課程背景：

一些銷售人員的技能水平明顯存在問題，可是自己親自輔導了多次，當時效果還可以，下屬也說“懂了、懂了”，可一到客戶那兒，他自己的老一套又出來了，弄得自己哭笑不得；
以往公司外請老師，也為銷售人員提供了不少的培訓機會，但有的課程文不對題，與公司的實際情況相去甚遠；有的課程當時感覺不錯，可是沒過多久，講的內容忘得差不多了、培訓時的精氣神兒也沒了，一切又都是老樣子了……以上情況反復出現，實在令人頭痛；銷售人員懶散疲憊，薪水在同行里可是不低；個別銷售人員出工不出力，明明市場有潛力，本身能力也不錯，可注意力就是不在業務上，經常牢騷滿腹、無端攀比，但比的卻不是業績……；

個別老業務員依仗著自己手里有客戶、或是公司里面有關系，就話里話外的跟經理要條件，弄得銷售經理左右為難；業務員在公司做得久了，進入了疲憊期，每天也在做業務，可就是缺乏激情，抱怨說看不到自己的未來，弄得經理也不知道說什么好；新人上手太慢，老人又有些懶散疲憊，弄得銷售經理自己就像幼兒園阿姨，今天哄一哄張三，明天壓一壓李四，后天逼一逼王五，這樣見招拆招的帶隊伍，別人看著沒章法，自己也覺得很累。

針對以上問題，我們開發了此課程。此課程使參加者能夠十分全面，系統地掌握知識，提升激勵技巧。本大綱內容專業、系統而且全面，不僅有理論講授提升認識水平，也有實戰訓練強化銷售激勵方法，是針對銷售管理者和普通銷售人員的培訓大綱。

課程收益：

● 幫助管理者修煉領導智慧，改善工作心態，忠誠敬業踏實工作

● 幫助管理者轉變銷售理念，提升銷售能力，瞄準市場追求業績

● 幫助管理者學會系統思維，提升管理能力，科學管理發展團隊

● 幫助管理者修煉領導智慧，改善工作心態，忠誠敬業踏實工作

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：營銷總監、銷售總監、市場總監、銷售經理、市場經理、大區經理、產品經理等銷售或者銷售相關管理人員

課程方式：建構主義+刻意練習+引導學習+實戰演練

課程大綱

第一講：心態篇——銷售是高尚的職業

一、正確認識銷售這一職業

1. 銷售的定位

討論：今日頭條的一則消息引發的深思-“銷售低人一等”嗎？

1）勇于承認自己是一名銷售人員

2）銷售的心理暗示：害怕客戶拒絕的乞丐心理--給企業帶來價值的使者心理

2. 樹立正確的“客戶觀”

討論：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的銷售人員？

1）客戶是對手？獵物？上帝？

2）客戶喜歡的銷售人員畫像：工作專業，知識豐富，關心客戶

3）客戶的拒絕=我們的成長

二、成功銷售員的3、4、5、6

1. 必須知道的3件事

1）蹲得越低，跳得越高

2）想爬多高，功夫就得下多深

3）有效的時間管理造就成功的銷售員

2. 必備的三個“4”

1）4種態度：找尋動力：自我肯定：渴望成功：堅持不懈

2）4張王牌：明確目標，樂觀心情，專業表現，大量行動

3）4大素質：強烈的內在動力，嚴謹的工作作風，完成推銷的能力，建立關系的能力

3. 堅持5種信念

1）相信自己

2）足夠自信

3）真心誠意地關心客戶

4）始終保持積極和熱忱

5）鞭策自己的意志力，尊重您的客戶

4. 業績倍增6大原則

1）我要對自己的成功負責

2）我是XX行業的專家

3）我能診斷客戶購買產品需求

4）用行動開啟成功的人生

5）我要把工作做好——用心

6）我立志出類拔萃——執著

視頻：當幸福來敲門

5. 成功銷售人員的自我定位

1）公司形象代表（銷售人員的形象、專業度）

2）公司經營、產品與服務的傳遞者（熟練掌握公司產品和服務的差異化定位）

3）客戶銷售的引導者、采購的顧問（價值專家、顧問，而非單純的銷售人員）

4）是客戶最好的朋友（和客戶建立感情上的鏈接才能讓客戶信賴并簽單）

5）是市場信息和客戶意見的收集者（行業的思想領導者并能將客戶意見反饋給公司）

第二講：打造狼性團隊

一、狼性團隊文化的特質

1. 狼性文化四維度：克服困難；開拓拼搏；孜孜不倦；勇闖難關

2. 狼性文化在企業中的三意義

1）嗅覺敏銳，善于捕捉機會

2）不屈不撓，從不輕言失敗

3）團隊精神，強調協調配合

3. 如何培養狼性文化

1）各司其職：分工明確，目標明確

2）各做所長：相互幫助、支持和分工協作，最大化利用自身的優點和缺點。

3）指定委派：學會培養指定和委派下屬。

4）目標堅定：有共同的使命感，向總體目標挑戰。

二、狼性團隊執行三大原則

1. 執行原則一：高層打造中層

案例：過生日；培訓重點走樣的故事 ；董事長吃水果

2. 執行原則二：中層定位

1）中層的3個苦惱：缺乏上級信任；得不到下級擁護；沒有同級的配合；

2）中層的3個靈魂拷問：做企業的資產還是負債？做大氣層，折射掉高層戰略vs做放大鏡，聚焦公司戰略？

3）中層的定位：統一目標、思想和行動

3. 執行原則三：基層執行五大要點

1）火一般的熱情改變世界
2）無條件執行

3）斷提升自己：絕對成長（個人內在能力的成長）和相對成長（金錢、權利、地位）

4）全力以赴

5）敬業為魂-專注的力量

案例：山村女校長-張桂

第三講：巔峰銷售團隊的激勵方法

一、銷售激勵的必要性

視頻：當幸福來敲門

二、有效激勵的理論

——馬斯洛和赫茲伯格

三、激勵的雙因素

1. 保健因素：基本工資+績效+浮動+提成+其他獎勵

2. 激勵因素：公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關系+發展機會+認可度+學習環境

案例分析1：某民企老板的困惑

案例分析2：李強的困擾

案例：別開生面的“冰箱”獎

練習：激勵問卷

四、全新的開始

工具：銷售團隊生命示意矩陣

【課程回顧、結業、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】