課程背景：

中國(guó)的富人階層在人數(shù)和財(cái)富上都在飛速增長(zhǎng)。而中國(guó)新興的中產(chǎn)階級(jí)認(rèn)為，奢侈品是一種能夠代表他們成功的標(biāo)志!

中國(guó)是奢侈品消費(fèi)總額的世界第二，占全球消費(fèi)總額的13%，中國(guó)被視為未來(lái)奢侈品消費(fèi)的最大潛在市場(chǎng)!

一項(xiàng)最新的權(quán)威數(shù)據(jù)表明：中國(guó)已超越美國(guó)成為了世界上位居第二的奢侈品消費(fèi)大國(guó)，中國(guó)有2. 5億消費(fèi)者有能力購(gòu)買奢侈品。目前，中國(guó)奢侈品的消費(fèi)總額占到了全球的30%。預(yù)計(jì)再過(guò)五年,中國(guó)將會(huì)占據(jù)全球奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)的首位。

而支撐這種消費(fèi)數(shù)據(jù)背后的中國(guó)奢侈品消費(fèi)群有著怎樣的奢侈品消費(fèi)觀？他們處于社會(huì)中的哪個(gè)階層？年齡結(jié)構(gòu)如何？中國(guó)消費(fèi)者在選擇奢侈品時(shí)是否消費(fèi)的盲目性及跟風(fēng)性？針對(duì)這些問(wèn)題點(diǎn)，對(duì)于中國(guó)的消費(fèi)者而言，如何能更好的從文化的角度去認(rèn)識(shí)奢侈品、鑒賞奢侈品的同時(shí)提升自我的審美品位、如何選擇符合自我風(fēng)格定位及其獨(dú)特氣質(zhì)的奢侈品、如何更加理性的消費(fèi)奢侈品成為了一個(gè)新的課題。

課程收益：

● 通過(guò)培訓(xùn)使學(xué)員懂得如何根據(jù)自己的風(fēng)格定位及其獨(dú)特氣質(zhì)的奢侈品

● 了解奢侈品的定義與常識(shí)

● 掌握奢侈品分類及知名品牌

● 本課程是從事高端銷售領(lǐng)域人員素質(zhì)培養(yǎng)基礎(chǔ)素質(zhì)

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：別墅、高端地產(chǎn)、房車、珠寶、字畫等奢侈品行業(yè)的銷售顧問(wèn)

課程人數(shù)：30人內(nèi)

課程方式：講授+圖片+視頻+學(xué)員討論+案例分享

課程特色：以先進(jìn)互動(dòng)教學(xué)的授課方式，訓(xùn)練方式獨(dú)特、高效

課程大綱

第一講：奢侈品的概念及特點(diǎn)

一、奢侈品的概念及其特點(diǎn)

1. 奢侈品經(jīng)濟(jì)學(xué)概念

2. 奢侈品中國(guó)式理解

二、奢侈品的三個(gè)檔次

1. 入門級(jí)奢侈品：十萬(wàn)以下

2. 常用級(jí)奢侈品：80萬(wàn)—200萬(wàn)

3. 頂級(jí)奢侈品：千萬(wàn)左右

三、奢侈品牌的十大特點(diǎn)

1. 富貴的象征“勞斯萊斯”汽車

2. 看上去就好“香奈兒”時(shí)裝

3. 包裝華麗

4. 原料獨(dú)特和產(chǎn)量稀少

5. 外觀(表現(xiàn)形式)獨(dú)具個(gè)性

6. 質(zhì)量和工藝獨(dú)特

7. 專一性

8. 個(gè)性化“法拉利”：運(yùn)動(dòng)速度

9. 距離感“夢(mèng)寐以求，少數(shù)擁有”

10. 情感附加值高

學(xué)員討論：中國(guó)為何沒(méi)有奢侈品牌？

四、中國(guó)奢侈品消費(fèi)的特點(diǎn)

五、奢侈品的起源及其奠定的三個(gè)決定性人物

案例：時(shí)尚教父奢侈品之父-貝爾納德. 阿諾及其創(chuàng)造的奢侈品王國(guó)

