課程背景：

將營(yíng)銷人員及管理人員置身于復(fù)雜多變的營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境之中，必須站在企業(yè)的高度分析市場(chǎng)和制訂決策，規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略、制定營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)與高層戰(zhàn)略保持一致，綜合運(yùn)用豐富的營(yíng)銷知識(shí)與營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，才能完成整個(gè)模擬過(guò)程。每位學(xué)員都能全身心地體驗(yàn)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)制定，甚至具體到產(chǎn)品定位、定價(jià)、促銷、渠道管理、人員管理、客戶服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)的操作。他們的操作或許成功或許失敗，在體驗(yàn)中感悟營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能的真諦，提高資深的營(yíng)銷綜合素質(zhì)與技能。

課程收益：

● 掌握評(píng)估內(nèi)外部環(huán)境，制定營(yíng)銷部的中、短期經(jīng)營(yíng)策略。

● 理解公司全面經(jīng)營(yíng)管理，認(rèn)識(shí)各種營(yíng)銷中決策與投資的風(fēng)險(xiǎn)控制。

● 培養(yǎng)統(tǒng)觀公司全局的能力，掌握系統(tǒng)管理與運(yùn)營(yíng)企業(yè)的系統(tǒng)管理。

● 掌握從研發(fā)產(chǎn)品、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃一體的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理。

● 學(xué)會(huì)針對(duì)一項(xiàng)營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)理性的制定預(yù)算計(jì)劃，進(jìn)行營(yíng)銷成本控制。

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員

課程方式：角色扮演+小組討論+沙盤模擬+團(tuán)隊(duì)決策+業(yè)績(jī)分析+點(diǎn)評(píng)

課程風(fēng)格：

源于實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容來(lái)源于個(gè)人和客戶實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

優(yōu)雅風(fēng)趣：猶如春雨滲入學(xué)生心田，生動(dòng)形象、妙語(yǔ)連珠、引人入勝

邏輯性強(qiáng)：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

方法論新：建構(gòu)主義+刻意練習(xí)+引導(dǎo)學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

課程導(dǎo)入：

1. 組建新公司

2. 名稱

3. 成立新團(tuán)隊(duì)

4. 口號(hào)

5. 決戰(zhàn)市場(chǎng)沙盤熱身演練

第一講：市場(chǎng)趨勢(shì)、開拓市場(chǎng)

一、分析

1. 市場(chǎng)趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析

2. 了解市場(chǎng)機(jī)會(huì)風(fēng)向

3. 分析市場(chǎng)關(guān)鍵機(jī)會(huì)

4. 洞察市場(chǎng)關(guān)鍵商機(jī)

5. 制定市場(chǎng)銷售目標(biāo)

二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)

1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)所涉及的因素

2. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)：利潤(rùn)與銷售和成本的關(guān)系、增加企業(yè)利潤(rùn)的關(guān)鍵因素

3. 影響企業(yè)利潤(rùn)的因素：擴(kuò)大銷售與成本控制

4. 企業(yè)面臨的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析

第二講：客戶需求、開拓市場(chǎng)

一、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代對(duì)買方購(gòu)買行為的影響

二、客戶需求分析

1. 分析客戶需求數(shù)據(jù)

1）學(xué)習(xí)了解研發(fā)和市場(chǎng)需求之間的關(guān)系

2）從戰(zhàn)略角度理解產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新對(duì)公司未來(lái)發(fā)展的支撐作用

2. 評(píng)估客戶質(zhì)量收益

3. 精準(zhǔn)關(guān)鍵客戶人群

4. 制定捕捉客戶計(jì)劃

— 學(xué)習(xí)從產(chǎn)品生命周期角度考慮技術(shù)創(chuàng)新決策

5 主動(dòng)積極開發(fā)客戶

— 腦力激蕩：產(chǎn)品組合決策、新產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃決策

第三講：銷售計(jì)劃、預(yù)測(cè)商機(jī)

一、確定銷售目標(biāo)

——市場(chǎng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品、市場(chǎng)的定位

1. 差異化競(jìng)爭(zhēng)、快速致勝策略

2. 產(chǎn)品銷售價(jià)位、銷售毛利分析

3. 市場(chǎng)開拓與品牌建設(shè)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響

二、制定銷售計(jì)劃

三、監(jiān)控銷售過(guò)程

1. 市場(chǎng)投入的效益分析

2. 產(chǎn)品盈虧平衡點(diǎn)預(yù)測(cè)

