課程背景：

古書《周禮》記載：“以保息六養萬民：一曰慈幼，二曰養老”，自古依賴，老有所養就是國人最為關注的，當前養老問題更是社會關注的焦點；第七次全國人口普查數據，更是激發全社會對養老話題是熱議；夕陽行業，將成為未來社會的核心產業，作為金融行業的主體，保險行業如何從中找到機遇，實現服務升級轉型、助力業績提升？成為當前銀行業熱切的需求點；

作為保險客戶經理——

如何理解延遲退休軌跡必然、探究政策層面養老變化？

如何掌握退休養老需求信息、分析挖掘客戶潛在需求？

如何把客戶需求轉化為營銷、協助客戶有效配置資產？

如何結合新理財型保險工具、轉化實現客戶財富目標？

課程目的：

● 本課程面向客戶經理介紹當前中國的養老現狀，認清延遲養老對未來養老保險發展帶來的機遇，針對金融企業客戶的養老企業年金需求，介紹國外、港澳臺的企業年金經驗與運作，以及國內企業年金的現狀與政策特征；

● 令學員更容易切入客戶現實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現金融產品高效推廣營銷的現實需要；

● 有針對性地把新型保險理財產品融入中高端客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位。

● 以產品功能定位與資產配置相結合，賦予產品具有更強生命力、吸引力，合理引導客戶展開有針對性的采購。

課程收益：

● 本課程特點是講解與演練配合、案例與討論結合，多方位提高客戶經理動手能力；

● 學員能掌握養老金快速計算方法、養老金準備常用三大工具、養老金準備六大原則、保險對于養老規劃的六大優勢；

● 學員能運“核心金融理財需求”模式，結合常規軟件工具，高效協助客戶快速編制保險配置金融方案，激發客戶采購欲望，結合保險建議書工具組合營銷；

● 掌握風險管理中的六大風控手段、八種必備保單、兩種主要保額測算方式，同時學員能靈活運用本機構新型保險理財產品，結合中高端客戶的核心需求產生大額保單需求。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：銀行客戶經理、個金經理、產品經理

課程人數：建議60人/期

課程方式：

室內授課 + 理論精講 + 實戰演練

互動式教學 + 體驗式教學

課程大綱

第一講：社會養老現狀分析與延遲養老必然性分析

一、延遲養老迫切性分析

1. 老不可待——第七次全國人口普查數據精讀

2. 三孩政策、房地產稅、雙減政策——人口危機組合拳

3. 共同富裕對既有養老模式的影響

4. 社會養老方式轉變

5. 延遲退休政策進程

6. 老齡化社會發展現狀

二、養老需求分析

分享：養老金成本計算400、600、800原則

三、養老資金來源分析

1. 社會養老

2. 自行準備

3. 企業養老

4. 養兒防老

分享：海外養老模式解讀

第二講：養老規劃準備原則與保險配置

一、養老金規劃原則

1. 本金安全

2. 追上通脹

3. 持續性要求

4. 結合傳承

5. 關注女性

二、養老金“三腳凳”

1. 社會保險

2. 企業年金

3. 年金保險

三、養老規劃方案制定

1. 退休目標確定

2. 資金需求測算

3. 退休收入衡量

4. 退休缺口評估

5. 退休方案制定

四、年金保險意義

1. 年金保險定義

2. 年金保險歷史

3. 年金保險定位

五、年金保險工具在養老規劃中的特色

1. 專款專用

2. 強制儲蓄

3. 長期投入降低成本

4. 本金安全

5. 保值增值

6. 穩健資產

7. 持續收入

8. 終身領取

9. 品質生活

10. 附加保障

11. 兼顧傳承

第三講：不同客戶養老特征分析與需求激發要點

一、生命周期分析

二、職業特性分析

1. 公職人士升華養老計劃

2. 個體工商保障養老模式

3. 白領一族補充養老模式

4. 金領高管高質退休模式

5. 私營企業融合傳承模式

6. 居家主婦關愛養老模式

三、投資風格分析

第四講：結合養老的保險營銷流程

一、養老需求導入話術

1. 父母導入法

2. 時事推導法

3. 自身關注法

二、養老需求異議處理

1. 養老異議應對關鍵點

2. 三套意義處理話術

三、養老投資方式建議

四、養老工具引入話術

五、年金養老八大特征

六、養老工具異議處理

1. 養老無所謂

2. 晚點再說

3. 我再看看

4. 年金收益太低

七、養老秒算工具運用

1. 養老秒算工具介紹

2. 秒算工具運用模擬

3. 養老秒算工具話術

第五講：養老規劃保險營銷技巧運用綜合演練

前期準備

1）每組派遣1名理財經理

2）每組派遣1人擔任“模擬客戶”

3）“模擬客戶”案例信息導入

4）演練規則說明

分組演練

演練方式：理財經理與模擬客戶一對一模擬演練，主要考驗理財經理在與客戶面對面交流中包括：禮儀、溝通語言、引導技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、工具運用、異議處理、營銷促成等整體觀察。

演練點評

1）觀察者點評

2）參與者點評

3）老師點評