分析：奢侈品培訓(xùn)案例

案例：LVpkGUCCI

第二講：頂級(jí)奢侈品品牌認(rèn)知

一、世界頂級(jí)化妝品品牌歷史

1. 香奈兒Chanel——風(fēng)華絕代的時(shí)尚經(jīng)典

2. 雅詩(shī)蘭黛EsteeLauder——極致奢華的美國(guó)香氛

3. 蘭蔻LANCOME——優(yōu)雅浪漫的巴黎玫瑰

4. 克里斯汀?迪奧ChristJanDioi——浪漫的魅惑風(fēng)情

5. 伊麗莎白?雅頓ElizabethArden——美國(guó)紐約的尊貴豪門

6. 嬌蘭Guerlain——絢麗奢華的法蘭西

二、世界頂級(jí)珠寶品牌歷史

1. 卡地亞Cartier——皇帝的珠寶商，珠寶商的皇帝

2. 蒂芙尼Tiffany&Co——見(jiàn)證生命中每個(gè)重要時(shí)刻

3. 寶嘉麗Bvlgari——演繹時(shí)尚、締造典雅

4. 梵克雅寶VanCleef&Arpels——永不褪色的愛(ài)戀

5. 海瑞溫斯頓HarryWinston——充滿傳奇色彩的“鉆石之王”

6. 寶詩(shī)龍Boucheron——膽識(shí)過(guò)人、戰(zhàn)績(jī)彪炳的冠軍

7. 御木本Mikimoto——藍(lán)色海洋的永恒饋贈(zèng)

三、世界頂級(jí)鐘表品牌歷史

1. 江詩(shī)丹頓VacheronConstantin——卓越完美嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕y(tǒng)一

2. 萬(wàn)國(guó)表IWC——高檔鐘表的工程師

3. 百達(dá)翡麗PatekPhilippe——收藏家的樂(lè)園

4. 伯爵表Pigegt——用珠寶提升表的奢華

5. 芝柏GP——鐘表界的法拉利

6. 勞力士ROLEX——名表中的霸主、案例鑒賞

四、世界頂級(jí)服裝品牌

1. 香奈兒Chanel——女性時(shí)尚經(jīng)典的代言人

2. 喬治?阿瑪尼GiorgioArmani——當(dāng)紳士遇上淑女

3. 紀(jì)梵希GIVENCHY——法蘭西式的精致優(yōu)雅

4. 迪奧Dior——法國(guó)時(shí)裝文化的最高精神

5. 范思哲Versace——意大利的性感誘惑

6. 普拉達(dá)PRADA——簡(jiǎn)約中蘊(yùn)藏的典雅

7. 杰尼亞ErmenegildoZegna——頂級(jí)尊榮的陽(yáng)剛風(fēng)范

五、世界頂級(jí)皮具品牌

1. 路易?威登LV——皮具世界的奢華

2. 香奈兒CHANEL——永遠(yuǎn)的經(jīng)典

3. 迪奧——低調(diào)的華麗

4. 古琦GUCCI——引領(lǐng)潮流的經(jīng)典

5. 寇茲COACH——垂手可得的奢華

6. 普拉達(dá)PRADA——永不褪色的經(jīng)典

7. 托德斯TOD'S——時(shí)尚之都的高尚優(yōu)雅

8. 登喜路Dunhill——讓男人心動(dòng)的經(jīng)典

9. 芬迪Fendi——來(lái)自羅馬的尊貴典雅

10. 愛(ài)瑪仕Hermes——追求完美的經(jīng)典

六、世界頂級(jí)汽車品牌歷史

1. 賓利Bentley——彰顯尊貴豪華的經(jīng)典

2. 邁巴赫。Maybach——無(wú)與倫比的王者氣概

3. 保時(shí)捷Porsche——無(wú)法拒絕的速度與激情

4. 勞斯萊斯Rolls?Roycej——王者腳下的奢華

5. 蘭博基尼Lambor。ghini——速度與激情的藝術(shù)

6. 法拉利Ferrari——極盡奢華的風(fēng)中御者

第三講：奢侈品選擇與客戶個(gè)性的關(guān)系

一、不可挑選顧客

越是成功人士或富裕的人，她們的穿著打扮就越普通

二、無(wú)論何時(shí)，都要提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

無(wú)論再怎么忙，也都不能丟失服務(wù)顧客的“心”

三、正視顧客的眼睛

眼神是彼此互相交流和溝通的開(kāi)始

四、想想“歡迎光臨”的后續(xù)語(yǔ)句

在“歡迎光臨!”后加一句，如“晚上好，您的包可真漂亮，是哪個(gè)品牌的？”

五、“慣用句+……”的推銷技巧

在本家商品基礎(chǔ)上，積極注入奢侈品或流行主題等元素

六、仔細(xì)觀察顧客的一舉一動(dòng)

和大眾品牌不同，客戶注重的是“精湛的顧客服務(wù)”

七、營(yíng)銷語(yǔ)言要跨越年齡界限

只適合于某一年齡層的營(yíng)銷用語(yǔ)，是奢侈品牌服務(wù)的禁句

八、成為具有親和力的營(yíng)業(yè)員營(yíng)造一個(gè)輕松的購(gòu)物環(huán)境

九、抓住顧客心理的營(yíng)銷“魔咒”

使顧客感到“物有所值”，以確立更加穩(wěn)固的顧客關(guān)系