練習(xí)：銷售計(jì)劃的制定

第四講：激情銷售、高效銷售

一、主動(dòng)積極開發(fā)市場(chǎng)

1. 充滿激情開拓客戶

2. 高效快速銷售產(chǎn)品

二、高效快速達(dá)成目的

1. 企業(yè)如何制定財(cái)務(wù)預(yù)算-現(xiàn)金流控制策略

2. 如何根據(jù)市場(chǎng)分析，制定銷售計(jì)劃安排生產(chǎn)計(jì)劃

3. 如何進(jìn)行高效益的融資管理樹立成本意識(shí)，提高預(yù)算的制定與控制能力；

4. 從財(cái)務(wù)角度透視企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)，增強(qiáng)企業(yè)盈利能力；

三、開拓營(yíng)銷思路、提高實(shí)際操作技能

練習(xí)：高效成交的關(guān)鍵

第五講：業(yè)績(jī)第一，業(yè)績(jī)導(dǎo)向

一、分析

1. 小組銷售業(yè)績(jī)分析

2. 小組銷售過(guò)程解析

3. 小組業(yè)績(jī)復(fù)盤總結(jié)

4. 小組銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

二、復(fù)盤總結(jié)

小組討論：業(yè)績(jī)導(dǎo)向復(fù)盤總結(jié)

講師復(fù)盤總結(jié)：

1）理解并學(xué)會(huì)溝通與協(xié)作，摒棄部門本位主義

2）培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，熔煉團(tuán)隊(duì)氣氛、增強(qiáng)全局意識(shí)

3）建立企業(yè)統(tǒng)一語(yǔ)言，打造共同愿景

4）企業(yè)愿景、目標(biāo)、核心價(jià)值觀的貫徹執(zhí)

沙盤模擬整體演練流程：

沙盤模擬演練地圖：

課程目標(biāo)：

您和您的團(tuán)隊(duì)將在10個(gè)經(jīng)營(yíng)周期內(nèi)采購(gòu)五顏六色的雪花片原材料,

生產(chǎn)雪花片組合產(chǎn)品銷售到市場(chǎng)上獲得最多的營(yíng)銷收入和現(xiàn)金收入。

團(tuán)隊(duì)起始資金：

相對(duì)應(yīng)顏色圓孔雪花片：500元 相對(duì)應(yīng)顏色字母雪花片：2000元

課程規(guī)則：

課程規(guī)則1：一共經(jīng)營(yíng)10個(gè)經(jīng)營(yíng)周期。

課程規(guī)則2：每一個(gè)小組有一張產(chǎn)品圖。

課程規(guī)則3：每一個(gè)小組有一張趨勢(shì)圖。

課程規(guī)則4：每一個(gè)小組有一張價(jià)格圖。

課程規(guī)則5：整個(gè)過(guò)程可以談判、交易、銷售。

課程規(guī)則6：助教扮演廠商原料、市場(chǎng)產(chǎn)品交易。

公司兩大收入來(lái)源：

收入規(guī)則1：將我們采購(gòu)的原材料：相對(duì)應(yīng)的雪花片賣給市場(chǎng)中的其他公司獲取收入。

收入規(guī)則2：生產(chǎn)市場(chǎng)中雪花片組合產(chǎn)品：快速將雪花片組合產(chǎn)品高價(jià)銷售到市場(chǎng)中，并快速的獲取收入。

關(guān)鍵規(guī)則：

?我們可以參考市場(chǎng)中雪花片組合產(chǎn)品來(lái)決定生產(chǎn)那一種產(chǎn)品。

?我們可以在任何時(shí)間生產(chǎn)任何數(shù)量的雪花片組合產(chǎn)品銷售到市場(chǎng)。

?我們可在商業(yè)環(huán)境中從其他的雪花片公司采購(gòu)額外的原料。

重要規(guī)則：

只要我們佩戴公司相對(duì)應(yīng)顏色的 LOGO 標(biāo)志，我們就可以到供應(yīng)商那購(gòu)買對(duì)應(yīng)顏色的雪花片原材料。

5種市場(chǎng)核心的組合產(chǎn)品圖：

【小組采購(gòu)清單】用途：每周期訂購(gòu)雪花片需要填寫采購(gòu)清單

【團(tuán)隊(duì)成績(jī)單】10周期的經(jīng)營(yíng)與銷售，填寫總銷售收入（資金）

結(jié)語(yǔ)：全新的開始

練習(xí)：制定你的行動(dòng)計(jì)劃

【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】