)：建議60人/期

課程時(shí)間及特色：

室內(nèi)授課 + 理論精講 + 實(shí)戰(zhàn)演練

互動(dòng)式教學(xué) + 體驗(yàn)式教學(xué)

模擬演練教學(xué)

課程大綱

第一講：資管新規(guī)的要求與未來理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展

1. 資管新規(guī)的要求（最新文件解讀）

2. 資管新規(guī)的制定目的

3. 資管新規(guī)的影響力

4. 未來理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展方向分析

第二講：凈值型工具全面看

1. 凈值型產(chǎn)品定義

2. 凈值型產(chǎn)品投資方向

3. 凈值型產(chǎn)品類型識(shí)別

4. 凈值型產(chǎn)品對(duì)比過往產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

5. 凈值型產(chǎn)品賣給誰

6. 凈值型產(chǎn)品理財(cái)功能

第三講：凈值營(yíng)銷之客戶信息判別與需求挖掘

一、理財(cái)客戶信息收集

1. 產(chǎn)品營(yíng)銷九宮格

2. 產(chǎn)品營(yíng)銷問話技巧

3. 非財(cái)務(wù)信息收集

4. 財(cái)務(wù)信息收集

5. 愛好與目標(biāo)確定

6. 信息收集技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬

7. 理財(cái)信息挖掘15個(gè)發(fā)問話術(shù)

8. 理財(cái)溝通中的常見12個(gè)障礙

工具分享：客戶信息收集表工具與使用

課程演練：信息收集話術(shù)演練

二、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論

1. 單身期

2. 形成期

3. 成長(zhǎng)期

4. 成熟期

5. 退休期

課程演練：客戶非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理

三、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)

1. 風(fēng)險(xiǎn)承受能力意義與衡量

2. 風(fēng)險(xiǎn)偏好理解與分類

案例探討：從風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知推導(dǎo)凈值型產(chǎn)品營(yíng)銷

第四講：凈值型產(chǎn)品推薦五步曲

第一步：了解客戶（生命周期階段）

第二步：了解風(fēng)險(xiǎn)（風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好）

第三步：了解目標(biāo)（投資目標(biāo)確認(rèn)）

第四步：了解工具（凈值型產(chǎn)品特色與定位）

第五步：了解時(shí)勢(shì)（銀行產(chǎn)品升級(jí)）

第五講：結(jié)合理財(cái)?shù)男枨蠹ぐl(fā)與產(chǎn)品營(yíng)銷

一、需求激發(fā)營(yíng)銷模式

1. 下定義式需求激發(fā)

2. 人生核心需求激發(fā)

二、凈值型產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)的理財(cái)目標(biāo)

1. 穩(wěn)妥安全現(xiàn)金計(jì)劃

2. 望子成龍教育計(jì)劃

3. 安享晚年退休計(jì)劃

4. 資產(chǎn)保值增值計(jì)劃

工具分享：結(jié)合養(yǎng)老及教育金快速營(yíng)銷凈值型工具

案例操作：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)客戶需求

第六講：客戶理財(cái)營(yíng)銷技巧運(yùn)用綜合演練（實(shí)戰(zhàn)演練）

前期準(zhǔn)備

1）每組派遣1-2名理財(cái)經(jīng)理

2）每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”

3）“模擬客戶”案例信息導(dǎo)入

4）演練規(guī)則說明

分組演練

演練方式：理財(cái)經(jīng)理與模擬客戶一對(duì)一、二對(duì)一模擬演練，主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理在與客戶面對(duì)面交流中包括：禮儀、溝通語言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營(yíng)造、工具運(yùn)用、異議處理、營(yíng)銷促成等整體觀察。

演練點(diǎn)評(píng)

1）觀察者點(diǎn)評(píng)

2）參與者點(diǎn)評(píng)

3）老師點(diǎn)評(píng)